增员观念、流程

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1、增员的观念1谁不考虑未来，谁就会失去未来。——IBM公司2企业经营的使命聚财聚才33MMen(人)Money(钱)Material(规则)法则4增员瓶颈不愿不会5（1+1）n裂变6增员有理增员有利增员更有益7个人发展好还是组织发展好?业务员甲业务员乙发展类型组织发展个人发展入司时间2007.9.12007.6.1晋升时间98.4晋升主任97.9转正2009年业务收入58439.8956920.83增员奖1500.48466.55管理津贴21661.36年终奖5502.262769.76全年总收入88273.9960747.1489营销员的终身福利增员拜保费收入访准客户名单对

2、象准增员名单10寿险事业的康庄大道----团队经营业务员靠业绩实现目标主管靠团队走向辉煌11营销的最高境界?营销的最高境界?12谁来增员？何时增员？如何增员？13如何增员？观念：成功吸引成功民工吸引民工条件：高素质人才是人就好来源：寻找资源到人多的地方去方法：增员标准利益吸引过滤筛选全盘接收吸引加入快速上岗结果：成就事业竹篮打水一场空14增员目标的设立：数量质量增员率脱落率纯增率团队增长率1516增员的法则选育留用何者执重？17选才的意义提高育成的品质减少金钱、时间、成本支出提升定着率确定单位风格18对增员者的甄选要做到有“才”有“靠”有“闲”要“财”要“名”爱“利”19选才

3、的目标增到员求量增对员求质增良员求精人海战术&精兵之路20育才的流程1、工作说明会2、新人讲习3、衔接教育4、跟随见习5、问题座谈6、辅导晋升21留才的诱因1、共同目标2、学习成长的机会3、个人能力发展空间4、收入稳定成长22用才的要诀1、努力才有机会2、明确晋升管道3、发展多方向4、创造磨练机会23世界不会主动变化来迎合我只有我主动变化来适应世界球员和教练农民和地主24增员流程主顾开拓接触说明拒绝促成寻找来源增员25增员来源2627增员对象脱落的原因：缺乏热忱学习能力太差性格太内向不够成熟28寿险顶尖高手的特质对自己充满信心具备丰富的知识拥有高度的亲和力影响力是打

4、动客户的原动力卓越的沟通能力幽默感是谈话的润滑剂承受挫折的能力29理想的增员对象(客观条件)年龄学历婚姻状况履历服装仪态社会背景形象30选才标准1、年龄：男性25-45岁女性23-45岁。2、学历：高中以上3、婚姻：已婚有子女，有家庭经济负担的最好4、个性：吃苦耐劳，积极进取，外向和群5、工作经验：两年以上31理想的增员对象(主观条件)热情乐观耐心专一企图心人缘好32寻找增员对象可控制的来源本身缘故亲友推介客户推介不可控制的来源活动吸引广告DM人才市场增员网上增员其他33推介人、影响力中心交往广泛有亲和力、易接触保险意识强热情、愿意帮助他人34一、要求“影

5、响力中心”推介的说明重点1、推介人可获得的利益2、增员对象的创业展望3、业务员的工作职责4、我如何训练业务员5、业务员短、中、长期的收入潜力6、我心目中增员对象的条件7、我所使用的选择程序35二、介绍话术范例:1、推介人可获得的利益:(1)感谢(2)赞美(3)功德(助人的机会)《话术范例》王大哥，这一段时日以来受你许多的照顾，真是十分感谢，最近因为业务越来越忙，想找一个得力的创业伙伴。王大哥，你平常为人成功，人缘也广，可否请你帮个忙，推介几位适合的人才。2、新人前程规划:这位新人如果合适，他将被有计划的栽培训练，从业务代表至主任、区部经理。36二、介绍话术范例:3、选择标准:

6、(1)年龄(2)已婚(3)能力强，最好有业务经验——人缘好(4)对于现在工作有些不满意者——感觉怀才不遇4、选择程序:我们将先与他初步面谈，如他觉得有兴趣，而我们也觉得他适合，我们再进一步给予职前教育，一直到双方满意才会签约。37二、介绍话术范例:5、推介名单的导引话术:(l)你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇的?(2)在你的朋友中，谁是，或可能成为天生的业务代表?(3)你知道最近有谁受景气影响而结束营业，或想转业吗?(4)你知道朋友中有谁以经常出差为乐吗?(5)你的朋友中，有谁在家族企业中无法出人头地吗?(6)你知道哪家公司因不景气而裁员吗?(7)你知道有哪家公司改组吗?(8

7、)你知道有谁对其工作有职业倦怠感吗?(9)你知道有人想找工作吗?(10)你知道有谁想创业吗?(11)你知道有谁被调职而感到不快乐吗?(12)你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗?(13)你知道最近有哪一家公司搬家吗?(14)你知道有谁迫切需要增加收入吗?38获取重要的背景资料他健康吗?他年龄适合吗?他的外表形象如何?他对行销保险的态度如何?他家里人状况如何?他的经济状况如何?他的社交活动能力如何?他遇到陌生人，能很快融在一起吗?他的亲和力够不够?他是不是个非常诚实的人?他有没有企图心?有没有追求成功的欲