零售销售技巧

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1、零售销售技巧●接近的时机ü我们的产品需要客户体验，所以，一定要引导客户到指纹锁上去体验，等客户愿意去体验时，就是我们接近客户的时机。●开场技巧ü促销开场ü赞美开场ü唯一性开场ü制造热销开场ü功能卖点开场●介绍产品ü初步地整体笼统介绍，侧重顾客感受方面ü了解客户的需求，让其自己动手，增加吸引力●演示ü体验+细节=印象深刻●询问（从客户回答中整理客户需求，顺着其思路的问）ü新手拼命讲，老手小心问，仔细听A、问简单的问题在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，要了解客户对哪方面的需求比较在意，想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那

2、些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离B、问“二选一”的问题在销售的流程后期，在客人对产品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。如，感觉是不是方便？这就不是二选一C、不连续发问连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客

3、人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。●初步的客户判断◇顾客的分类ü闲逛的顾客：没有任何购买计划，只是出于兴趣或好奇才进店。表现：在货场中脚步最悠闲，四处逛逛、看看，没有特定的目标。口头语——“我只是随便看看”服务要点：和顾客打招呼；给顾客自由观看和选择的空间，不要尾随顾客，但目光要留意他，以便在顾客关注某个产品时，及时予以帮助；记着宣传产品的品牌。这类顾客可能在将来的某个时刻，成为购买目标明确的顾客。ü购买目的明确的顾客：清楚自己想要的，其进店的目的就是要购买。表现：进来后直奔需要的产品，向店员了解更详尽的资料，或直接询问是否有价格优惠，或有关售

4、后服务等问题。服务要点：这类顾客接待相对容易，只要记住：热情、快捷地服务，按照顾客的要求去做，一般都可以成交。ü购买目标模糊的顾客：准备购买，但不清楚自己应买哪件产品，进店是为比较、选择，如店员服务得体，则会有较明显的购买意向。这类顾客人数最多。表现：在店堂内关注多个产品，犹豫不决。通常看得多、问得多服务要点：对待这类客人，耐心最重要；重点了解客人的需求，并帮助顾客确定目标。并有针对性的介绍产品。不要急于求成，允许顾客有一个比较的过程。◇根据对指纹锁的知识了解ü“产品盲”型顾客的表现及应对1.“产品盲”型顾客的特征及心理几乎不懂指纹锁知识，不会与你争论任何问题。购买谨慎，难以被真正说服

5、。此类顾客希望销售人员的介绍简单、易懂、实用。2.“产品盲”型顾客的应对方法尽量少用技术术语，而改用通俗语言解释，并把介绍重点放在安全性、性能、服务、能给客户带来的益处等●向顾客推销自己◇客户总是从与机器有关的话题开始，但一定不能总是谈机器●说服◇负面的内容先说，正面的内容后说——强调的内容放在后面说举例：功能虽好，但价格贵&价格虽贵点，但功能很好两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是高价格的印象；后面的表达给人的印象是优质功能的印象。如果你是顾客，你怎么以为呢积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功，是有经验销售顾问的营销手腕◇形象描绘产品利益，销售

6、构图法你可以想象一下……假如……案例：花言巧语的买花女一位买花女向一位路过的小伙子兜售鲜花。小伙子说，你的鲜花太贵了。卖花女郎说，送给女孩子最好的礼物就是鲜花，假如你的女朋友看到你捧着一束花去见她，她会有什么表现呢？我想她会含情脉脉的看着你，脸上洋溢出幸福的笑容，在众人羡慕的眼光中给你一个最热烈的拥抱的。听到这里小伙子立即掏出钱包了。运用语言去激发顾客想象力，就是运用一些生动形象的语言给客户描绘一幅使用产品后带来好处的图像。试想一下，听到这样一段有诱惑力的话哪个客户能不动心呢？形象描绘产品利益，销售构图法，（advantage）加以延伸和发展，它的个体流程如下：你的产品使用价值——用来

7、做什么的。一般是在什么样的情况下使用——何时何处使用。怎样去使用这种产品。使用过程中或使用后会带来哪些好处A（advantage）尽量把你的产品和以上的情节有机地联系起来，然后在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。最后，你要把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。◇ABCD介绍法。示范：所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。●处理异议◇台阶一：不要插话不要