建材家居营销策划之展会方案(上)

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1、BRANDMARKETINGPLANNINGS4000678770建材家居营销策划之展会方案（上）文/中寰创世营销策划公司王智辉中寰创世（郑州）营销策划公司如是说：建材家居行业2012年必将遭遇品牌争夺战和终端销售较量。从年初到现在郑州房地产行业的价格浮动吋刻被人们所关注，纵然国家不断的在调控，可是郑州区域的房价波动相对较小，众多购房需求者都持观望态度，很多小型房地产公司实在忍受不住只出不进的局面，纷纷开始变相的优惠和降价，并不断的用更多的优惠借口刺激消费者眼球，川是这些看似诱惑力十足，仔细一算确实为不疼不痒的促销优惠根本无法满足购房一族的欲望和期待值，所以还是延续着不景气的状态。

2、房地产的低靡虽不会马上反应到建材家居行业，但是未来影响还是有的，为何各建材家居品牌纷纷上阵，谈“合”作，不断的在整合渠道资源，就是想在这此种市场低靡的状况下，选择了首先抢占渠道，进行工程单签订，招商加盟扩人企业销售基数，哪怕面临市场不景气的时候还是会保证企业整体总和的产能销售额。此种做法表面上是对经销商不负责任，但笔者认为，在市场不断洗牌的过程中必将出一批英勇的战士强力品牌，会冲走一些实力和品牌力较弱的品牌，留下数目不多的品牌反而在消费者中更加容易形成记忆和认可，品牌将在良性的竞争环境中发展越发迅速，“成者为王败者为寇”在今后两年中将愈演愈烈。建材家居的企业家们都具有很强的市场敏锐

3、度，洞悉了房地产行业势必影响建材家居行业，都在迅猛的进行招商，随着建材行业的飞速发展，行业FI益繁荣，各地掀起了家居建材展的热潮。国内各知名家居建材品牌，纷纷转战于各地展会，以期幵辟销售新渠道与新模式，与众多家居建材行业协会及企业捆绑形成战略联盟，共创品牌之路，共谋发展创新的模式，实现企业、加盟者、展会的三赢。3月16-180在河南郑州中博（中原国际博览中心）山大河报主办的建材家居行业展会即将拉开序幕，很多企业品牌都在蠢蠢欲动、摩拳擦掌的准备当中，据相关人士透露在年前10月份的时候已经把大厅中的展会全部预订一ADD:郑州市紫列山路72号裕鸿花园D座4AIWORK:（371）6698

4、6765IFAX:（371）66293008IE-mail:zzwb8888@sina.comBRANDMARKETINGPLANNINGS4000678770空，会场主办方在外广场屮规划了数排展会，供给更多企业品牌展示的机会。笔者猜想，展会的位置是不愁卖的，但是愁的是能不能带来更多优质的潜在经销商？而品牌们有没有很好的招商引导和邀约计划开展？展会和招商过程中企业有没有更精细和诱导经销商签约的规划？一场成功的招商不是准备几个产品展示、展会的效果搭建、参观工厂和形象店，而是需要系统的规划，在此，笔者就针对某些需要企业注意的问题进行归纳：1.是否要参展？2.展会的规模多大才合适？3.展

5、会参与的流程计划？4.如何辨别“真、伪”经销商？5.如何吸引客户选择自己的品牌？6.怎样与客户达成事业一致？7.招商会现场如何把控？8.如何促进现场签约？9.缴纳定金的客户如何成为忠实经销簡？10.现场未签约后续怎么跟进？针对以上问题，想必大家最关心也最为头疼的话题，接下来笔者用多年对建材家居行业的研究与经验，与大家分享一下，在即将参加展会和不参加展会的企业品牌们有所建设性的指导。1、是否要参展？会展已在业内达成共识，各大品牌纷纷踏入此行，并能以此影响到渠道销售商的加盟，同时提高所在行业的品牌知名度，这是优势。而劣势是企业品牌们风风火火的索要展位，而且是往更大而积的要，往最好的位置

6、冲，然后让自家的设计师紧罗密布设计展厅效果，寻找搭建方进行装修效果对接，终通过协商后决定投资较大的搭建布场费以及产品配套完整性，其至在展会Z间的洒店用餐和住宿费用，这样综合下来，展会的投资成本也是笔不小的数目，但作为发展中的企业品牌不得不去做，因为在展会的展示过程中主要有两方面的效果，第一：做给各区域经销商看，看品牌的实力与展示效果；第二：做给建材家居行业看，看企业的发展与战略规划，在行业中也是具有竞争力的品牌；所以笔者认为：若是企业品牌在发展期，要扩大品牌知名度，展会还是很有必要去投资参展。而对于品牌已经具备强势实力，大可不必做展会现场投资，只需在平时的业务招商客户积累的过程中进

7、行展会期间的聚集，开一场别具一格、同时又非常有震撼力的招商会，成功几率就会相对较高。2、展会的规模多大才合适？这里不会有确切的数字来指导企业去做，单纯的指出某个数据是无任何依据的，但其中的确有规律可以参考。其一，在决定进行参展时，首先要去了解同行业同品类的品牌有哪些计划在参展，这样可以做到心中对竞争对手的战略方向有所把握；其二，通过各种渠道去了解和自己同档的丸争品牌他们参展预定了儿个展位，把握这个信息后展位的数目永远在他们Z上，只有如此才能先从阵势上进行超越；其三，要