麦德龙仓储超市管理案例

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1、麦德龙仓储超市管理案例一.背景情况二十世纪九十年代，仓储式超市经营模式的创始者，总部设在德国的麦德龙（METRO）将仓储式超市一一这种影响世界商业发展的新型业态带入中国，其所特有的新战略、新思路利新理念，对国内零售业的发展有很好的借鉴作用。麦德龙集团成立于1964年，位于当今世界500强的前50位，在国际商业企业中排名第三，也是世界上最大的现付自运制的商业连锁公司。1995年麦德龙集团旗下的荷兰公司与上海锦江集团合资成立上海锦江麦德龙集团，并于1996年在上海开设了第一家大型仓储式会员制连锁店，截至2001年上海锦江麦德龙集团已开设了15家连锁超市，其中仅上

2、海地区就开设了4家，各卖场拥有的会员数均超过11万，营业额排名位于全国连锁业百强第九位，销售额达49.4亿元。二、麦德龙仓储式超市的客户管理仓储式超市实际上就是以零售的方式来从事批发业务。超市既是服务中心又是配送批发中心。这种差异化的市场定位使麦德龙成为了专业客户的超级仓库。（一）有限的目标顾客户绝大多数普通超市的目标消费群是无差异性的，即服务对象是全体普通消费者，消费者短期内的重复购买率高，但每次的购买量不大，多为临时性随机性消费行为。而仓储式超市的目标消费群比较明确，麦德龙针对“有限”客户，即只对工商领域的经营者、群体消费层实行会员制，会员必须是具有法人

3、资格的企事业单位，启不收取会员管理费用。因此，麦德龙仓储式超市直接为企事业单位、中小零售商、宾馆、餐厅、部队、工厂、学校等法人团体服务。经过三十多年的经营发展，麦德龙自创了一套适合C&C体制的商品信息管理系统和会员信息管理系统，使内部管理成功实现了信息化。最初，麦德龙的服务人员将会员填写的《客户登记卡》的资料输入微机，创建顾客的初始资料。会员信息管理系统自动记录顾客每一次的购买情况，根据各类客户的购买频率和消费结构，准确分析出客户需求的动态发展趋势，使麦德龙能对顾客需求变化迅速做岀反应，及时调整商品结构和经营策略，最大程度地满足顾客需求。麦德龙根据客户规模和

4、购买量将客户分“ABC”三类,A类是他们的重点客户，经常能进行长达一二小吋的经营分析和策略研究。由于他们不仅关心自己的经营状况，还能关心客户的经营状况，在服务上是全方位的，所以就能使大批的客户成为其稳定的市场。麦德龙还专门为其成立“客户顾问组”，对客户的消费结构进行分析，向客户（特别是中小企业）提供特色咨询服务。同时，与主要的客户进行沟通,向他们提出采购建议，帮助客户降低采购成本。通过提供全方位服务,麦德龙不仅拥有了大批的稳定客户，还及时掌握了市场需求动态，从而提高了商品管理的主动性和灵活性。麦德龙主动接近客户。在中国，麦德龙每家店有15个客户咨询员，他们每

5、天都跑出去拜访客户，了解客户需求。麦德龙按照客户离麦德龙商店的路程远近，将客户进行分类，对他们进行重点分析和研究。同时，麦德龙还对其客户（特别是中小型零售商）提供咨询服务。除定期发送资料外，麦德龙还组织客户顾问组，对客户购物结构进行分析，同主要客户进行讨论，帮助客户做好生意。（二）核心服务限定客户降低成本麦德龙整个供应链的运作，都是由顾客的需求来拉动的，因而，它总是站在客户的角度去思考，提供更加完善的商品和服务。比如针对中小型零售商、酒店、餐饮业、工厂、企事业单位、政府和团体等，其供应链管理的特色之一就是对顾客实行不收费的会员制管理，并建立了顾客信息管理系统

6、。麦德龙认为，如果公司不限定客户，让所有人都来，运营成本就要增加，管理难度也将加大。而限定了客户群，就可以分析他们的需求,增加他们喜欢的商品，减少他们不需要的商品，从而优化商品的品种。比如，其他零售超市可能需要40万种商品去满足他们的顾客需求；麦德龙只需要25万种，前者需要的品种是后者的双倍。麦德龙只关注目标客户，知道他们需要什么，因此可以做到有效控制品种数目。否则，公司就需要更多的投入、更多的供应商、更多的洽谈,,,,这就是成本。从技术的角度讲，限制客户范围可以提高经营效率。交易流程自动化麦德龙设计了一套从采购到销售的业务流程，并彻底电脑化。运用信息技术实

7、现全程的管理和监督，使整个进、存、销过程都处于公司的动态监控之下，保证了商品的持续供应和低成本经营，有效防止了各个环节上的人情干扰、无谓损失。现付自运制销售模式麦德龙集团在进入中国之前，对中国市场曾做过长达六年的市场调研,在对市场分析预测的基础上最终只选择了现付自运制，即“C&C”制。现付自运制是顾客在超市内自市挑选商品，结算时只能使用现金，不能赊账或使用信用卡等，超市不向顾客提供资金帐期，购物后顾客自己将商品运回。这种模式适应了快速高效的销售需要，大大降低了超市的营运成本。“C&C”制，英文“Cashscarry"缩写，意思是“现付自运”，它有两层含义：1

8、.进货环节：商品由供货商送货上门，之后麦德龙以现金为