融创渠道营销策略-培训课件

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1、融创渠道营销策略口令：RAPID708目录ONTENTSC1营销的定义2渠道营销的六力3渠道营销的十策前言目前案场的四大通病一、来访量不足二、来访质量不高三、成交率下滑四、案场管理难度加大拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下：前言变宏观环境竞争对手客户心理营销手段产品体验传播渠道不变人性好面子贪便宜怕麻烦猜疑心从众心营销的解读第一部分营销的定义营销的几个公式营销的解读营销的定义营销的品牌理解：营销即定位营销的过程：价值、经营关系、受益营销的经营理解：使

2、命、战略、结构、结果营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价值评估体系营销最难的两个事情营销的四个阶段：被动-----主动-----互动-----感动营销的解读营销的几个公式成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干预度*产品性价比因子客户需求量=目标销售套数/产品成交率拓客量=客户需求量-案场自然来访量项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度融创营销渠道核心第二部分一源三核六力十策融创的渠道剖析——6步成渠1制定总体目标，绘制作战地图2划定区域，分配资源3分

3、工明确，分配任务指标4结合活动积极采蜜，邀约客户5圈层营销，成立尖刀组6重要节点，重点突破引言三核目的性强分阶段实现目标复盘我是一切之根源数据分析管理能力策划创新能力陌生拜访能力资源整合能力成本控制能力团队协作能力CALL客拦截巡展派单老带新异业联盟企业机构竞品联盟中介分销互联网营销一源六力十策融创渠道的核心营销渠道核心一源我是一切之根源营销渠道核心三核使命动机要坚定，不放过任何机会实现目标经营关系制定阶段目标，积极行动，分期考核受益制定阶段目标，分期考核，总结再行动分阶段实现目标复盘目的性强营销渠道核心三核—复盘目标对标分享固化细

4、化考核指标，找出关键责任人；每项数据找对标、对比，找差距，分析原因；关键责任人，梳理要点、难点、数据，寻找最优解；对难题进行头脑风暴，最终统一思想、方案，固化结论。在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结，为下次行动提供改善的依据。有不同意见需领导拍板定下方案，弄清缘由（1、2、3），事后再反复校正。营销渠道核心六力成本控制能力数据分析管理能力资源整合能力团队协作能力陌生拜访能力策划创新能力六力数据分析能力是基础策划创新能力是支撑营销渠道核心六力——数据分析能力数据分析管理能力客户信息分析客户地图绘制拓客

5、资源数据管理数据信息平台建设营销渠道核心数据分析能力——客户信息分析能力客户的整体核心的认知销售提供各个协调配合部门一线的支撑，从而保证更好的上客，确定对于客户各个方面的把控。营销渠道核心数据分析能力——客户信息分析能力营销渠道核心数据分析能力——客户信息分析能力营销渠道核心数据分析能力——客户信息分析能力营销渠道核心数据分析能力——客户信息分析能力营销渠道核心数据分析能力——客户地图绘制客户地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向

6、和目标。住家工作娱乐小区、门号人口、面积收入、车辆等兴趣、爱好出入场所娱乐项目单位、地址行业、职务客户营销渠道核心数据分析能力——客户地图绘制各阶段客户地图的编制要求寻找客户定位基础研究目标客户营销指方向总结成交客户策略再集中前期定位策划阶段首期开盘蓄客阶段后期加推蓄客阶段实地考察案场研究竞争分析客户深入研究成交数据分析营销阶段营销阶段研判目标研判特征分析工具物理的广泛的初步的鲜活的具体的细致的总结修正前瞻性营销渠道核心数据分析能力——客户地图绘制客户地图的三大属性地域分布属性行业分布属性圈层分布属性行业地域圈层切入点营销渠道核心数

7、据分析能力——客户地图绘制总体的编制的思路分析客户锁定面捕获点捕获点分析成交客户锁定面食住行乐工育副衣商场网站衣店餐饮超市小区面积人口行业职务收入汽车飞机运动休闲健康求学培训投资理财营销渠道核心数据分析能力——客户地图绘制营销渠道核心数据分析能力——客户地图绘制税务政府银行名医院领导优质小学校领导圈层关键资源人营销渠道核心数据分析能力——手机资源管理手机资源管理地域维度行业维度关系（圈层）维度职务维度公司线：各部门同事的相关资源，（10%潜在客户）上下游合作单位线、媒体、总监以上客户线：（老带新）需要有统一平台、指定人员来管理部门或

8、公司层级的客户信息，及时更新信息，定期维护关系。明源系统——客户维护（问候、活动）——系统管控营销渠道核心策划创新能力爆点植入移动售楼处传播资源营销渠道核心陌生拜访能力陌生拜访的工作标准梳理客户的资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行资源