第六章__收益与分配管理

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1、第六章收益与分配管理第二节收入管理【本节主要考点】【考点1】销售预测分析【考点2】销售定价管理（一）销售预测的定性分析法种类含义推销员判断法（意见汇集法）是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。优点：用时短、耗费少。专家判断法个别专家意见汇集法即分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。专家小组法即将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。【提示】此方法的缺陷是预测小组中专

2、家意见可能受权威专家的影响，客观性较德尔菲法差。德尔菲法(函询调查法)它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复数次，最终确定预测结果。产品寿命周期分析法产品寿命周期分析法就是利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法。产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四

3、个阶段。判断产品所处的寿命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。一般地，萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。【例题3·单选题】下列方法中属于专家意见可能受权威专家的影响的专家判断法是（）。A．产品寿命周期分析法B.个别专家意见汇集法C.专家小组法D.德尔菲法【答案】C【解析】专家小组法将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。此方法的缺陷是预测小组中专家意见可能受权威专家的影响。【例题4·多选题】下列销售预测方法中，属于定性分析法的有（）。（2010年）A.德尔菲

4、法B.推销员判断法C.因果预测分析法D.产品寿命周期分析法【答案】ABD【解析】此题主要考核知识点是销售预测方法。销售预测的定性分析法主要包括推销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。专家判断法，主要有以下三种不同形式：（1）个别专家意见汇集法；（2）专家小组法；（3）德尔菲法。因此选项A、B、D是正确的，选项C属于销售预测的定量分析法。（二）销售预测的定量分析法定量分析法趋势预测分析法因果预测分析法算术平均法加权平均法移动平均法指数平滑法【教材例6-4】沿用例6-1中的资料，20×8年实际销售量为3600吨，

5、原预测销售量为3475吨，平滑指数a=0.5。要求用指数平滑法预测公司20×9年的销售量。根据指数平滑法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：预测销售量=0.5×3600+（1-0.5）×3475=3537.5（吨）【教材例6-5】沿用例6-1中的资料，假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，20×9年度预计广告费支出为155万元，以往年度的广告费支出资料如下：将a、b带入公式，得出结果，即20×9年的产品预测销售量为：y=a+bx=2609.16+6.22x=2609.16+6.22×155=3573.26（

6、吨）。二、销售定价管理（一）销售定价管理的含义销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。（二）影响产品价格的因素1.价值因素；2.成本因素；3.市场供求因素；4.竞争因素；5.政策法规因素。（三）产品定价方法1.以成本为基础的定价方法（1）成本基础的选择成本基础的种类内容特点变动成本变动制造成本+变动期间费用变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。制造成本一般包括直接材料、直接人

7、工和制造费用。由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。完全成本费用完全成本费用＝制造成本+管理费用+销售费用+财务费用在此成本基础上制定价格，可以保证企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。（2）定价方法①记忆通用公式基本原理：单位价格-单位成本-单位税金=单位利润单位价格-单位成本-单位价格×税率=单位利润通用公式：单位价格×（1-税率）＝单位成本+单位利润②具体定价方法【教材例6-6】某企业生产甲

8、产品，预计单位产品的制造成本为100元，计划销售10000件，计划期的期间费用总额为900000元，该产品适用的消费税税率为5％，成本利润率必须达到20％，根据上述资料，运用完全成本加成定价法测算的单位甲产品的价格应为：【教材例6-7】某企业生产乙产品，本期计划销售量为10000件，应负担的固定成本总额为250000元，单位产品变动成本为70元，适用的消费税