品牌油漆涂料营销实战 技巧

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1、油漆涂料营销实战问答技巧1、第一次见到业主时说什么？答:（一）主要是留下好的印象给业主。一般刚进门时，有的时侯会遇到业主在里面。要很自然地打招呼是第一步，“正在装修吧？”；或“你好，我是3A环保漆的宣传员（调查员）”（二）刚交谈时，不要就事论事立即谈油漆，可以通过建筑面积，造型、设计风格、房子方向、板材、其它材料、甚至从风水的角度切入话题。这要求我们平时多积累素材。（三）谈话一般不要太长，告别时尽可能的给他（她）留下我们下次再拜访的引子。2、业主没有听说过我们3A，怎么给业主介绍？答：（一）涂料不是日用品，消费者对涂料品牌也不象日用品品牌那样熟悉。除非象立邦那样铺天盖地的广告，才使消费者

2、知道（但广告成本特高“一桶立邦漆，半桶广告费”）。（二）消费者如果不装修房子，要用油漆。平时是不会太多关注的涂料品牌，就象健康的人不太关心药品广告一样（有多少药品的名称，作什么用）。（三）影响他对品牌的认知主要是工人推荐的牌子，其次是房邻亲朋介绍的牌子。要注意跟他们搞好关系。（四）给业主介绍时可以从以下几个方面进行说服：①通过资料展示公司形象（有实力）；②可以通过样板说明3A环保漆的独一无二耐擦洗的质量和环保；③可以通过我们3A的服务（举个实例）来打动他；④可以邀请他到我们专卖店来看看。3、当业主还倾向于其他品牌时，我们该怎么办？答：（一）只要业主没有买油漆，我们都有机会让他购买3A。有

3、的买了还能让他退回去（再买3A）呢！置死地而后生，一个优秀的销售人员必须具备的韧性。（二）分析清楚3A和竞争品牌的优劣势，它的弱点在那里？我们的优点在那里？机会在那里（价格、工人、关系、买点、服务等等）？怎样把握？这些我们都必须分析清楚。（三）需要主管配合的应及时请示。需要政策的可以向决策人申请批准。4、对不同价位的产品，怎么区分介绍它们的特点？答：（一）一般产品的档次是通过产品的价格来反映的，消费者也会这样认为。但是从营销的角度来看，产品的价格主要取决于市场的需求而制订产品的定位与定型。（二）每个产品都有它的优缺点，十全十美的产品是没有的。因此，我们要充分了解3A的产品，它的买点是什么

4、？要求每个产品都能说出几个特点。（三）营销是讲究变化的。我们必须根据实际情况，因人而宜，因事所需，因时所要，灵活介绍。记住：最适合的，才是最好的！（四）当然，每个3A产品都有它的定位与定型，介绍产品特点时要注意与板材和工艺相配套，切莫胡来。既要促使业主购买，又要保证质量。要注意3A的品牌延续，这点非常重要。5、除了用样板，宣传资料，对业主还有什么更好的方法说服他？答：（一）样板与宣传资料是营销工具中的先头部队。好的样板可以使主家真实感受3A环保漆的质量；宣传资料中既有证明材料，又有说明材料，我们一定要熟悉样板和宣传资料的运用。（二）除样板和宣传资料之外，营销工具还有很多，如促销用品，样板

5、房（含附近做得比较好的房子），价格、包装、全程无优的服务、促销政策，通过工人、他的朋友或邻居等。只要我们在与他沟通中灵活运用。技巧性地说服。（三）贴近客户，站在客户的角度为他看问题，和客户说一样的话。是说服客户的最好方法。这就要求我们既要专业，又要有亲和力。“触龙说赵太后”的故事，也许能给我们更多的灵光。1、我们3A环保漆有什么卖点？答：（一）“3A环保漆有什么卖点？”是我们厂家对你们说，还是你们要对客户说？如要我对你们说，那请你们多看资料。上面说得很清楚。（二）要对客户讲才是最重要的。要讲好卖点，笼统地说一下“质量好”，“环保”之类的话是不够的，那个品牌的人都会这样讲。（三）“会哭的婴

6、儿更有奶吃”，关心客户的诉求点，把3A的卖点说到他（她）心里去才是硬道理。（四）产品有卖点、服务有卖点，个人业务能力也是卖点；产品的特性是卖点、产品的概念是卖点、时尚流行观念与政策也可以成卖点。我们对卖点理解是不是可以更开阔一些。（五）把我们3A的特色叫响了，就是卖点。但是，叫卖点时要注意以下几点：①要注意适合流行消费趋势。②要注意产品特色适宜当地施工工艺。③卖点要有配套资料。④承诺性的卖点要说道做到。总之，卖点要从实战出发，既要突出特色又要切合实际。2、当业主拿我们3A跟低价牌子作比较时，我们该怎么说？答：（一）低价牌子可以理解为重量差不多，价格低很多；价格差不多，重量多得多。（二）客

7、户能问出这样的问题，肯定有他的渠道来源。要么是业务员给他推荐过；要么是他到别的店了解过等等。我们得先把这些问题弄清楚。（三）把事情弄清楚后我们再针对性地对答：①打比方法，如皮鞋，50元一双的和500元一双的外观差不多，但因原材料（皮或革）不同，质量差多了等等很多范例。②两面诉服法：是的，从价格上看来，它是会便宜几百块钱，不过3A环保漆耐擦洗性能好，在行业内也是首创，固含高、漆膜丰满度好，两组漆相当于一般牌子三组漆的效果，您用3A环保