成功招商的关键要素

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1、成功招商的关键要素___史大使第一、要有良好的品牌包装。任何一个找项目的潜在经销商，肯定会先了解行业内有哪些品牌，哪些品牌比较好，哪些品牌一般或比较差，所以品牌是这些找项目的潜在经销商最为关注的要点之一。对于招商的企业而言，在进行招商之前一定也必须要先对品牌进行包装，比如市场定位、品牌故事、品牌内涵、品牌特性、品牌荣誉、品牌知名度等，要让人在网上或其他媒介能够比较容易找到你，对你有初步了解，而且还要是好的方面的了解。不管你品牌有多大，但要往大里包装，这种包装不是虚假的和欺诈的，而是营销策略的运用。比如某XX品牌才成立几年，专卖店也就100家左右，销量不过小几千万

2、，但参加某些网站的评选，接连2年都是十大品牌，和行业老大排在了一个系统里面；并且参加某些协会，又混了个主席单位或副会长、理事长之类的；还“获得”XX著名品牌、XX知名品牌等若干奖牌，挂满一墙，让人一看势头很大。第二、要有做工细致，价位适中的产品和独特优势的产品系列。产品是企业的核心，一个潜在经销商尤其是行业内的经销商在找品牌时会详细研究这个品牌的产品系列、产品做工、产品定价等细节。产品是吸引经销商的关键点，一个潜在经销商首先要看你有没有具有优势的产品和产品系列，因此企业需要有一支强大的研发团队来进行运作。另外产品做工需要注意细节，哪怕你的产品不是行业内数一数二的

3、，但在你公司的展厅和经销商的专卖店中你必须把这些样品的细节做到位，这是展示给别人看的。对于价格，如果不是特别大的品牌或定位特别高的品牌则更需要讲究策略，不要求你所有的供货价都小于或等于市场行价，但不能过高或有自己的优势产品来支持，这样潜在经销商在了解价格后基本能判断自己在当地市场的竞争优劣势，有利于经销商加盟。第三、要有一套有效的招商工具。招商，说白了如果你是行业内知名的大品牌，那你就是在做营销，不用你费尽心力找经销商，会有更多想做你品牌的经销商找到你，你有着绝对的主动权；但如果你品牌一般或较弱，大多时候你是在做推销，即相对被动的请这些潜在经销商做你的品牌，要想

4、让这些潜在经销商充分快速了解你的企业、品牌、产品、文化和其他优势你就必须要有一系列的展示工具，能让他们快速了解，或加快了解速度，如精美的产品画册、详尽的招商手册、整套的荣誉证书、专利证书、详细的企业介绍、精美且内容较为丰富的网站甚至Ipad展示工具等；最为重要的还要有一张投资分析表，利用表格将经销商的投入产出详细的表现出来，向他们描绘美好的前景。有了这些工具后就要根据潜在经销商最为关注的问题和常问问题等编写招商话术，话术必须简单明了，具有较强的总结力和说服力，让每个招商人员熟练背诵，做好模拟演练，并不断更新调整。第四、要有培训有素的招商人员。邓小平曾经说过：人是

5、第一生产力；做好招商的关键在于人员，我们发现有些品牌广告很多，其他方面做得也不错，洽谈的潜在经销商数量也不少，但一直招商不理想，几年下来没有建设起自己的优势渠道网络；而有些新晋品牌可以说是一穷二白，但招商强劲，渠道发展很快，其实这归结于优秀招商人员对现有资源的运用。对于招商人员，企业需要进行系统的培训和管理，他们必须对本行业非常熟悉，除了熟悉自己的产品、渠道、价格体系、市场优势，还要对竞品的这些方面熟记于心，可以给潜在经销商做对比分析，在培训中企业要重点强调避免刻意吹捧自己的企业忽悠经销商加盟，一旦这些潜在经销商加盟后发现事实与招商人员所讲的对不上号时，会适得其

6、反；另外对于招商人员还要加强工作方法、执行力等方面的培训，要让他们知道怎么做，并愿意坚持做下去，当然这也少不了物质和精神方面的激励，设计有效的激励政策，让其充满动力一路向前。第五、要有亮点的招商政策。招商政策也是吸引潜在经销商加盟的重要因素之一，尤其是客户锁定2-3个品牌在之间进行抉择时，一个有力的招商政策可以让其乖乖归顺。新经销商会着重计算加盟前期投入的成本，对于一些优质但实力不是很强的经销商来讲亮点的招商政策是必不可少的，在广大的三四线市场，更多潜在经销商还是很看重这一块，毕竟商人会更多的从利益点来考虑和出发。比如在各种招商会上，企业会经常提出O元加盟、三折

7、上样甚至0元上样，或XX元/平米的装修补贴，XX元广告费用等一系列优惠的政策。作为企业都知道亮点的招商政策是给潜在经销商看的，但作为潜在经销商一方就需要注意了，千万不要被这些所谓的亮点政策过多吸引，因为有些企业和品牌在基础实力不足的情况下过于依靠这些优惠政策来吸引潜在经销商，当加盟后才发现更大的投入成本在后面。第六、要有经典的标杆市场或成功案例。招商也是讲故事或给希望，还是那句话当你的品牌很强大，或是某一特定点对潜在经销商的吸引力很大时他们可能会主动找到你，不需要你讲过多；但一但是你找到众多潜在经销商希望他们加盟时，相对要费很多口舌。在市场中我们会发现这样一种情

8、况，当某个城市尤其是省会