谈判与商务谈判

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1、谈判与商务谈判一、什么叫谈判?2、是一个不断提出要求，又不断妥协的过程;3、是确定利益平衡点的过程；4、是找各访利益总和最大化的一个点;5、不是人与人之间你死我活的战争；6、不是口才成威吓来击倒、击败对方;二、谈判的目标1、谈判一定要有目标，没有目标，谈判就失去了方向；2、目标就是最大限度的利益；3、目标设置：每次谈判要设置四重目标(1)、理想目标(最佳目标)：实际需求目标+额外收获;(2)、正常目标：就是实际需求目标；(3)、可接受目标：能满足主要需求，舍弃一部分利益;(4)、底线目标(最低目标)：

2、低于此目标谈判就破裂。三、谈判的原则1、确保各方利益最大化为原则；2、保持平等协商的原则；3、对事严肃、对人友好，对事不可不争，对人不可不敬;4、不轻易露底，不轻易脱口而出；5、控制情绪，保持耐心；四、商务谈判1、谈判的准备——知己知彼，百战不殆；（1）、正确、客观分析自己的优、劣势；（2）、了解对方情况：①、谁是决策者；②、决策者的个人背景；③、谈判方案；④、竞争对手；⑤、市场形势；（3）、掌握谈判流程及其变化的应对方案；2、谈判时机的选择——天时、地利、人合；（1）、旺季到来之前（即将到来）；（2

3、）、我方产品、公司形势优势时;（3）、利用竞争对手间的矛盾；（4）、自己认为重要时候；3、谈判环境（氛围营造）（1）、谈判时间、地点的选择——有利于放松;（2）、谈判礼节——周到的服务;（3）、谈判的气势:①、保持优势;③、灵活应变，应对对方的变化;⑤、利用高头衔的气势压人。4、谈判的目标、方案：②、运用谈吐、肢体；④、想方法扰乱对方的理智;（1）、目标设定原则：合法性、可行性、合理性;（2）、目标设定：①、理想目标；②、正常目标；③、可接受目标；④、底线目标;（3）、方案制定：①、以目的为中心;②、

4、决定谈判方向；③、决定谈判方式：直接、迂回、策略式（优势、突出、形势）;（4）、方案的准备：最好备2—3个方案；5、谈判的策略——智慧虽然谈判的原则是平等、互利，但这并非意味谈判没有争执、没有异议、没有利益的冲突；所以谈判要成功，要依靠必要的策略，努力协调各方的分歧,最后达成都有收获的协议。•谈判策略:(1)、诚心感人;(3)、以柔克刚;故事+例子;(2)、先示弱、后进攻；(4)、放小抓大、主抓重点;(6)、欲擒故纵，虚张声势;(7)、少说多听;(9)、数据政策;(8)、而不舍9坚持到底;(10)、战

5、胜自己;(2)、白底黑字，签订合同;2、个人形象及修养；4、理性谈判、不感情用事、控制情绪;6、熟悉流程；8、注重细节、谈判就是细节的谈判；10、最终目的，各方利益总和最大化。6、成交及合同签订：(1)、确认成交内容；五、谈判中注意事项1、礼节、礼貌、语气、语速;3、牢牢记住目标；5、详细记录谈判过程及细节;7、平等协商；9、掌握主动权；昆明市官渡区信得利食品厂营销中心2009年12月10日