《导购心理和行为》课件

《《导购心理和行为》课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、国联集团国联电器责任有限公司导购心理和行为导购心理和行为我们都能成为优秀的导购员怎么对付难缠的顾客改掉不好的习惯我们都能成为优秀的导购员门店的导购员需要掌握的知识分为顾客心理学知识销售技巧知识店面知识产品知识竞品知识想成为优秀的导购员，前提是掌握丰富的业务知识。我们作为消费者去逛一个大型超市或者百货商店，往往不知道自己需要的商品在哪个方位，需要找一位店员打听打听，如果遇到的这个店员也不清楚，我们一般就会走很多冤枉路，走得累了，还找不着，不免就要抱怨这个商场，甚至是放弃购物。因此，店员需要全面掌握店面知识，包括店面的商品布局、收银台在哪里、是不是可以刷卡

2、，开发票在什么地方等等。甚至可以更细致到本店的交通状况，从本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想做地铁，就需要出门往右走等等。店面知识还包括本店的营业时间、经营品种、消费定位、经营原则等各种方面。熟悉业务知识是前提店面知识导购员一定要掌握产品知识，它的售价、容量、规格、功能、生产厂家、符合什么认证标准，使用时要注意什么，等等。假如是一名推销美容美发产品的导购员，她推荐顾客购买的时候，让顾客亲手抚摩一下她用了自己化妆品的光滑的长发，那么她对顾客介绍这款产品的功能——让秀发更光泽，顾客就会非常相信了。假如，一名销售空调的导购员，顾客问到一个月的耗电量

3、有多少，而回答不出来。那么，任凭他怎么说这款空调省电节能，顾客都不会被说服！导购员还要了解产品的安装与使用知识。当顾客对一个产品还处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得非常复杂，由于害怕这些复杂的事情，而放弃购买新产品。产品知识竟品知识消费者一般都希望货比三家，从中选出最适合的一款商品。如果我们的导购员能够在本柜台或本店内，将消费者想要了解的竞争商品的特色一一列举开来，再加上深入地分析，有时就能让顾客当场决定购买本店的商品。千万不要说“不知道”，你一说“不知道”，就给了消费者一个去别的门店了解竞争商品的理由。另外，在向消费者介绍竞争商品时，千万不要诋毁

4、竞争商品，而是实事求是地将竞品的特点列举出来，并适时地说明自己的商品是最适合该消费者的。顾客心理学其实就是导购员了解“顾客为什么要买你的商品，而不是购买其他人的商品”的金钥匙。掌握了顾客的心理，就掌握了应对各种顾客的方法。顾客心理学知识，包括顾客性格学、顾客购物心理学、顾客购买决策流程等多个方面。销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触顾客，如何向顾客做产品展示及说明，如何处理顾客异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格顾客的购买心理和特点，对症下药。知识越丰富，越能成为销售冠

5、军。顾客心理学知识销售技巧知识优秀导购员不需要借口产品不好顾客没有需求顾客不听我的解释我对产品的功能了解不够甚至-----是我们的产品太贵当遇上借口当遇上借口大多数人都认为销售是很难的工作呢？有时会给自己找借口借口就是自己为自己设置的障碍产品不好顾客没有需求顾客不听我的解释我对产品的功能了解不够甚至-------是我们的产品太贵那么为什么其他导购员可以销售出去？那么你为什么不去寻找有需求的顾客，非把时间浪费在没有需求的顾客身上？那么你为什么不说一些顾客愿意听的话？那么你为什么不停下来，不去当“会说话的说明书”？为什么不好好把产品的功能了解清楚再去销售？那

6、么你为什么不去思考你的目标顾客是否准确？借口是找到了,可是一点也经不起推敲销售冠军之所以成为冠军不是因为他们失败得少，而是他们失败得足够多，被顾客拒绝得足够多，所以他们的成交量也就足够支撑他们成为销售冠军。而一般人总是找借口，不愿意尝试失败，也失去了成功的机会。有一句话叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢？世界上不缺少顾客，只是缺少发现顾客的眼睛”。如果我们都把每一位来到自己面前的人当做顾客，我想，每个人都会有可观的顾客群优秀导购员会主动出击—发现顾客导购员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现

7、顾客的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个导购员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在导购员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门作客等。因此，一名优秀的导购员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。顾客无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的顾客会越来越多。优秀导购员会主动出击—抓住顾客等待机会不如创造机会只要能够主动

8、出击，到处都存在着机会总有一些导购员回问这样的问题：“怎么我们总是找不到顾客？有