营销渠道保险论文范文-探讨论我国保险营销渠道的选择word版下载

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2、织已经八年，这八年间我国的保险市场已经全面对外开放。豪无疑问，这即给我国的保险企业带来无限发展机遇,又使其面对着巨大的挑战。目前，我国保险业有很多领域需耍改革和完善，尤其是营销渠道选择方面需要很大的改善，因而对保险营销渠道的选择的研究是尤其必要和紧迫的。关键词:保险营销渠道保险营销中国已经加入世界贸易组织，这也意味着我国的保险市场已经开始全面对外开放。毫无疑问，这给我国企业带来无限机遇的同时，也使我国的保险市场竞争更加激烈，这种竞争并将是全方位的竞争。它包括产品竞争、服务竞争、资金竞争、人才竞争和管理水平竞争。但笔者认为，目前我国保险市场竞

3、争的重点归根到底还是保险业务的竞争，更进一步则是保险公司之间营销渠道的竞争。一、保险营销渠道的一般理论保险营销渠道简单地说，就是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所经过的各种途径或方式。只有通过一定的保险营销渠道,通过渠道间的各成员的共同努力才能使保险产品在适当的时间、适当的地点、适当的价格供应给用户，满足用户的需求。就保险营销渠道的实现功能来看,其基本作用是将本质上是异质的各险种转变成顾客所需要的有现实作用的保险组合，即将保险公司的多样少量的保险险种,分解组合成为不同顾客群所需要的不相关范文由写同的少量的但多样的保险险种搭配。对保险企

4、业，如果不能通过其渠道使供求双方的目的达到一致,就无法实现保险保障，从而无法实现本企业的市场营销冃标。就营销渠道的执行功能来看，它是把商品从生产者那里转移到消费者手里。在这一执行过程中，它弥合了使用者、服务和产品之间的缺口，消除了保险公司与保户之间在时间、地点、所有权等方面的各种障碍。具体而言，它执行了以下功能:沟通信息、接触、促销、谈判、双向选择、实际赊销、资金融通、风险承担等。在渠道中，可以取消某一环节的中间商,但不能取消某一功能。在实际操作中，大多数保险商往往愿意借助中间商来完成以上的各项功能。当然也不尽然,这就要求保险商要选择适当的

5、营销渠道,使其将上述作用和功能发挥出来，使保险业更好地发展。通常我们将营销渠道分为两种：一是直接的营销渠道，二是间接的营销渠道。（一）直接营销渠道直接营销渠道是指保险公司利用支付薪金的专属员工向顾客直接提供保险产品的销售和服务方式，这种方式适合实力较雄厚、分支机构健全的保险公司。1•而其中按是否需要通过营业职员与客户面对面地销售保单把直接营销渠道分为营业职员营销和非营业职员营销。营业职员直销即指保险公司在全国各地经批准设立的分支机构。企业的外勤人员主要通过营业柜台直接向客户推销保单和提供各种服务，也叫网点直销。而非营业职员直销是指由保险公司

6、利用各种媒介（如电视、信件、报刊、广播、互联网、电话）向客户销售保单和提供服务，然而其中报刊、信件、电视、电话都很大程度受版面或时间的限制很大，且信息量小，只适合简单的个人险种，而保险公司通过利用互联网开展电子商务与客户进行交流，这能使公司获取更多有用的信息。这种形式不仅在为客户提供有关保险知识方面的服务，而且也加速了保险公司保险和市场调研的电子化进程，因此是当今世界各国保险公司也都趋向于这种营销渠道，也叫网络直销。2.同时，直接营销渠道按销售对象分也包括个人代理营销、团体直销和职团开拓。(1)个人代理营销我国保险业发展仍处于初期阶段，保险

7、意识薄弱，众多保源的开发还需要宣传解说和专门指导，因此与大众面对面的保险营销员方式是我国保险行业的主要渠道。但是，我国现阶段依靠增加营销员数量来扩大市场份额的粗放型经营仍占据主导地位,保险代理人体制的弊端正逐渐显现出来。(2)团体直销团体直销是以众多人数所形成的团体为投保对象的传统销售方式。随着我国人们的保险意识不断增强，此种营销方式正逐渐成为我国保险业的主要营销渠道之一,它有很大的发展前途。它具有低成本、低风险、低费率、技术要求高等众多优点，其建立的销售队伍模式与公司的利益关系非常紧密，忠实程度高，客户认知度高,有利于“大企业，小行业”实

8、行重点分销策略,有利于公司整体资源在市场竞争中充分发挥其优势。(3)职团开拓职团开拓是指选择一家十到一百人，而且人员相对稳定的企事业单位作为展业基地，并定人、定点、定时进行服务和