销售管理工具讲解

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1、销售管理讲师：李新玉典精企管扔给大家的问题（一）何谓销售？什么叫销售管理？销　售供方、需方与市场关系：供方需方销售：通过市场渠道，达到供需双方目的的一种行为。市场第二个定义是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营。销售管理以管理的方式促进供需达到供需双方之目的。市场变换产品主导消费主导引导消费1970S前1970S至今今后产品变换产品高质低价产品综合产品1970S前1970S至今今后注：综合产品—品牌、质量、价格、服务等等综合产供销在企业内部之关系供应　　　　　　　　　　　供应生产　　　　　　

2、生产销售部分企业存在的问题企业的营销观念没有转变。高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。许多企业没有营销战略。开发新市场的能力欠佳。忽视了营销网络的功能。对策：企业存在的问题建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。树立辩证的买方市场观确立名牌战略制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用建立科学、高效的营销网络。例：TCL集团的营销网络TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导"有计划的市

3、场推广"观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学"先有市场，再有工厂"的模式典范。高层领导的销售盲点（一）仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者运用这种转弯抹角的推理方式：“去年我们就是这么干的……”。把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。追求短期成果，注重快捷，不管路子对错。公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。偏面的选拔公司营销经理。高层领

4、导的销售盲点（二）营销计划严重地，或完全地依赖于那些自杀性的市场调查在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品／包装规格等。要么没有进行认真分析，要么分析时片面。对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本附：大伙的“营销误区”观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径。市场份额决定盈利。企业须永远争做市场领先者。品牌

5、忠诚的时代结束了。必须提供品质卓绝的产品拓展产品系列是风险最小的推介新产品的方法产品越诱人就越有可能成功营销员的误区营销就是买卖目标市场越清晰越好降价促销最有效服务的主要内容就是安装维修成功的营销源于高超的战术如何失去顾客（一）制造劣质产品别为公司的形象操心别为顾客服务操心既想为顾客提供良好的服务，又想尽量削减开支别为员工流动率高及其是否表现满意操心推行"有创意"的公司政策如何失去顾客（二）碰壁之后首先想到退——消极的心态；顾客跟我想法一样；礼仪？？？货银两讫，万事大吉；心态消极的心态：“唉！只有半瓶酒了。”积极的心态

6、：“不错,还有半瓶酒呢！”心态积极的心态：平常心、进取心、企图心、老板心、归零心、强势心、恒心、专心、包容心……消极的心态：灰心、伤心、低调心……名人名言没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员销售杀手过分准备过度专业社交自卑意识怯场退缩倾向扔给大家的问题（二）我们公司是什么样子的（投资情况、产品情况、市场情况、人员情况）我们的产品适合于哪些领域？谁会是我们的客户？我们有哪些敌人？相对于他们，我们的优势与劣势？理想业务员善于自我管理创造性目标经常性的反馈PGM渐进目标管理：即从一个（季度）目标到另一个目标，最后

7、在年末达到最终目标，如“增加十五个新顾客”。这些单个目标最后可达到一个具体的企业目标，如“使税前利润提高15%到20%”。汤姆的目标（？）对公司所有产品进行推介,不需任何协助。现实目标：90天；理想目标：60天。与自己销售区域内的所有顾客接触，了解其满意度。现实目标：90天；理想目标：60天。增加销售额，从50万提高到100万以上。现实目标：100万；理想目标：130万。汤姆的目标（！）增加销售额，从目前的60万增至100万。假定平均销售额为二万，我需增加二万个销售线索才能增加40万的销售额。如果每八次拜访能产生一条销

8、售线索，就须拜访160次。现实目标：100万；理想目标：150万。把销售经理的推荐信发给所有顾客。现实目标：二月份；理想目标：一月份限期向销售经理和应用部经理展示设备。现实目标：二月份；理想目标：一月份。制定目标时该问的问题你想在年底有何成果？所有季度目标都应服务于年终目标。要取得这些成果有哪些障碍？你的销售区域有哪些优势和不足？