销售人员开拓市场必备9大法宝

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1、销售人员开拓市场必备9大法宝.txt世上有三种人：一是良心被狗吃了的人，二是良心没被狗吃的人，三是良心连狗都不吃的人。︶﹋丶　　　爱情是个梦，而我却睡过了头﹌1、本品牌的品牌定位是什么? 　　为什么了解自己品牌的定位十分重要?因为他不但可以让你节省开拓市场的时间，而且可以让你找到销售能够最快实现良性循环的合适代理商。假如你的品牌定位是中高端消费者，那么你就在当地中高端市场里拜访代理商就可以了，其他的低端市场很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混迹在低端市场的话，也很难有较大的发展，当你想换更好的代理商的时候，最终会因为前期低端市场的代理商价格操作太低，而造成中高端市

2、场的代理商不愿意接手的局面。这就是为什么我们看到一些在其他区域做得很好的品牌，在某个地方却没人敢代理的原因。当你找到一个其拥有的各方面资源比如店面位置、人员架构、渠道优势等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的时候，产生不了有效业绩，最终影响你在公司的整体销售业绩，害了自己。 　　2、产品知识，产品的优势和劣势分别是什么? 　　产品知识对于销售人员当然是重要的，面对潜在代理商，对于自己的产品你当然要有很强的分析能力，能够把自己的产品优势说出个一二三来，突出优势隐藏劣势，这是一个优秀销售人员的精明之处。同样，了解产品的优势和劣势对于寻找什么样的代理商也有参考作用，当你的产

3、品优势最适合做家装和零售渠道的时候，你就应该找家装和零售做得比较好的或者正在努力做这两个渠道的代理商作为潜在代理商，当你产品优势最适合做工程和批发的时候，你就应该找工程和批发做得比较好的或者正努力做这两个渠道的代理商作为潜在代理商，也只有这样，你才能把自己的优势发挥得最好，把自己的劣势隐藏得最深，用一个适合做家装的品牌产品去找一个做批发的代理商作为潜在代理商，无异于牛头不对马嘴，浪费工夫。 　　3、竞争对手的优势劣势是什么? 　　知己知彼，百战不殆。现在的问题是，当你在寻找你的代理商的时候，你弄清楚你的竞争对手是谁了吗?我认为有两种，第一种，是和你的品牌定位一样并且也

4、正在寻找代理商的品牌，就像投标一样，你们面临着在潜在代理商面前进行公开面试的局面;第二种，是和你的品牌定位一样，却已经有代理商在代理商的品牌。这就是为潜在代理商多想一步的问题，你要想办法说服潜在代理商，他代理了你的品牌之后，能够有什么竞争优势去和其他定位一样的竞争品牌去竞争各种渠道，比如家装渠道，你的品牌是花色比别人丰富还是配套比别人灵活?所以，要想打赢这场仗，你必须了解这些竞争对手的优势、劣势是什么，你要找到他的火力点，你才有机会去想到办法去压制他。 　　4、目标代理商所欠缺的是什么? 　　有些代理商零售做得好，家装渠道却做得很差，为什么?因为他所代理的品牌缺乏“潮

5、流”“领先”“个性”这些特性，设计师是有个性的一个群体，当你的产品无法表达他自己的设计个性的时候，他是不屑一顾的;而且你的产品没有“潮流”“领先”“个性”的特性，设计师又如何能去说服他那买了别墅的富翁客户来接受你的产品?有些代理商家装渠道做得好，零售却做得比较差，为什么?因为他的产品链、价格链对于零售客户没太大的吸引力，当别人的产品有二十多个系列的时候，他所代理的品牌为了照顾家装渠道却只有十个非常“潮流”“领先”“个性”的系列，当别人的价格链从平民消费到别墅消费都覆盖时，他的价格链却只停留在别墅消费那一个阶层。一个代理商，他不可能只做一个自己的优势渠道，而放纵其他代理商在

6、其他渠道上对自己的份额慢慢蚕食，由此，用你本身品牌、产品的优势，去互补目标代理商所存在的渠道竞争劣势，这是一种双赢的结果。 　　5、你能够给代理商带去信心吗? 　　这个法则的中心点是“你”，你确实完全理解公司的品牌定位了吗?你确实理解公司的产品优势了吗?你确实能够放大你的品牌优势而隐藏你的品牌劣势了吗?你确实有足够的论据说服代理商相信你的品牌优势可以转化为他的商场搏杀优势了吗?你确定你的语言表达已经够坚定?你确定你的表情已经够淡定?你确定你的肢体语言已经得体?。。。。。。 　　6、“勤快” 　　为什么把“勤快”放到这里?我认为没有弄清楚以上几个问题以前，盲目的勤快是

7、事倍功半的，弄不好还会让自己慢慢失去了信心，当连续和几个代理商洽谈之后，你发现他们没有一个对你的品牌有兴趣，你会慢慢的开始怀疑自己品牌甚至自己的能力，这对开拓市场这个阶段来说，有时候是致命的。在弄清楚以上几个问题之后，就应该开始不厌其烦、顶着烈日或狂风暴雨的去拜访目标代理商，不断的分析问题、表达优势、展现未来等等，让代理商一遍一遍的重新思考，重新审视自己，重新审视自己在当地市场的状况，从而找到突破口。 　　7、你自己管辖的区域是怎么划分的? 　　记得很小的时候考试，老师或家长总会告诉我们，先把容易的题目做了，碰到难的不会的