深圳市长恩实业有限公司

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1、深圳市长恩实业有限公司业务员培训资料——赖文坤一、什么叫销售（销售篇）1、销售就是让客户舒服；2、销售就是建立关系的过程；3、销售就是说服的过程；4、销售就是把客户的拒绝变成接受；5、销售就是一项纪律。6、销售就是对过程的一种有效控制。不是你通过“是”把什么卖给顾客,就是顾客通过“不”把什么卖给了你!没有拒绝就没有销售被拒绝的那一刻就是销售的开始!销售就是把顾客的脑袋换成我们的脑袋!把顾客口袋的钱换到我们的口袋!销售就是:卖功能、卖价值、卖方案、卖服务、二、优秀业务员必须具备的五种素质（素质篇）1、自信力你的

2、自信就写在你的脸上自信要有度2、理解力倾听是理解的开始没有倾听就不知道客户的需求3、取悦力取悦就是让客户高兴取悦就是让客户接受你、喜欢你4、影响力影响力就是让别人说“是”的能力影响力寄托有力的证据作保证你的激情就是最好的影响力5、恒定力恒定就是一贯化的自我执行恒定力就是对细节的重视优秀业务员具备的五种素质：影响力恒定力取悦力理解力自信力把简单的事情做好就是不简单做好每件平凡的事就是不平凡三、业务成功的八大法则（成功篇）1、业务员必须永远寻找新的创意；销售过程就是创造性思维的过程；世界上没有两笔交易的方法是一样

3、的；没有创意就没有销售！2、保持高尚的道德情怀，做客户忠诚的朋友；没有人会跟不喜欢的人买东西；没有人会跟道德上有缺陷的人做朋友；忠诚的销售带来的是友谊而非销售关系！使用销售技巧，使你得到的是佣金，运用关系和友谊，你得到的是财富！买卖交金；朋友交运！3、对产品对公司充满着热爱与激情：相信自己的产品和服务是最好的；相信自己的公司是最出色的；把你对产品、对公司的热爱传达给客户，让他成功；你所不喜欢的产品客户绝对也不喜欢,没有人会跟他不喜欢的公司做生意(除非别有选择)4、随时随地帮助别人，为客户着想，以人为本，建立长

4、期关系，忠诚于客户，从客户的立场考虑问题，善于发现客户碰到的问题，帮助制定方案；为客户做些销售之外的事；把个人利益和客户利益联系在一起；人们喜欢从朋友而不是销售人员那里买东西；与一个老顾客做生意，成本只是新顾客的1/5；宁愿有100个满意的老客户;而不是1000个可以和我做生意的人.5、学会用问题引导客户，而不是客户用问题引导了你能否成为有分量的问题是关键，最主要的是要了解顾客需求的特点；有力的学习适应使自己考虑别人的信息和观念有力的影响可以使顾客改变决定。如果没有提出问题你一直被顾客所引导；如果问题不正确，

5、你一直达不到目标；如果问题及时并正确，你一定获得成功！提问题是用心的销售，也是最理性的销售；解决问题能够快速击种顾客的实际困难和需求，就能使销售变得轻而易举！6、保证成功，必须事先充分地准备！打胜仗的前提是周密的计划及精心的准备，销售也一样。自我激励和充足的准备是你超越自己的力量源泉！你应该精心准备：销售的用品销售的工具销售的开篇辞：设计好问题、陈述和答案没准备，不但没有成功，还要赔上时间和专业！7、关注每个老客户，让他成为你的发言人每个人都相信朋友及认识的人，而不是销售人员。有朋友的介绍或推荐，销售就变得顺

6、利！8、端庄的仪表、得体的举止会给客户留下深刻的印象，更令人难忘！端庄的仪表及举止就是你的资本；认真倾听人家的谈话，会给人留下好印象；问完最后一个问题后，闭上嘴巴是一种高尚的举止；与众不同是另人难忘的前提！要成功，请先投资你自己，这是最低成本的投资。四、客户接受产品的三个要素（客户篇）要使客户接受你的产品，必须让客户：信任你的公司信任你这个人信任你的产品客户信任你公司的条件衣着和公司的形象相关产品的资料务实的服务和承诺相应的产品样品有力的客户的证明主流媒体的报道真实的客户的合同同类产品的对比客户对销售人员信任

7、的条件舒服的外部形象乐于帮助别人的态度和行动深厚的内部修养积极、主动、充满激情技术专业的形象解决问题第一的态度优良的道德情操善于用数字谈话客户对产品信任的条件权威机关的报告或证明相对应的样品客户的证明得体的演示（电脑演示）老客户的介绍相关服务的承诺对产品的准确陈述适时推出新产品五、态度决定一切（态度篇）1、积极的态度是生活中每件事成功的驱动力，是一项纪律、一个承诺2、发明借口比把东西卖出还要难！制定自己的目标及计划；停止为你的境遇而抱怨环境；停止为你的境遇而抱怨别人；明白你的能力和极限；坚持，坚持，再坚持！我

8、已经给了你一袋水泥和一桶水你可以用它们做成向上攀登的台阶也可以做成一块绊脚石选择权在于你，永远在于你！六、关系决定一切（关系篇）1、没有关系就没有销售没有沟通就没有关系更高的销售来自友谊而非销售关系朋友向朋友推销时，不需要技巧你不需要更高的技巧，而是需要更多的朋友发展关系需要时间，建立友谊也需要时间！2、老顾客是最好的新顾客卖给他们新产品卖给他改进版或升级版让他们帮你推荐新顾客无论如何，随时为顾客着