大客户开发及成交管理办法

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1、大客户开发及成交管理办法世界上一流企业的成功经验表明，实现基业长青的关键在于准确发现目标市场的需求,并且比竞争对手更有效地满足目标市场所期望的物品和服务，这就是企业经营的生命线——营销。市场是企业的生命，人才是企业的源泉！企业营销总监课程将与学员分享营销及相关领域内最前沿的研究成果和最新的观点，深入探讨当前所面临的种种挑战，以更为宽阔的视野及时把握市场的脉动，制定与调整营销战略，不断地为企业创造价值。助您构建市场营销系统思维，提升资源整合力、渠道掌控力、产品盈利力25目录第1章大客户部职能机构设置与职责31.1大

2、客户部岗位设置31.2大客户部人员岗位职责31.2.1大客户部经理岗位职责31.2.2大客户部内勤岗位职责31.2.3大客户部专员岗位职责3第2章大客户部绩效考核指标及管理办法32.1大客户部绩效考核指标32.2大客户部管理制度3第3章大客户业务流程33.1大客户业务流程概略图：33.2大客户开发流程及管理方案33.2.1开发大客户流程33.2.2大客户开发管理方案33.3大客户拜访流程及管理方案33.3.1拜访大客户流程33.3.2客户接待流程33.3.3大客户拜访管理方案3253.3.4所用表格3第1章大客户

3、部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置部门大客户部部门负责人大客户部经理直属领导营销总监部门岗位设置部门编制大客户部经理内勤区域大客户专员经理级1人专员级4人部门职责1．负责根据产品或企业的定位，规划大客户开发与管理工作2．负责大客户渠道拓展工作3．负责大客户营销与市场开发工作4．负责大客户服务与关系维护工作5．负责各地区大客户的管理工作权力1．有大客户开发计划的审核权2．有对破坏大客户关系的行为和过失提请处罚的权力3．有规范内部服务行为的自主权4．有对部门员工的考核权5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权相关

4、说明25编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2大客户部人员岗位职责1.2.1大客户部经理岗位职责1．学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识2．专业经验五年以上客户管理工作经验3．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．注重内部管理4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明251．考核频率季度考核2．考核主体营销总监、人力资源部3．关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户

5、新开发率1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引1．根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准2．负责根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作3．负责组织大客户渠道拓展工作4．负责组织大客户营销与市场开发工作5．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作6．负责大客户投诉处理的监督检查工作7．负责组织建立大客户档案等工作8．负责部门内部人员管理工作9．完成上级领导临时交办的工作职责内容1.2.2大客户部内勤

6、岗位职责1．学历大学本科以上，具有市场营销、企业管理等专业知识2．专业经验二年以上营销工作经验3．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．注重内部工作协调4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持2．负责协助市场营销部门进行本部门有关的营销活动3.负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送4．负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作5.负责销售客户档案、销售合同等文档

7、的整理与归档工作6．完成上级领导临时交办的工作职责内容1．考核频率季度考核2．考核主体大客户部经理、人力资源部3．关键业绩指标专业技能、调查能力、问题解决能力、创新能力1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引251.2.3大客户部专员岗位职责1．学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识2．专业经验二年以上客户工作经验3．个人能力要求沟通能力、协调能力、谈判能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及

8、本行业的发展状况3．注重内部工作协调4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．协助大客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议2．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户3．潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发工作4．制定针对每一位客户的开发策略并有效实施5．对潜在客户定期拜访、维护关系，以便于相互之间的了解6．与客户进行合作谈判，确定合作