杭州亚狮涂料公司渠道策略分析

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1、杭州亚狮涂料有限公司自1999年投产以来，取得了较快的发展。在竞争激烈的建筑涂料市场，亚狮公司作为一家中型企业，在产品、资金等综合实力较为弱小的情况下，能取得令人满意的业绩，主要由于公司实施了正确的渠道策略。本文结合相关的分销渠道建设管理理论，对亚狮公司的渠道建设与管理进行了探讨，希望能为中小涂料企业在营销管理方面提供有益的借鉴。全文共分五章：第一章对亚狮公司的行业背景及公司的渠道建设进行分析,以介绍公司所处的市场环境及公司的渠道演变：第二章分别对企业选择渠道的原则、设立渠道目标及如何确立渠道结构和分

2、配渠道成员任务等问题进行了阐述;第三章探讨了公司选择渠道成员的原则和标准以及选择渠道成员的策略；第匹章对渠道管理的几个方面：价格管理，促销管理，渠道成员的激励与绩效评估和渠道冲突的管理等展开讨论：最后，经过对亚狮公司分销渠道存在的问题进行了分析，提岀了改进建议，并就传统渠道与新型渠道的整合提出了意见，展示公司渠道建设的方向。关键词:涂料；分销渠道;策略;市场营销AbstractHangzhouYashiCo.,Ltihasmadesubstantialdevelopmentsinceitsfactor

3、ywasbuiltupin1999

4、ashiCo.,Ltd.withtheobject■;osetanexampleforthesamekindcompany.Thethesisconsistsoffiveparts.IInthefirstpart,alargeamountoFdataiofthepaintmarkethasjeencollectedanddistributionchannelbackgroundhasbeenanalyzed.Thesecondpartanalysestheprincipleofhowtobuildup

5、tholistributionchannelthenoperateit.Thethirdpartdiscussesthestandardofadistributorandhowto•ecrruitandgetthebestdistributorsforabusiness.VTheforthpartrelatesthmmanagementofdistributionchannelsuchisthemanagementofchannelprice,themanagementofchannelpromoti

6、onmdthestimulatingofthedistributorandhowtoresolvetheconfliet■^mongdistributors.Inthelastpart,basedontheanalyzingofthechannelsystemofashiCo.>Ltd.,theadviceofadjustingthechannelhasbeenprovided,.ndthewayofhowtoint巳gratethetraditionalandnewchannelhasbeen:iv

7、en.在市场竞争日益激烈的今天，分销渠道已经成为企业取得竞争优势，提高市场占有率的重要工具矣渠道的作用不可低估。渠道是否适合与有效直接影响到企业的产品能否迅速导入市场，并在市场上立足处于不败之地。选择适合的渠道，维持渠道的有效运作对企业的发展影响探远。加入WTO之后，国外大型跨国涂料企业长驱直入中国建筑涂料市场，特别是早些年前已在中国市场“生根发芽”的涂料巨头立邦、等涂料公司更是迅猛掀起一轮又一轮地本土化营销战。他们用整合营销手段，靠广告、公关和设立终端专卖店建立起强大的品牌，大举占领中国建筑涂料市场

8、。■Am面对强大的竞争对手，本土的建筑涂料企业尤其是中小涂料企业应该如何应对？本土涂料企业最大的劣势主要是资金实力弱，难以与涂料巨头面对面地打品牌战。因此分销渠道建设成为众多涂料企业关注的重点。然而如何建设渠道，管理渠道的思路如何却是企业最头痛是问题，面对现实'企业发现太多的渠道问题需要解决，却又难以下手。•■因此本文通过对亚狮公司分销渠道策略的分析，希望能够为中小涂料企业渠道建设提供可操作性的参考思路。本人在杭州亚狮涂料公司从事涂料销售工作，对涂料销售