工程销售客户角色利益以及攻关策略

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1、《工程销售客户角色利益以及攻关策略》一、角色分类1、甲方：乂称为投资方，或发包方，与工程施工总承包发包是不同概念的，一般在工程现场，由投资方派出若干名代衣，对工程施工质量、施工进度、材料品质控制、预算控制、以及现场变更协调工作。投资方派出的代表简称为甲方代表，而俗称甲方就是指甲方代表。2、乙方：又称为施工总承包方，简称为施工方，但不是指总承包方下的一级、二级等级别的施工承包队伍，乙方是宜接与甲方签定总承包合同的具有法人资质的企业。3、施工分包方：多指在施工总承包方承揽一部分施工任务的施工队。其并不具有在该项目上立接与甲方对话的权力。4、丙方：即监理方，是受甲方委托专业

2、的监利公司在施工现场进行施工质量、进度、成本方血的控制监督。其主要监督施工方。施工方的许多施工流程的资料都需要上报监理方检杏、审批。5、设计方：对工程项目的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分工程进行方案设计的专业设计院所。二、几种承包形式材料采购决策者1、甲方指定品牌、甲方采购：采购行为相对规范，此种相对公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可，并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作，并对关键采购人进行差异化的公关，从而获取合作。2、甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放：此种方法，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推

3、荐，乂要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键釆购人进行差异化公关。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。否则货款很难冋收。3、甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并秤到乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，乂要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款冋收的前提是务必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。4、甲方将材料全部总包给乙方，乙方

4、自行采购，处理方法为：对乙方采购关键人进行公关，形成某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作。5、乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，合作关键点在于:获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系，乂要获得施工队老板的认可。在以上各种类型项目中，可利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项1=1合作，具体办法是：靠我公司品牌、品质、价格、服务获取主管设计师的认可，并形成荣种利益上的合作，让设计师不遗余力为我公司产品而推荐。三、不同角色核心利益人员角色基本立场应对策略表现形式甲方项目负责人①提供的产品质量、服务要好，做到合理、公正

5、的交往；②通过和供应商的谈判来压价；③通过和供应商谈判的细节考察供应商和内部办事员交易公止性；④检验办事人员的能力与客户的品格;①进一步推广我们品牌和产品：②不对立；③称赞对方办事人员；④表明白己的合作诚意，同时表达自己难处甲方办事人员①事情要办的漂亮，受领导的肯定；②受與论影响人；①使其完全认同公司产品（包括高价）、公司客户；②受认同；③尽可能取得多方（甲、乙、设计、监理）认同；④使其保持与其领导一致的选择；①拼命压价；②威胁；③称赞竞争对手；④保持与你的距离；乙方项目负责人①谋求高利润；②强烈推荐高利润产品；①通过甲方、设计、监理等各方工作，弱化其在采购上的影响；

6、②强人的品牌感召力，使其认为这个项「1我们必然成功，软化对我们的态度，使其失去部分谈判主动权；推荐高利润产品，否定低利润的产品；③表示诚意，一定程度上表明自己难处；④合理的利润让•步，动之以利；乙方办事员①通过让公司获得尽可能高的利润的形式，获得公司的肯定；②推荐高利润产品；③推荐产品获得甲方肯定；①以交情往来，以一定的个人私利满足分化之；②通过与甲方、设计、监理工作，一定程度上降低乙方在工程采购上的彩响力；③合适的利润空间获得，谋求乙方的支持（推荐权）；①压价；②摆显姿态；③威胁；④索収冋扣；⑤否定低利润产品，推荐高利润产品；⑥个人私利考虑；监理单位（项目经理）①产

7、品受甲方认同；②品质过得去；③受认同；建立个人关系，获得信息，获得推荐；设计院（设计师）①产业符合规划要求；②个人利益；③设计方便；①建立个人关系，交朋友；②适当的利益；③完全认同公司的产品（高价）、公司的客八；④相互的认同；