房地产接待销售流程

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1、客户接持流程---内部培训资料接听电话程序及技巧电话接听步骤售楼员：你好！××××（花园、大厦等）售楼员：解答查询，介绍楼盘的卖点及鼓励客人前来参观售楼员：介绍自已姓名，通知客户前来可找他/她，向客人说“再见”售楼员：将客户信息详细登记在《客户来电登记本》上完毕电话接听技巧接听电话目的：使客户前来销售中心看房。注意要点：■简单说明项目特色、卖点（如户型好、景观好、位置好等），引起客户前来看房的欲望。■不要指望在电话里成交。■回答客户的问题要简略，可采用先回答其中的2、3个问题，最后要反客为主，掌握电话的主动

2、权，不要被客户牵着鼻子走，主动询问，以了解更多的客户信息。■广告日当天原则上每个电话不超过3分钟，特殊情况不超过5分钟。■以恰当的方式向客户询问电话，但不得强留电话。手段：“今天我们打广告，咨询电话很多，请留个电话，回头我再打给你，再详细介绍好吗？”“现场客户很多，我正和客户签合同（等等此类，顺便制造一个楼盘热销气氛），请留个电话，回头我再打给你，再详细介绍一下。”“这个电话可以找得到您吗？月供和首期我算好就打电给您”“这个电话可以找得到您吗？我们这边有什么活动我打电话给您。”■询问对方号码不超过两次，其中

3、谈话中一次，结束时一次，如对方不留则应告知自已的姓名和联系电话（注意应以生动表达以帮助对方记忆）■对有意向客户应提示坐车或开车的线路。用语礼仪规范:■电话响二声开始接听，不要让客客户等太久。■正常情况下开场应为“你好，×××花园”■如电话中客户犹豫时，可问“有什么可以帮到您”等启发式语气鼓励客户发问。■结束语：“欢迎您前来售楼处参观”、“谢谢您的来电，再见！”■语气应礼貌且显热情，给客户以好的情绩影响。■如广告日遇难缠客户时，应婉转的告诉客户：“今天我们打广告，电话很多，如您需要更详细的资料请来售楼处，我再

4、作详细的解答好吗？”现场带客程序客户接待步骤迎客进门(售楼员：你好，欢迎光临或参观)楼盘介绍（对楼盘的整体情况进行介绍）了解客户的需求（主要是户型、面积）参观样板房或示范单位销售中心谈区洽谈（包括客户意向单位的选定、价格、付款方式等）做好客户登记送客出门完毕客户接待技巧注意要点:◈接待客户前要做好准备,如资料夹、笔、计算器等。◈客户进门要有礼貌,大声说出“你好,欢迎光临”,做到礼貌热情,同时也让客户感觉到尊贵。◈沙盘的介绍要有一定的顺序,由整体到局部,由面到线,再到点,介绍尽可能的详细但要观察客户是否有耐心

5、。◈客户离开后一定要送客户到门口,最好能做好下次跟随踪的铺垫。带客户看房要点看房目标：客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：☞工地实情、工程进度、预计发展☞实物房型、面积结构、采光景观☞实物样板、家庭装潢、功能布置清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。看房设定：销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度

6、。看房时间设定：◈上午看房——针对楼盘东套房源◈下午看房——针对楼盘西套房源◈晚上看房——混水摸鱼看房路线设定原则避免或转化产品的不利因素，展现实地的有利面，不宜在工地停留时间过长◈锁定看房数量◈“先中、后优、再差”原则◈看房重点——实物样板房展示带客看房房礼仪：和客户之间的距离不要太远,应在客户前保持一个身子的距离。要主动为客户开门。有危险的地方要提醒客户。◈进电梯要主动为客户按好电梯按钮。(可在外边按住让客户先进电梯,也可以先进电梯在里面按住电梯按钮)看房必备：◈安全帽◈楼书、海报◈销售夹（资料客户购房

7、程序交定金,签定《认购书》七日内交首付,签定《商品房买卖合同》身份证、户口本、婚姻证明、收入证明、首付款收据、住房贷款申请购房程序按揭客户银行审批办理房产评估与银行签定抵压贷款合同办理房产抵压登记、公证、保险银行发放个人住房贷款完毕注意要点：♣熟悉《认购书》、《商品房买卖合同》中的条款。♣签定认购书前要核对要房号、价格是否有误。♣如何快速签订买卖合。许多销售员认为当为客户详尽地解说产品（房屋）并得到其认可，通过自己的异议说服及引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便获得成功了。诚然，此时客户的购买意向相

8、当明确，该单生意成交机率可能已超过80%。但要记住——只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他一般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别谨慎，因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。合同的四大要素♣双方情况部分♣合同规范部分♣双方协商部分（填空部分）♣合同签章部分（具体详见商品房合同本文)