保险公司增员培训之主管增员课程学员资料

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1、增员课程随堂资料第一部分：增员接触要点在接触环节，有两个要点必须注意：一是寒暄赞美，二是动摇话术。寒暄赞美的目的是拉近人与人之间的距离，开启沟通的闸门，打消彼此顾虑。微笑是最好的敲门砖！寒暄赞美耍态度自然、亲切，适度不夸张；赞美尽量落在具体细节上；注意自己的职业仪表，给对方留下良好的第一印象。运用动摇话术的目的是为了挖掘准增员对象的工作需求，而工作需求的背后可能來自于经济，来自于理想与现实的差距，来自于对寿险工作的兴趣，来自于原有的职业倦怠，来自于自己更大的梦想空间等等。根据寿险行业的增员经验，我们的增员对象主要来自于以下几类人群：家

2、庭主妇、普通上班族、一般销售人员、中小企业主、刚参加工作的年轻人。因此，我们要熟悉这些人群有哪些特点，这样才能有针对性找准工作需求，动摇他们。家庭主妇一、家庭主妇(-)寒暄赞美参考话术一看就知道不是i般人。2•您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗?3•您这么有气质，一看就是很有内涵的人。4•您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。5.瞧您这衣服穿得多有品位呀！6•哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子都常常跟我提起您呢!7•您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸福不幸福跟当太太的有很大

3、的关系。&这是您家孩子吧，这么有礼貌!真是教子有方啊！(二)、挖掘工作需求参考话术1.觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀……2.您每天在家里忙家务，会不会觉得自己和外面的世界越来越远了？3.您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些柴米油盐的小事？4•您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大树上，是不是永远靠的住？5.您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？6.您想不想找•份既能让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好

4、工作呢？7.您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您,那是该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了!普通上班族二、普通上班族（一）、寒暄赞美参考话术1、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称!2、杨先生，这是您的全家福照片吧！嫂子真漂亮！您的儿子眉清目秀，真像您。（您的女儿眼睛长得又圆又大，真漂亮，很像妈妈啊。）您真有好福气啊!3、您真是一个细心的爸爸，这么为小孩着想。4、您小孩教育的这么好，您是怎么教的，能不能给我介绍一下啊?5、您实在很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处！6、我最欣赏的就

5、是像您这样的人！有内涵但又不张扬。（二）、挖掘工作需求参考话术1、您对目前的工作满意吗？单位里有没有升职的空间？2、以您目前的收入情况来看，您能给家人提供高品质的生活吗？3、有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行，而不是依靠关系呢？4、有什么行业能够让您比较快的获得成功呢？您现在三年的薪资水平，也许用一年的时间就能赚到了？5、总是做着同样的工作，和同样的人打交道，是不是有些乏味呢？6、金融保险业是最有前景的行业，你可以来尝试一下哟！专业销售人员三、专业销售人员（一）、寒暄赞美参考话术1、您真是一个非常细心的人，在您这买东西，我很

6、放心。2、和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高。3、您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。4、您的知识真丰富，讲解的很清楚，我很满意。5、你的口才真的非常好，很多专业的术语您这么一解释我就清楚多To6、你的销售技能真是很高，可见是一个非常爱学习的人。（二）、挖掘工作需求参考话术1、您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗?2、您感觉自己的工作能力在现在的工作中能得到充分体现吗?3、您难道不希望找一个客户源源不断、收入没有上限的工作吗?4、您难道不希望自己得晋升完全由自己掌握，不受其他因素的影响吗？

7、5、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？6、您难道不想自己当老板，开创口己的事业吗?小企业主!1!中小企业主（一）、寒暄赞美参考话术1、您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。2、您的家庭装修很有特色，看得出您是一个很有品味的人，我有个朋友马上也要装修房子，正好可以向您请教。3、张经理，您是不是在炒股啊，不知道您对最近的股市行情怎么看？4、你这样有闯劲，干什么都能成。5、看你做生意就是很有经验的人，做销售一定很擅长。（二）、挖掘工作需求参考话术1、您觉得自己现在的工作能够给您成就感吗？2、您将来愿意口

8、己的孩子子承父业吗？3、您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗？4、您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金.水电费吗？5、您有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的吋间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板