别墅营销策划案例--香溪庭院

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1、青岛合建行房地产营销有限公司总经理吴云海：   今天在这里把香溪庭院的一些工作给大家汇报一下，香溪庭院经历五年的开发，在今年的12月18号全部交付使用，总共占地是477亩地，建筑面积15万平方，容积率是0.5，今天从三个方面来讲一讲香溪庭院里面的一些故事，第一个就是定位，第二个是推广，第三就是销售。　　讲香溪庭院之前我先讲一讲我们青岛整个别墅发展，青岛是一个滨海城市，现在我们中国有一句话就是冬三亚，夏青岛，青岛已经成为一个辐射全国甚至辐射世界的这么一个美好的非常漂亮的城市，青岛人是有很浓厚的海情节

2、和别墅情节。所以我们当时做香溪庭院的时候就把青岛的整个别墅市场就给它做了个定义，最早的八大关和2000年以前的东海路，我们认为那是别墅市场的1.0时代，它满足了达官贵人的一些需要，但是从2000年以后青岛的房地产包括青岛的经济迅速腾飞的时候，涌现出来大量的民营企业家他们也要去享受这种生活，我们就认为青岛别墅的2.0时代来了，它集中在哪里呢？集中主要几个地方，一是沙子口附近，二是惜夏板块就是崂山西路，惜福镇、夏庄附近有很多别墅，这些别墅目标很明确，就是满足青岛市的中产阶层，跟1.0的还不一样，往后看

3、2.0过去就是3.0了。我们认为3.0就是在即墨温泉，这个地方满足的不仅仅是中产这么简单，满足人的心里面更加深厚的一种感情，一种情节，同时也提供一个高品质生活的这么一个别墅，在整个青岛的别墅发展来讲，真正的别墅能够把别墅的根本做出来在哪里？就是在温泉，能够满足别墅的很多要素，除了它宽敞，除了它院子，除了舒适更多注重的是品质，还有不可复制的天然的资源就是温泉。为什么讲这个呢？就是因为我想说的就是我们在做香溪庭院的时候，做它的定位，当时我们拍下来这块地之后，当时一亩地是88万，楼面地价是4000多了，

4、在这种情况之下，我们非常非常的谨慎，这是百通集团的第一个别墅项目，除了我们的设计人员还有工程人员大量的学习、考察之外，我们作为营销体系的同仁们，我们在思考的问题，我们我们要做什么别墅，我们要做多大面积的，我们要卖给谁，别墅不光是做的好的问题，我们一个体会就是没有钱就不能做别墅，别墅压了我们5亿压了好几年，做别墅最关键是我们去想你卖给谁，不但要名还要利，通过我们反复的讨论和论证，包括城市的发展，包括我们青岛向北发展，环湾发展，全部考虑进来滨海大道，青银高速，这时候我们就发现我们抓住两个核心词，一是中

5、产梦想，二是第一居所，这两个核心层我们把把它抓出来，为什么讲中产梦想，就像想当年我的梦想是拥有一辆帕萨特，最早更想是一部桑塔纳，这是我的一个梦想，作为青岛2000年以后诞生了很多企业家，中产阶层，他们的别墅情节是抹不开的，人人都想拥有一套别墅，进入一种生活的圈层，我住在别墅里面，这个别墅是不是量很大，也不一定，就像是我是不是一定要去买奔驰600或者是宝马760一样，所以我们就把我们把目标客户群抓出来，他就是在青岛的中型企业、民营企业、大型企业的高管，这就是我们的目标客户，他们需求都是什么，他们需求

6、的就是一个别墅生活，低密度，他们需要的是一个院子种菜、种花，看这孩子在院子里跑，他们很舒适，这是第二感觉第一居所，这是香溪庭院的一个优势，也是后来我们客户非常认同，当时07年就讲第一居所很多客户觉得很有意思，你们这里怎么可能成为第一居所，周边什么都没有，后来到了现在很多客户就住在香溪庭院了，早上从香溪庭院上班，然后晚上回到香溪庭院居住，这有是第一居所。为什么？走青银高速从啤酒成城过去25分钟正好满足了30分钟的概念，所以我们就告诉我们的业主，我们的客户，我们是城市地区，我们是住在城里面的别墅，因为

7、你的生活和工作都可以围绕着这个别墅来开展，交通很方便，所以客户慢慢的就认同了这个，他会在他心里面觉得这个别墅有价值，为什么？城里的别墅升值很快，这是讲的定位的问题。所以我们后来就有一期的联排别墅，200平米左右，带几十平方米的院子，送车库，价位不高，一百来万，充分的满足了这批客户的需求，然后我们还有68栋独栋，这个独栋卖到接近一千万一栋是满足另外一批客户，这批客户很少，68栋在整个里面是10%左右的数量，还有40多套小独栋，小独栋是300多平米，当时推出来不到一个星期一抢而光，说明这个市场需求很清

8、楚，我们之前摸市场摸的很准，到今天为止小独栋、联排全卖完了。青岛人最接受的是欧式风格，当然有很多其他风格都很好，后来我们又想出来做中式的，做澳大利亚的，北美的，后来我们觉得青岛的很多人的审美还是比较喜欢接受西班牙，虽然它很看起来没有什么亮点，但是它能让人很接受，比如地中海，包括我们后期又推出来的托斯卡纳，这大家比较容易接受的，看到中式风格会想很多，我跟中式风格之间有什么关系，为什么喜欢中式风格，所以我们在在设计风格上仅仅走一个最没有风险的最大众化的同时也是最古典的最悠久的就是西班牙