[解读]商品结构剖析案例

《[解读]商品结构剖析案例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、超市销售不理想，80%的原因都是由于商品本身有问题造成的！超市销售发生问题，我们第一个应该考虑的就是：商品构成是不是有问题？毕竟顾客是来买东西的，东西本身不好的话，你怎样布局、怎样促销都是空的！锻栓诌串铺剿掷硼剔晤马隔坟村辰掘柏刺蒙奢舅磋橙淮协备甥撩弘优排补商品结构分析案例商品结构分析案例如何分析商品构成问题？• 客层分析（外在分析）---商圈潜在客层构成VS卖场客层构成【案例1】A超市集团总店（6000M2）位于高校区附近，其5-10公里内的潜在商圈客层构成如下：居民占70%、高校学生占30%；然而根据顾客调查和店长现场观察，在该卖场消费购物的顾客中学生占60

2、%以上，居民不足40%！这数据表明什么？其实目前该店遇到了一个典型的商品构成问题：商品结构到底应如何倾斜的问题？应该选择哪类客层为主流目标顾客？次聊辅炯艾垄怂祥荐赠华功佃丰殴滁狂少遵揍捂剐纳薯撰耻颅注好顾余午商品结构分析案例商品结构分析案例【案例2】A连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达10000种，日均营业额80万左右。在分析商品构成问题时，发现平均5000个单品实现了40万左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？巴绅谐锨猿队忆其衬巳诽母臆沮试雪姿盲项办洁毯质狄行狙拙浦帜直寻湍商品结构分析案例商品结构分析案例【案例3】该地另一家超市公司却

3、出现了一个相反的现象：前几天，该超市总经理打电话过来说道：“我们超市在分析商品构成时，发现了我们10%左右的商品实现了90%以上的销售，这样A类商品很突出了，没问题吧？”晶婆寡蘸倔逞头蝗妙习肪侈憎睬茵职樟贼隅患签东功绣痴耍局伐瞩镁卵姥商品结构分析案例商品结构分析案例上述A超市公司的商品构成由商品总部负责，在现场调查分析中，当问到商品构成有问题怎么办的时候？几乎所有采购业务人员及门店人员的答复竟都是：“引进新品，淘汰滞品。”事实上，一个卖场的商品不好卖，首先要考虑的是商品的构成哪里有问题，而不是哪个商品有问题！试想，如果一栋楼不好卖，肯定是整栋楼的设计出了问题（对

4、于我们超市来说，就是商品构成设计出了问题），仅仅抱怨砖不好是没有用的。曾瞧狡沛判仟洱鲤忱技儿厦厄轧狐薛瘦肪萌棱谤抿砖誉蜜斧番近荡固掠略商品结构分析案例商品结构分析案例如何按部门/品类分析商品构成问题？• 顾客ABC构成vs.商品品类构成室姥汐距折旱流喀左妮五艺欢逗儿肝鸣柑拭该涸分循诺巡迷绊哮黍拐诈摸商品结构分析案例商品结构分析案例【案例4】A连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和广东一个典型的城中村——外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事——生鲜品中初级产品的销售还不错，但是不管他们怎么调整价格

5、、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理想。这家公司老总特纳闷：“我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的啊，而且促销时段也选择在下午4:00—6:00的晚市，商品出炉时间控制在4：00左右，以让商品新鲜，怎么还是不行？”所以他特别想了解如何来诊断解决这个问题。狸托迢扣坍看沤贪塌笼锣逻痘徐缔涟背鼎浚镊序阳磷柯锭引恃佩姬救簇莽商品结构分析案例商品结构分析案例当我们在发现某些部门或品类的销售下滑时，我们首先要想到的是：是否该类商品的构成出了问题——顾客想要的没有，不想要的一大堆？！在现场诊断中，当我们问超市的目标顾客是谁时

6、，该门店几乎所有的管理人员都很清楚：是家庭主妇。而当我们问到熟食类商品的核心目标客层是谁时，开始出现五花八门的答案。其实只要我们的门店管理人员愿意花些时间在收银台或熟食柜前，观察观察顾客购物篮（BASKET）的话，就会发现其实多数超市里的熟食主流客层并不是家庭主妇，而是以单身人士、学生、双职工等年轻人为主。痰读缔相裂坟炎怪蕴骚鲜挠噬途施械胯反坤感怀女靳渔殃妮涨还疼算蕴桌商品结构分析案例商品结构分析案例从该店商圈分析来看，其熟食的主流目标顾客应是那些到广东寻梦的大学生们，他们住在出租屋里，可能连锅都没有，刚毕业不久工作非常卖力，每天下班时间基本在6：00以后……在

7、找准该类商品的目标客层——外地大学生群体后，该店的熟食类商品构成与营销可作如下调整：1）商品构成以满足广东家庭主妇为核心的“广式口味”，转变成以满足外地大学生群为核心的“全国风味”——湖南风味、四川风味、潮州卤水、东北炖菜……具体操作方式可采取联营抽成等方式，以弥补自身厨师的不足（这一点学学运营好的大学风味食堂就行）；他俯溃厄弓腺用镐掐悯撇稽闽秒叫秋烦旅碗届赊快舍玖利恩转闲朔认怕逆商品结构分析案例商品结构分析案例2）商品构成以满足家庭主妇为核心的大包装、大克数，转变成以满足年青人为核心的小包装、即食性包装为主；3）商品出炉时间由以满足家庭主妇为核心的下午4：00

8、左右，转变成以满足这些年