渌江明珠近阶段营销诊断及下阶段营销推广方案

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1、瀑江明珠近阶段营销诊断及下阶段营销推广方案和利时地产顾问（方案）泳江明珠春节前阶段营销策划方案泳江明珠前期营销分析及下阶段营销策略推广方案阶段时间：2011年元月1日（十一月二十七日）-2011年2月20日（正月十八）一、营销回顾1、项U开盘情况：项冃于2007年于拿地，2009年初动工以來，先后4次分批量开盘：首次开盘于2009年6月，价格1350元/平米，面积6000平米；二次开盘于2009年11月，价格1600元/平米，血积4000平米；三次开盘于2010年7月，多层价格2200元/平米，电梯房2300元/平米；四次开盘于2010年11月，首开电

2、梯洋房，价格逾2700元/平米，已售不到10%,冃前销售最高价为3040元/平米。2、项冃冃前营销现状：（1）由于项目前期开盘价格制定过低，在第四次（11月份）开盘准备工作的不足以及相对市场偏高的价格泄位等各方面因素影造成开盘销售业绩不佳，部分客户流失或持币观望状态，形成短暂性滞销的状态。（2）此阶段处于2010年中下旬，即将到达年底热销旺季节点，口前艰难的销伟局血对整个楼盘的销售计划造成极人影响，必须调整或改变部分营销策略，以达到完成在售楼盘的大部分销售以及为后续楼盘销售进行客户储备的营销tl标。（3）项冃持续性销售力度不强，开盘后没有延续性的营销策

3、略及促1和利时地产顾问（方案）泳江明珠春节前阶段营销策划方案销手段，无法突破价格瓶颈，达到市场片有率。3、项目推广及认知度现状：（1）项H形象及整体风格不统一：由于项tl多次阶段性开盘，各阶段的广告延续性并不强，除户外广告及乡镇墙体广告有新的更换外，其它（如工地广告、导旗等）均没有阶段性广告的延续，广告风格的改变也没有统一。（2）缺乏开盘销售信息回馈广告：项冃在11月推出新楼栋开盘后，持续一个多月时间没有新的促销策略及产品卖点冲击市场，开盘后的延续性信息冋馈广吿缺乏，形成促销策略脱节，也是后续销售未跟上的根本原因。（3）卖场包装缺乏：做为冲tHLI标客

4、户群第一视觉及引发购买欲望的重耍场地（项L1售楼部及工地），没有项目卖点广告及形象广告的包装，缺乏卖场及工地热销氛围，对莅临现场的冃标客户群缺乏现场的冲击力。4、内部因索：销售团队积极性不高及团队协作氛围不够（1）营销团队因销售状况不佳而造成积极性不高，现场整体销售氛围缺乏，销售执行力度欠缺也是造成冃前上门成交率极低的关键因素。（2）销售顾问对项目卖点的认知程度不全而及现场推售能力有待提高，销售部销售人员个人能力、经验的缺乏；项U开盘期的新客户基木上都属于准意向型客户，不到1/10的客户成交率能说明什么？只能以“非常不理想”來形容销售，根据我公司的一些

5、观察，销售员有许多基本工作都没有做到位、甚至是没有做：2和利时地产顾问（方案）澤江明珠春节前阶段营销策划方案★】、上访客户背记不完整、也不规范★2、意向型客户的具体分析没有做纪录★3、以往探访客户如“过往云烟”没有提上客户追踪的工作口程*4、客户追踪没有做纪录5、销售人员无法完成“团队配合”的谈判策略6、销售人员客户洽谈的激情不够5、外部因索：区域楼盘竞争因价格及产品、体量形成一定的竞争因索，分流客户，也使潜在冃标客户持币观望三大主要竞争楼盘：1、和城国际：而积250000平米，已售220000平米，二期目前房源处于少量存量销售期，三期暂时难以启动。但

6、比较大的项冃前景规划及社区大盘形彖对泳江明珠有一定的客户分流。2、碧鸿佳园：13万平米，均价2500多元/平米，价格存在明显优势，对比邻的潔江明珠在第四次高价格开盘的形势下，大量分流和拦截其准客户。3、盛金城：同比价格较高楼盘为盛金城：面积30000平米，1-3楼为商住，从12月份开始均价超过2800元/平米，为泳口目前最高均价，其中10%房型价格已超3200元/平米。在产品品质及产品卖点推广上略胜泯江明珠一筹。6、项FI阶段开盘存量及推货量:栋号已销售套数（套）待售套数（套）预计销售面积目前均价（元/平米）预计实（元）9号栋4668613270023

7、2551310号栋未售445852270015800^合计41101446539055-E二、下阶段营销策略重心考虑根据住宅销售的基本规律：在元旦过后、春节前的半个月阶段本属于住宅地产市场的淡季，客户上访率也相应减少，而临近春节的前后1个月内则可产生一定的销售升温，如何将元旦节Z后的销售和春节阶段的“返乡购房销售点”有机结合，并提前做好I口历岁末促销的准备，可采取“变相折扌II”的活动促销形式，突破价格瓶颈，在整体销伟上扬后，在维持整体均价不变的原则，这是下阶段项廿营销策略的思考重心。三、下阶段营销策略——“提升形象促销接力”1、营销策略：在兼顾项冃总

8、体高档尊贵形象宣传提升的基础上，针对“春节返乡购房热潮”适时推出极端促销广告，并结合符合市场规