《现代营销管理与销售队伍培育》

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1、l企业的营销与市场战略l现代营销的新理念l在既定市场战略之下的营销操作l卓越销售l大客户营销l销售人员的管理与销售队伍培育2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育4l企业–一定要有最好的销售队伍–一定要用最先进的管理方法–一定要有最新的市场策略–一定要有最灵活的销售手段–一定要找最具竞争力的产品–一定要解决给销售带来困难的特殊问题2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育5l明确的企业文化,远景,使命,目标,战略,手段,管理,执行标准.l与强者建立伙伴关系,向强者学习.l着重在软件生产要素:设计,研究开发,营销,售后服务.l强化核心业务,突出核心竞争能力.l开创新型

2、的网络企业;或以网络改造传统企业.l改革财务制度,规范企业经营,增加企业知名度.2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育6l学习:向强者,优者学习适合於自己企业的管理与操作工艺l合作:从生产,销售合作到研究开发合作;从制造业合作到服务业合作;从国内合作到国外合作l竞争:个别产品到多种产品;从个别领域到多个领域;从制造业到服务业;从国内到全球l管理:从粗放到集约到精确l人才:提高所有职工素质,投入程度,团队精神2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育7l制定完整,可行的战略决策l设计精密的营运规划l建立科学化的管理体系:产品,服务,市场,客户,供应商l提高管理者的专

3、业水平l建立以人为本的人力资本管理机制l透明的管理2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育82021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育9l市场营销是供应商满足顾客需求的过程l依照市场营销的理念，企业的生产和销售必须以一定的目标客户为出发点2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育10营销是一个艰苦的过程，而顾客始终是这一过程中的主宰2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育12l无论如何定义客户，有一点是不会改变的：客户都喜欢被象国王或王后一样对待！l在CRM时代客户意味着个性化，企业的任务就是要为每个单独的客户创建独一无二的体验。2021-9-14姜荣国营

4、销管理与销售队伍培育13l随着互联网和信息技术的迅猛发展，“客户就是上帝”的时代真正开始了，“以客户为中心”的口号也不再是时尚，也日渐成为现实。l人们开始应用客户的支持率来精准地衡量企业的价值，投资者有权利知道你有多少客户，你对客户怎样，你的客户支持率多少，你的价值增长多快。2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育15l与过去相比今天的客户在购买行为和方式上发生了翻天覆地的变化。这是一种客户自己说了算，客户拥有权利的感觉，客户会根据自己的意志来决定取舍，而不再是由商家支配一切了。l客户控制了我们的一切，改变着我们经营和熟悉的一切，客户控制了企业的价值和命运。l客户的支持

5、变成了最关键也是最难得的业务资源。2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育16l为什么客户比以往任何时候都重要，今天有什么不同吗？l客户掌握了先进的技术手段和从未有过的大量信息，客户不再被那些不尊重他们时间和投资的供应商“锁定”，客户控制一切了。l客户要想更换供应商，不再象过去那样麻烦与付出代价，而只需轻轻点击一下鼠标即可实现。这就是说，你的顾客距离你的竞争者只有点击一下鼠标之遥。2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育17l这场革命对你的公司意味着什么，忽视它就等于冒险，你的现在的和潜在的客户比以往需要的更多。l他们不再愿意被锁住，他们需要优质的服务，公道的价格

6、，富有创新的产品，如果得不到这些，他们就会毫不客气地另寻出路，并告诉全世界。l为满足他们的需求，你需要具备一些新的能力。2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育182021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育19v如何寻找并发现顾客？v如何吸引并拥有顾客？v如何长期、大量、持续拥有顾客？2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育21l理念滞后l手段单一l缺乏战略l重外轻内l盲目跟随l喜新厌旧l一味造势l道德欠佳2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育22l客户为什么会成为回头客，如果客户眼中的产品和价格在每一个地方都是相同的，那么差别性的因素又是什么呢？客户

7、会回到让他们感觉良好的地方去进行重复交易l当所有其他因素都相同的情况下，客户在交易过程中所受到的待遇感受将成为他们是否回来的决定性因素，通常与我们提供给他们的产品或者价格毫无关系2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育23l客户信息收集l客户信息分析RFMD分析lRECENT最近一次购买情况lFREQUENT购买频率lMONETRY花费金额lDEMOGRAPHICANDLIFESTYLE人口统计资料与生活方式2021-9-14姜荣国营销管理与销售队伍培育24l现有的客户l忠诚的客户l潜在的客户l随