罗杰道森课程谈判笔记

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1、谈判所有的东西都是需要不断地练习的。我的销售，演讲，都是从十五年前一直练习到现在的，不练习就会生疏，就会失去这个能力了。今天你们来学习的，是需要学习到一点，两点，三点，还是那么多呀？那么多啊，那如果要学习那么多，你需要拿出怎样的态度和热情呢？最顶尖的说服力就是谈判，谈判的最高境界就是让对方感觉是他赢了，实际上是我赢了。谈判最能发挥其作用的领域：1成交顶尖人才，2成交大客户，3与人合作。1一定要养成习惯：-我就是谈判者。其实，每个人每天都在谈判，不要以为谈判就是在人质劫持，国际问题上才会有谈判，任何情况下都有谈判的存在的。如果你是销售，很多人认为销售和谈判

2、是分开的，错了，如果你能把销售和谈判结合起来，那你就会做得更好。当你认为你是一个谈判者的时候，当你三天培训结束后离开这里的时候，你就会觉得非常的舒服，并且不可思议。2让对方赢的观念我们以前通常会有一个不太正确的谈判观念，我非常想达成谈判交易，于是开出了一个对方感觉不能拒绝的条件，当对方听到你开出的条件那么优越的时候，他却会想你应该可以开出更加优惠的条件，所以，如果很爽气答应对方的要求，但其实别人就会觉得我还能要求更多。当初美国在中东谈判，以色列给巴勒斯坦开出了非常好的条件，可以建国，可以贸易等等，以为这么好的条件巴勒斯坦一定会接受，但是却相反，对方没有胜

3、利的感觉，冲突不断。你要把时间作为对方的一种压迫，对给对方，然后让对方尽快达成谈判。例如，我的儿子开车送我去机场，直到机场安检的时候，才突然说要问我要100元去修车，这个时候我很着急去登机，所以只能给他钱了。当初美国在海地谈判，美国总统打电话给谈判员说：¡我们还有半小时就会出兵了¡，这其实是很好的高压策略，能够给对方压力，但是却用错了地方，压力给了美方的谈判员，而没有给谈判对手压力。3把压力都给对方当出现极端的压力的时候，就会出现弹性了。1时间是一种压力2你要让对方知道你有更多的选择，也是一种压力谈判中，你并不是面对真实的事情，你所面对的都是一个一个的想

4、法。例如客户说：¡我希望你们提供更低的价格，我才能和你们成交。¡这其实不是客户真实的心里底线，他只是在刺探你，更重要的是你相信不相信客户的说法，当你相信了，你就已经输了。要让买方感觉到，他所要挟的东西你并不重视。例如，挟制人质，你要让对方知道，这些人质并不是特别重要，你的任何行动不会影响我的条件。这个和目前伊拉克发生的人质事件处理情况正好相反。一旦有西方记者劫持事件发生，家属就非常紧张，上媒体，上电视要求政府解救，给政府施压，这样之后，政府就很难去和对手谈判了。其实你是否真的有那么多选择并不重要，重要的是让对方感受到你能有这些选择。同时，谈判技巧不会因为

5、谈判的项目大小而有区别，都是类似的，你都能用在生活中的任何地方。第一章初期谈判技巧策略性移动技巧是西洋棋中的一个专有名词，表示取得了赢面的布局。透过学习游戏规则，了解何时运用规则，并且理解到如何防守，甚至反击对方。可能当你看到这些技巧你会觉得太残酷，太阴险了，但是你不学习这些技巧，你就会发现其实别人早就把它们用在你自己的身上了。第一步开局的时候，你就要有布局的概念，控制全场。1千万不要接受对方的第一个提案这个策略有100%的适用范围。如果你轻易的答应了第一个要求，他们会觉得应该可以要求地更好，甚至觉得其中必有蹊跷。例如卖车，当卖方开价10万，买方还到7万

6、，此时如果卖方很爽快地答应了，买方一定会觉得，是不是买贵了，或者觉得是不是还有什么不可告人的秘密，否则不应该这么爽快答应的。所以，必须要经历一个谈判的过程。这样才能让对方有赢的感觉。这个和价格的高低无关，而是跟你的表现和态度有关。2提出比你真正想要的还要多的要求让步可以适当给对方好的感觉，但是为了达成结果，你不能放弃强硬的态度，那你就是不孝了，产生冲突不在于你的让步和价格，而是看你们之间的性格特征区别，有些人就是喜欢赢得所有的利益，把你榨干。要让对方赢，你就要完成这所有的谈判流程，否则即使价格再低，对方也有输掉的感觉。不要只要求你觉得有机会得到的部分，不

7、要这么做的理由有很多，其中在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并营造一个令对方觉得他是赢家的气氛。当你一上来开高价，其实也能从另一个侧面来体现你的产品的优越和价值。如果一上来就提出最好的条件，就很难让对方觉得他赢了，他觉得太轻松了。为何要提出更多？1让对方觉得赢了2有议价的空间3让对方感觉太好运了4提高你的价值，你随意降价，身份价值也会随着降低。当你要下降自己的要求时，要让对方觉得是勉为其难的。5有可能会获得更多6建立亲和力，不断地砍价可以增加亲和共识7与比较自我为中心的人容易达成共识遇到非常自傲的人，把价格拉高，随后降幅很大，让对方感觉自己的谈判功力

8、很厉害，这样就会容易让对方有赢得感觉了。当你对对方越不了解，越要开价高，越要把模