营销管理重在过程、重在全员doc

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1、营销管理：重在过程、重在全员一、销售网络全面质量管理的现实意义目前，许多企业，尤其是中小企业中，普遍存在这样一种现象：只要销售结果，不管销售过程。业务员和经销商短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为指针，而不从长远出发来培育健康完善的销售网络。由此产生了一系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；网络利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致经

2、营风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员队伍建设不力；更有甚者，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种问题，究其根本原因，就是企业销售数量与销售质量脱钩：企业只注重销售数量的增加，而忽视了销售质量的提高。不仅是生产过程，任何过程，包括销售过程，都有确立质量、保证质量、控制质量和提高质量的要求。企业应将提高销售质量作为增进企业绩效的基础。这里所说的销售质量包括：销售额、回款率及回款周期、利润率、新市场开发比例、经销商的合作稳定程度、经销南市场维护及市场开拓的能力和积极性等。销售网络质量管理决

3、策是企业面临的最重要的决策之一，但企业经常忽视这个问题，有时会因此而产生灾难性的后果。要从根本上解决此问题，在销售网络的建设中引人全面质量管理的思想不失为一个良策。二、全员参与的质量管理销售网络的质量管理涉及销售全过程，因而与网络中所有参与人员有关。销售网络全面质量管理追求的是一种良好的工作质量，这要求网络各环节成员在各自的责任范围内，积极主动地参与。重视人员作用，调动全体人员的积极性和创造性，是促使他们更好地参与销售质量改进、确保质量管理体系有效性的重要前提。（－）业务员业务员是企业中站在销售一线的工作人员，

4、他们与经销商（或顾客）产生直接接触。企业与经销商合作关系的稳定程度、顾客的满意度和是否再次惠顾都与他们的工作质量水平有重大关系。充分调动企业全体业务员的积极性，让他们以主人翁的姿态参与企业销售活动的各项管理，充分发挥他们的聪明才智，是企业获得长期成功的坚实基础和有力保障。企业应识别业务员的能力需求；提供培训以满足这些需求，评价所提供增圳的有效性；确保业务员意识到自己所从事活动的重要性；了解如何为提高销售质量作出页献等，并通过授权和其他方式，引导和激励业务员，激发他们的工作热情，增加他们的工作满意度，尽可能发挥他

5、们的作用。当业务员感受到可自我支配工作，能取得优异的成绩时，他们的表现将会更为出色。企业领导者应视业务员为顾客，强化内部服务意识，通过提高业务员满意度和参与感来提高经销商（顾客）的满意度。销售员进步了，就会提高销售业组，提高销售业绩后得到了相应的激励，就会有更大的热情投入销售工作，形成工作质量不断改进的良性循环。加大管理力度和培训力度无疑会增加企业业务员的参与程度。“业务员参与”与“销售质量”的相关程度甚高。因此，业务员参与程度增强后，企业销售的质量相应地就会提高。（二）经销商对销售网络进行全面质量管理，仅靠企

6、业内部业务员的参与是不够的，还须向上游的经销商延伸，在发挥他们各自优势的同时，实现信息、人才等资源的优化配置和利益共享，形成真正意义上的共同受益与共担风险的战略伙伴关系。企业对经销商管理有方，经销商就会有销售热情，会积极地配合企业的销售政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。企业应深谙现代经营的理念，认识到搞好与经销商的合作，就是借用社会资源为自己服务。销售网络是由厂商、各地总经销商、批发商和零售商组成的销售体系。在这一庞大体系中，每一环节上的商家的根本目的在于获取利润。正是利润这个无形的“结”将各个环

7、节、各家企业连接起来，组成利益共同体，去完成他们赚取利润的工作——销售产品。利润是销售网络赖以存在的生命线，必须坚持各个环节有利可图的原则。因此，企业要制定公平合理的经销商政策，本着“双赢”的原则，在观念上要舍得让经销商挣自己的钱。企业为经销商着想，实现自己对经销商的承诺，履行自己的责任，这样，经销商满意了，就会让企业也满意。经销商是销售网络的中坚力量，为经销商提供销售全过程的服务是生产厂商的义务。这种服务主要包括：至．对经销商的业务培训，帮助他们提高经营水平；2向经销商提供产品技术服务；3．协助经销商发展二级

8、批发商；4．协助经销商开发周边市场；5．会同经销商进行促销等。一旦企业与经销商之间建立起长期稳定的合作关系，形成了利益共同体，就会大大降低交易时间和交易成本，保证稳定的销售和合理的利润率，同时筑起了竞争者的进入壁垒。三、全过程的质量管理质量是过程的产物，是过程间因果关系的产物，质量改进应伴随着过程改进。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。在销售过程受控的条件下，