现代会展营销理念与策略

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1、现代会展营销理念与策略深圳大学经济学院涂永式教授博导1中国国际光电博览会(中国光博会，CIOE)1999年创办于深圳，每年9月初在深圳会展中心举行，国际展览联盟（UFI）成员。2012年实现展出面积超100,000平米，是目前全球最大规模的光电专业展览22012年实现参展企业超过3100家。其中国外展商超过30%，接近1000家。境外企业共来自17个国家，其中以日本、韩国等亚洲国家和德国、丹麦、英国、加拿大、法国、意大利、美国等欧美国家为主。34现代会展发展趋势国际化品牌化专业化市场化规范化智能化规范化

2、集群化45主要内容现代会展营销理念现代会展营销策略现代会展营销理念6世界上只有两种力量，一种是剑，一种是思想。而思想最终总是战胜剑。--拿破仑7现代会展营销理念服务理念营销理念品牌理念竞争理念创新理念五大理念8要成为一个企业家，就要首先学会营销，特别是智慧营销。--李·艾柯卡9营销理念—营销内涵菲利普·科特勒的定义：市场营销是个人和组织通过创造并同其他个人和组织交换产品和价值以满足需要和欲望的一种社会的和管理的过程。10营销理念—营销内涵我的定义：市场营销是围绕满足消费者需求和欲望而展开的一切生产和经营活

3、动。11需要、欲望和需求Needs,wants,anddemands交换、交易和关系Exchange,transactions,andrelationships市场Markets价值、满意Value,satisfaction市场营销的核心概念CoreMarketingConcepts产品、服务和体验Products,Services,andExperiences12营销理念—营销观念的演变生产观念ProductionConcept产品观念ProductConcept推销观念SellingConcept市场

4、营销观念MarketingConcept社会营销观念SocietalMarketingConcept消费者喜欢有用并且大量供给的产品改进生产和分销消费者喜欢质量最好、性能最优和具有创新特点的产品只有当企业推销或者促销某种产品的时候消费者才会去购买以满足目标市场消费者的需要和欲望为中心兼顾满足目标市场消费者的需要和欲望与社会福利13营销理念—营销观念比较推销观念市场消费者需要整合营销通过满足消费者需求获得利润营销观念市场结果手段焦点起始点通过大量的销售获得利润推销和促销工厂现有产品14营销理念—会展营销会展

5、营销是会展企业为了提高展会品牌价值和影响力，围绕满足展会各方需求和欲望而展开的一切经营活动。会展是一项极为复杂的系统工程，会展营销能力是会展项目的重要竞争力。会展营销观念是会展营销的各项活动在会展营销工作人员头脑中的反映，决定着会展营销活动质量的高低。15营销理念—会展营销理念营销龙头理念全员营销理念客户至上理念并列观念功利观念割裂观念正确理念错误理念合作多赢理念多边营销理念16营销理念—会展营销必须高度重视会展营销，会展营销具有特殊性：会展营销主体综合性，非完全市场化，有时带有一定的行政色彩；会展营销对

6、象复杂化、多元化和参与性，营销对象的需求和欲望复杂化、多元化，难以分析和把握；会展方须加强与参与方的互动，有利于提高他们的满意度；会展营销的内容整体性，不仅有有形产品，还有无形的服务，还有观念、思想等；会展营销策略的多样化，综合运用服务营销的7P组合策略，广泛的宣传推广和客户关系维护与管理的策略；在美国、德国等会展发达国家企业营销费用在会展费用中占到90%。17营销理念—会展营销会展营销存在的误区：会展营销意识不强，重视不够；会展营销观念短视，急于求成，以订单为中心；企业组织管理机构的设置不是营销导向；客

7、户关系维护不到位；缺乏会展专业营销人才和专业性强的会展公司；缺乏系统的、针对性强的会展营销理论指导。18现代会展营销理念服务理念营销理念品牌理念竞争理念创新理念五大理念19服务理念—服务内涵服务Services－本质上无形，不导致所有权转移的，可给人们带来某种利益或满足的可供有偿转让的一种或一系列活动。银行航空理发酒店会展快递20服务理念—服务内涵服务和有形产品由交融到彼此分离呈现4种状态：纯有形产品——如香皂、牙膏、食盐等，基本没有附带服务；附有服务的有形产品——如计算机、家电等，需要附有服务以提高对顾

8、客的吸引力；附有有形产品的服务——如航空客运、宾馆等，通常附有有形产品以更好地满足顾客需要；纯粹服务——如心理咨询、家政等，基本不附带有形产品。21服务理念—服务内涵食盐无形领域有形领域饮料洗涤剂汽车化妆品快餐店快餐店广告公司航空公司投资管理教育咨询22服务理念—服务特征服务无形性差异性不可储存性不可分离性所有权不可转移性23服务理念--服务分类按照服务手段分类：高接触性服务——指主要依靠人来完成服务过程的服务，如美容、教学等