手机销售的问话艺术

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1、手机销售的问话艺术故事引入：佛主有一天在菩提树下静坐，过来一个人拼命的骂佛主，什么最难听骂什么，佛主仍然没有一点反应，佛主不但没气还笑着说：“我可以问你一个问题吗？”那人惊奇的回答：“什么问题？”佛主说：“如果有人送你一份礼物你不要，你会怎么处理？”那人说：“我就还回去说不要啊！”佛又笑了说：“好的，你刚对我的不敬的言语我不要，这些话属于谁呢？”所有最顶尖的人都是最会问问题的人问话艺术在销售中的意义1、成功者与失败者最主要的差别是什么呢——那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。当你向顾客推销产品时，如果有一套可信

2、赖的技巧可以使顾客的回答是一连串的肯定，会不会对你有帮助呢？答案是肯定的，而这种方法就是问问题。2、问话艺术是打破顾客固有思考模式，有效引导顾客注意力，最终达成交易的最有力工具人们的思考方式是一种问与答的过程，如果我们想改变顾客的购买模式，那我们就必须改变顾客的思考方式，也就是要善于提出一些好的问题。因为，我们提出什么样的问题，顾客就会作出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，从而产生购买欲望。3、当我们在问顾客问题的时候，顾客会感觉我们是在帮助他，从而产生强烈的顾客信赖感。所以最顶尖销售人员从不告诉顾客什么事情，而是问顾

3、客什么事情。多问少说永远是销售最有效的法宝，问话能够套牢顾客思考方式，帮助我们快速成交顾客。能用问的，就绝不用说销售问话艺术的六种模式1、套牢式问话艺术2、选择式问话艺术3、刺猬式问话艺术4、参与式问话艺术5、引导式问话艺术6、假设成交式的问话艺术1、套牢式问话艺术A、标准型的套牢反问这里的套牢反问是停留在语句的结尾，如：“这款手机功能很全，不是吗？”“现在您签字确认，立刻就可以拥有您心怡的手机，你不感到兴奋吗？”B、翻转型的套牢反问是把套牢反问放在语句中的起头部份如：“张先生，您看这不是一款功能很棒的手机吗？”“张先生，

4、现在您签字确认不是立刻就拥有令您心怡的手机吗？2、选择式问话艺术选择式问话方式就是问顾客二选一的问题，从而引导顾客说”YES，YES，YES……“最终达成交易案列：曾经有一位老者卖茶叶蛋，销售状况非常不好，老者对每个人都问：”你要不要茶叶蛋？“后来有人告诉他：”你这样问’请问..先生您是要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？‘“老者按照这种方法，茶叶蛋的销量果然很快上升了。案列中老者的成功在于他使用了假设成交法，他假设所有的顾客都会向他购买茶叶蛋，通过选择式问话方式，将顾客向肯定的回答方向引导，因此，他被顾客拒绝的机率就大幅降低了。

5、如何运用选择式问话技巧运用选择式问话艺术的关键在于：a.假设顾客一定会购买b.永远问顾客二选一的问题，让顾客只能回答YES的问题如：A、”**先生：您是喜欢夏新手机，还是MOTO手机？“B、”**先生：您是选择功能非常全的这款夏新E70手机，还是选择MOTOW360这款功能简单非常实用的手机？“C、”**先生：您刚才说您更喜欢这款夏新E70手机是吗？您看您是刷卡还是付现？您是要一台还是两台？“D、”**先生：请您把您有类似需求的朋友给小余介绍一个或则两个可以吗？帮小余一个忙没问题吧？”永远不要问顾客要不要买只问顾客二选一的

6、问题达成交易3、刺猬式问话艺术当顾客向我们抛出反对意见，我们要做的就是把这个问题返回给他，从中寻求突破口。如：顾客说：“这款手机的价格太高了。”销售人员就要说：“**先生：价格是你考虑的惟一因素吗？”顾客说：“当然不是，还要考虑产品质量和售后服务。”这时找到顾客的真正抗拒点进行说服，成功机率就会大幅提升。4、参与式问话艺术先抛出一个问题，然后一口气不断抛出另一个问题，第一个问题是问顾客成交，第二个问题是关心顾客，引导顾客往产品所能带给顾客的有利方面引导。如：“XX先生，您看您是刷卡还是付现？您拥有这款这么棒的手机之后，您是

7、只供自己使用还是考虑给您的孩子或是您的爱人使用？”使用这种方法的重点是在问问题的过程中不能停顿，第二个问题的语气要比第一个问题的语气重。参与式问话的技巧使用这种问话技巧我们要先抛出一个问题，这个问题是问顾客要不要成交。然后一口气不断抛出另一个问题，这个问题一定要关系到顾客的切身利益，引导顾客自己去思考，问的第二个问题涉及到的顾客利益越大，顾客越关注，顾客的购买欲望就越强烈。同时在问顾客第二个问题的时候，语气一定要很强烈，很兴奋，销售人员的热情会加深顾客的印象，对顾客的潜意识形成强烈的心理暗示。5、引导式问话艺术问一连串顾客

8、只能回答“YES”的问题，一步一步引导顾客成交。“您说您喜欢白色、款式新颖的手机是吗？顾客：”是的““您说诺基亚的手机质量不错是吗？”顾客：”是的““您喜欢款式功能全一点带蓝牙功能的手机是吗？因为您说您经常开车。”顾客：”是的“”那我们新推出的这款手机就是您需要的是吗？“顾客：”是的“我们应该在什么时候