《专业化销售技巧》PPT课件

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1、专业化销售技巧ProfessionalSalesSkills销售员必备素质KASHKKnowledge（知识）AAttitude（态度）SSkill（技巧）HHabit（习惯）成功医药代表的特征个性特点：诚信+勤奋基本技能：专业销售技巧+演讲技巧基础知识：产品知识+医学知识+市场知识勤奋、方向正确25%产品知识20%销售技巧20%竞争产产品知识10%执着10%修养5%医生不愿意接受的代表1、懒散、邋遢的代表2、对产品夸大不实的介绍3、不能回答问题或问一些愚蠢的问题4、粗鲁/强迫/知道一切5、想要教医生6、对自己、对竞争产品不熟悉7、象鹦鹉般的介绍产品8、乞求处方医生选

2、择产品的主要因素代表的可靠性代表的产品知识产品的独特优势代表的专业素养公司的形象代表的亲和力拜访的频率患者对产品的认同什么是销售？狭义：将别人口袋里的钱掏出来购买你的产品广义：是一种沟通，让别人接受你的思想、建议、创意、服务等销售就是……•我不知道你是谁。我不知道贵公司。我不知道贵公司的产品。我不知道贵公司的主张。我不知道贵公司的顾客。我不知道贵公司的业务成绩。我不知道贵公司的信誉如何。现在－－你想推销什么给我？来吧！专业销售技巧能带给你什麽？提高你的销售业绩增强个人的社会生存能力增强你的推销能力你将从专业销售技巧将学到什麽？你将学到把销售过程控制得更好；你将采用下列

3、方法：达成协议时，要以一种最能取得客户承诺的方式做总结经常留意顾客态度的转变，并作出相应的处理方法让客户知道，你的产品或服务如何能满足他的需求辨认客户的需求细心聆听，以求更深入了解客户面临的境况在拜访过程中做“正确”的发问开始拜访前，首先定下方向专业化的销售技巧第一课：拜访前计划第二课：开场白第三课：需求探询－倾听与提问第四课：产品陈述第五课：辨认客户态度第六课：处理反对意见第七课：缔结第八课：拜访后总结拜访前计划开场白探询需求产品陈述处理反对意见拜访后分析产品知识缔结辨认客户态度专业化销售技巧第一课：拜访前计划拜访前计划1.回顾信息2.确定拜访目标3.制定行动计划拜

4、访前计划1.信息回顾医院资料拜访资料:医生最近情况,上次拜访讨论的问题、异议、承诺、竞争情况医生个人情况:背景,处方阶段,需求等拜访前计划2.确定拜访目标:本次拜访:你要干什么要拜访谁你的目的销售目标:主要目标:获得承诺次要目标:主要目标无法实现时,要求替代行为或弱一些的承诺拜访前计划3.制定行动计划为达到你的目标你将:怎样利用手中的资料怎样解答遗留的异议怎样兑现自己的承诺怎样处理可能的反对意见怎样削弱竞争对手怎样……直至获得承诺物质准备１.客户资料准备２.资料收集自然状况用药习惯家庭状况经济状况个人嗜好近期情况3.资料分析整理性格特征需求信息特殊喜好物质准

5、备4、展示资料:公司简介产品介绍个人资料临床事例宣传单简报数据销售图片计算器名片5、答单工具:笔产品资料6、资料袋与小礼品:印有公司标志7、必备物品:白纸面巾纸香口胶专业化销售技巧第二课：开场白拜访客户的开始语，包括：自我介绍，提出议程，对客户的利益，询问是否接受简要介绍自己与公司说明本次拜访的原因、目的、时间说明本次拜访能带给客户的利益询问客户是否接受拜访区别初次拜访与重复拜访开场白--暖场开场白的技巧和要求1.衣冠整洁,充满自信2.礼貌的递名片方式3.座位的选择4.握手的方式5.声音和语调的应用6.选择恰当的话题营造舒适的气氛开门见山法讨教法故作神秘法看望法

6、（送礼法）介绍法推广新产品法主动帮助法休闲活动法调查问卷法寒暄拉家常说轻松话题寻找优点说好听的话寒暄的作用放松紧张心情解除戒备心，拉近距离建立信任感创造面谈机会表明身份（友善，平视）赞美对方（真诚）探询对方需求寒喧要点赞美处理心情的最佳方式赞美的方法保持微笑寻找赞美点请教用心去说赞美缺点中的优点赞美别人赞美不到的地方（具体明确描述事实）赞美的要领注意力放在别人的优点而非自己身上只有赞美没有建议赞美对方的同时，不要忘记肯定自己（产生共鸣）不好意思开口不知如何赞美话术生硬，不得体脸部表情不自然重复练习不断进步改善观念赞美时最大的障碍常用赞美之词专业化销售技巧第三课：探询需

7、求探询需求什么叫满足需求的销售?为什么要探询需求?探询需求有哪些方式?什么叫满足需求的销售?推销观念：出发点是公司现有的产品。重点方法目的公司要求大力推销和促销，以实现最大的利润。营销观念：出发点是顾客的需求和欲望。公司通过协调消费者满意程度的活动，赢得和保持消费者的满意来实现利润。产品推销、促销通过销售获得利润顾客整体营销客户满意需求获得利润为什么要探询需求？销售就是满足需求的过程了解医生和药师的用药习惯和偏好明确你从哪些方面介绍你的产品明确你使用哪些推广资料了解竞争对手的信息了解医院的一般信息了解医生的需求清楚的了解：客户的具体需求这需求为什么对