国际贸易实务(6)

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1、第十章国际贸易方式本章包括9节内容：第一节包销和代理第二节寄售第三节展卖第四节招标和投标第五节拍卖第六节商品的期货第七节相关贸易方式第八节加工贸易第九节电子商务第一节经销一、经销的概念和性质一般意义上的经销(distribution)，是指经销商与生产厂家或供货商达成协议，在规定的期限和地域内，购销指定商品的一种贸易方式。按策略不同分销方式策略有密集分销（intensivedistribution)、选择分销(selectivedistribution)和独家分销(exclusivedistribution)三种。1、分销的种类(1)密集分销是指制造商尽可能地通过许多的

2、负有责任的、适当的批发商、零售商推销其商品。(2)选择分销是指制造商在某一市场或某一地区仅通过少数几个经过精心挑选的最合适的经销商来推销其商品。(3)独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家某种经销商来推销他的产品，并通过双方协商签定独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其积极性，从而占领市场。在国际贸易中，按经销商权限的不同，我们可以把经销分为一般经销和独家经销。(1)一般经销也称定销,经销商不享有独家专营权，供货商可在经销协议的期限内和在同一经销区域内委派一个以上的经销商来经营同类的商品：(2)独家经销又称包销，是指经销商在协议规

3、定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。2、经销的性质经销是一种授定，经销人和供货人之间是一种买卖关系，但其与通常的单边逐笔授定的买卖不同，当事人除签有买卖合同外，还需事先签有经销协议，以确定对等的权利和义务。案例20世纪90年代初，我国某种药品在马来西亚打开了销路。马来西亚一家专门从事医药品经销的A公司提出包销该药品。第二年，A公司来电称发现市场上出现同一牌号的该药品，影响了其营业额和专卖权。出现此种情况后，我国医保公司一方面向A公司进行解释并谋求解决方案，另一方面求助于本省的外贸主管部门来出面协调此事，最后，在有关部门的干预下，达成统一意见：包销期内，不再向马

4、来西亚出口该产品。二、经销协议的内容1、经销协议的内容经销协议是供货人和经销人签定的确定双方法律权利和义务的契约。(1)当事人的名称和地址；(2)经销权的授予和双方的关系；(3)经销商品的范围。(4)经销地区（经销人行使经销权的地理范围）(5)经销数量或金额（由双方协议确定）；(6)作价方法（一般以协议规定的固定价格为准）；(7)经销商的其他义务；(8)有关经销的期限。2、下列情况可自动解除经销协议:(1)任何一方有实质性的违约行为，并在接到另一方要求其纠正违约行为的书面通知后的一段时间内，未能加以改正的。(2)任何一方发生了破产清理或改组等严重的事项，一方提出终止协议

5、的通知。(3)由于发生了不可抗力事故造成协议的落空，一方无法履行协议。三、采用包销方式时应注意的问题1、选择包销商时，既要考虑其政治态度，又要注意资信情况、经营能力及其在该地区的商业地位。2、定好协议。3、注意当地的法律规定。第二节代理一、代理的概念二、代理的种类三、代理同其他贸易方式的区别