攻心沟通(销售方向)

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1、攻心沟通沟通训练课程授课方法：讲解+实战训练授课时间：2小时授课对象：企业各部门职员及主管授课目的：快速了解自已沟通的不足快速掌握沟通技巧授课讲师：鲍观民用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下”------《三国志·马谡传》了解对方心理敌过千军万马心智地图与心智模式通常情况下，正常人之间，能力并无大小之别，智力水平也相差无几，而是心智模式决定着人的思考、行动、表达故事:黑人与白人看图说话的故事天底下没有两片相同的树叶不要过分的强求所有人都同意你的观点----不要固执沟通解决的是让自己接受别人正确的观点，让别人

2、接受自己的正确观点！自己也可以对别人的观点存在异议----不要无主见意见不同由心智模式决定的，分歧是必然的，在处理分歧时如何将自己的正确的意见传达给别人，让别人接受，这是沟通的学问-----方法比事实本身更重要企业沟通的作用规范员工的行为(沃尔玛的走动管理、交叉培训)激励员工士气(艾森豪威尔与挖壕战士的对话）表达情感（安利公司的互培制度）流通信息（日本企业管理模式统一性，而中国企业管理模式多样性）沟通不畅的结果沟通的基本问题——心态沟通的基本原理——关心沟通的基本要求——主动沟通的基本方法——换位思考沟通的四要素人们

3、不喜欢改变自己的决定，他们不可能在强迫和威胁下同意别人的观点，但他们愿意接受态度和蔼而又友善的开导。----［美］卡耐基不良的心态、沟通的障碍自我生产部心中的自我（我们的工作环境最差，看得见摸得着的产品都是我们制造的，我们的工资待遇应该最高）财务部心中的自我（公司的财政大权在我们的手中，我们控制着公司的命脉，待遇应该是我们最好）销售部心中的自我（只有卖出的产品才有利润，其他的都是成本，我们为公司赚钱了，应该是我们的待遇最好）自大（口渴的乌龟）自私(乘客与孕妇的笑语)生活的最高境界是宽容相处的最高境界是尊重千里家书只为墙

4、，让他三尺又何烦，长城万里今犹在，不见当年秦始皇。------张英与人相处是包容心的较量把镜子转向自己案例:莱钢案的转变沟通的基本原理——关心你是否了解你下属或同事今天的心理状态你是否了解你下属或同事的需求你说话时怎么考虑对方感受的你与下属一起克服困难吗你给下属说明原因的机会吗同事间有口头问候和安慰吗与别人对话你一般带称呼吗同事有躲你的吗你常生气吗美国微软公司研发中心为什么在小镇上？IBM公司CEO与新员工的故事良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒------︽孟子︾拿别人出气------情绪化拿领导说事------以势凌人

5、拿别人当挡箭牌------找借口拿自己当标准-----固执案例:莱钢公司设备班组与维修班组的争吵沟通中不关心的表现如何更加关心下属不要说“我都说得很明白了,你还做错”自己说错了话要主动更正，并说这是我的错！站在他的角度思考问题不合理的批评会使80%的人变坏，变好的极少！赞美别人就是使别人将事情继续往下做！（三明治批评法）容得下员工犯错误案例一：一员工让一农民开网点卖车的说辞案例二：刘一秒说他姐姐的教育问题沟通情景模拟训练主题:手势语教导说沟通目的：通过情景设置模拟沟通，让学员明白沟通中的误区、知道沟通中的障碍排除方法、

6、验证培训内容步骤:1、学员中委派一名代表参与，若未能选派，则由培训者指派2、学员从《步步高》歌词中抽取1-2句反馈给培训者3、培训者将反馈的歌词分解成手势语4、培训者用口头教说的方式教学员做手势语5、沟通失败后，培训师改变沟通方式，言传身教让学员做手势语沟通的基本要求——主动沟通不畅，信息发出者承担100%的责任有交待，没跟踪，结果不会如愿言语表达，信息接受者只能理解30%主动的要求1主动支援2主动反馈、主动寻求帮助案例：日本台风援助案例、巴基斯坦援助中国案例：乔吉拉德早年卖车的案例唐山大地震沟通的基本方法——换位思考

7、1、与故事情节无关的“毛主席逝世”为什么出现在电影里？2、看似与故事情节密切相关的“姐弟重逢”为什么却片刻未放？案例：孔子救漆思弓（己所不欲，勿施无人）探讨实例探讨一：别人交付的成果有部分问题时，请问作为接受者如何对其进行纠正？实例探讨二：同科室张三交付的方案有部分问题时，主管让李四修改，请问李四如何修改？实例探讨三：当领导、主管对属下交付的成果不满意并提出严厉批评时，属下如何思考？实例探讨四：当张三向其他部门李四交付的成果有小错误时，李四如何处理？往上沟通往下沟通水平沟通沟通的方向往上沟通准备好答案出选择题地点不限往

8、下沟通多了解状况(“猪”的故事)不要只会责骂提供方法，紧盯过程（我的领导如何教我识破面试虫的）协作双赢水平沟通主动（沟通的第一要务行为的主动性）谦让（日本企业“先进”的内涵）体谅（“管鲍之交”的故事）案例一：业务员插单的故事案例二：火车站一遇、人生长一智关于“沟通”错误观1、别人骂你一句就使你没有“尊严”纠正：人的“尊严”跟别人无