运营商渠道策略

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1、渠道的问题，已经成了联通公司前进路上的绊脚石，具体分析联通渠道中存在的问题,人概有一下几种：代理商忠诚度低，代理商屡被伤害；专营店不专营；CDMA上柜率低；人卖场等分销渠道少；渠道管理人员凝聚力不强，渠道管理队伍混乱。如何才能有效解决以上问题？下而将针对以上问题提出切实有效的解决策略。一、培养忠诚度高的代理商在联通人员变动迅速的今天，新上任的管理者就会不断地，按照口己的想法切换代理,选择新代理。太多的政策不稳定、统一采购、人员变动等伤害过代理商，如何建立起代理商的信心？简单地來说：联通对代理商的管理，政策要稳定，真正支持那些符合联通长远发展的代理商，互相信任，互利互惠，要岀台渠道管理

2、的整体方案，变渠道人员的个人行为，为公司渠道管理的公司行为。消除代理商的误解，对移动渠道管理工作进行有针对性的说明，对渠道提III的问题做)II回答与交流，纠正渠道中对联通不止确的传闻，企业要不断描述自己的美好前景给经销一商，尤其耍注意把联通今后的渠道走向，明确地表明联通公司今后将如何操作渠道，渠道规划是怎么做的，我们将给代理商什么核心政策，联通今后将如何服务你们。充分向他们展示对代理商管理的总体思路，展示公司行为，让代理商冇安全感。企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。金业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地帀场状况。最好是开办经销

3、商专栏,让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商觉得自己是金业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。二、提高对代理商的掌控力度1.服务掌控一般來说经销商的管理能力要比金业弱，经销商的人员素质要比企业差。很多经销商非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司來帮助自己捉高管理水平，在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色,经销商充当了学牛的角色，经销商是按照老师的思路去

4、运做的，企业在思想上面控制了经销商。2.终端掌控建立基木的档案：制作零伟店分布的地略图、建立代理商档案、建立竞争对手的档案,这些档案要及时更新；促销活动：企业要把促销活动落实到终端，才能增强终端与金业的感情。增强企业品牌的影响力。3.利益掌控要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只冇这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。手机利润保证：代理商经营C网手机，资金周转期较长，应保证其利润大于等于G网，一定让代理商赚钱。4.专营店掌控(1)扶持专营店。提高专营店佣金，佣金与经营状况挂钩，业绩越好佣金越高。(2

5、)长效佣金机制：“一次性佣金话费提成”，既和用户在网吋间、ARPU值挂钩，又能兼顾大分销商所属二级分销商利益。(3)卖场设C网专区，首推C网；店员派驻促销，店长派驻管理，促销员引导用户。（4）建立系统的考核和激励机制。⑸提升专营渠道的质最和忠诚度。三、CDMA用户发展CDMA用户发展缓慢的原因在于屮国联通多年来CDMA营销策略定位缺失和可持续性差。CDMA市场启动Z初，小国联通采取预付话费送手机和人客户集团租机等促销方式发展CDMA用户，这种不计成本的市场覆盖策略不仅增加了联通的营销费用，而且提高了客户的期望值,消费者产生了“促销依赖症”。2003年后，中国联通为了压缩手机营销成本，

6、启动手机社会渠道销售CDMA手机，但由于市场启动期消费者已患上“促销依赖症”,CDMA手机性价比很低，毫无优势吸引消费者买单。因此，消费者的“促销依赖症”只冇逐步改变。设专促员改变消费者的观念，把CDMA卡及手机在终端店面铺开，强调上柜率和首推率。凡是适合销售GSM手机的店，都销售CDMA的手机并放号。四、卖场经营原则选址是大卖场建设中最重要的环节，大卖场的选址应注意以下儿方面要点：1.选择各县城区通讯代理门店集中地，充分利用原来的消费惯性。2.应考虑各县城区密集区（大型商场、超市、家电卖场的的密集区），应特别关注人流的繁华程度。选址的方式有三种，笫一种是采取直接租赁临街房屋；笫二种

7、是租赁比较繁华的商场的一定区域或柜台；第三种是与商场或家电卖场合作。与商场或家电卖场合作也存在两种方式:一是商场自己经营手机，联通公司投入一定的装修、佣金等支持;二是联通公司经营（转给代理商），以扣点方式少商场合作。我们在实际操作中尽量釆取第一种、第二种方式为最佳，因为我们可以较好地控制其卖场的联通专营性。租金应考虑当地的实际房租价格、地段、人气是否旺盛等因素，避免成本过高。租期以原则上不低于三年为宜。人卖场选址示选择忠诚度高、有一定的业界知名度、较强的资