Trainer站店销售体验总结

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1、市场部站店销售体验总结（Trainer-AngelYe）概述5月7日（周五）1400-1800，4小时内有机会向3位顾客推荐了智能机；3位顾客推荐结果：1）一位成功地销售了1部MT710，打破了该店连续几周黑色星期五的记录；2）一位上月刚刚购进一台Nokia手机，被推荐后十分被ME600吸引，在柜前了解了2个多小时。后因其银行卡不属于该店分期付款的范围之内未果！应该会买，只是看在哪个店买了！3）一位本是随意逛逛，在热情推荐XT800后，也被牢牢吸引在柜台前10多分钟。应该是喜欢上了，如果他真要买手机，应该是这款了！三位顾客，推荐吸引的成功率为100％！每个顾客，被吸引的时间均

2、超过15分钟，打破了SR常说吸引不住顾客的说法！每个顾客，真正打动他们，我只用了2-3个卖点！几小时的推荐和销售，很快吸引了迪信通店员聚集MOTO柜台（据说他们都非常现实，谁家机器卖得好，他们才会去哪里）；连迪信通库房管理人员跟SR说：你们来的这个人很厉害啊！你们来借真机的频率都大了很多！总结－如何成功销售新一代智能机？一、准确判断顾客类型，判断相对应手机需求从顾客衣着、饰品、谈吐等判断顾客类型，迅速判断他可能会喜欢哪款手机，确定尝试推荐机型!经过上周五的站店检验，三个顾客尝试推荐的机型，顾客均进行了深入了解，判断成功！没有出现SR经常会出现的尝试一个机型，顾客摇头；再次尝试

3、，再次摇头；最后吸引不住，顾客离开的情况！二、一分钟沟通第一句话很重要！务必要简短通俗，有震撼力，吸引顾客眼球和注意力！如：XT800－上网效果最好的3G智能手机！MT710－最新的免费看电视的3G智能手机！ME600－全球独创的后空翻手机！经过上周五的站店检验，以上方法均能吸引顾客的兴趣，效果甚好！三、根据顾客类型，确定推荐重点，并尽可能同步演示1、务必根据顾客类型和可能的喜好，选择卖点进行推荐！站店检验：我选择推荐的每个卖点均引起了顾客的深度兴趣和认同；且因为每个卖点真正获得了认可，我推荐了2-3个卖点就已经打动顾客了！2、不管推荐什么机型，“互联网6层体验”是个必推的卖

4、点！站店检验：不管什么机型，不管什么类型的顾客，我推荐“互联网6层体验”，顾客都觉得非常满意，点头赞叹！3、在选择推荐卖点时，务必从大卖点开始，而不是从赠送电板开始！4、有演示机一定要演示！如果没有，尽可能找其他机型代替演示相关功能！站店检验：MT710的互联网效果演示我采用XT800，ME501的Blur演示我采用ME600，均能吸引顾客持续的注意力和兴趣！四、在介绍产品的同时，教育消费者如何选择智能机（引导顾客将摩托的产品特点定为了选择标准），为竞品设置门槛，让顾客最终觉得：摩托是最好的选择！如推荐XT800：我们是3.7寸的超大屏幕，所以上网看起来界面很宽，内容全；不象

5、有的手机，说能上网，但屏幕比较小，看起来不舒服；（这样顾客即使走到竞品柜台，他就会在意他们的屏幕是否有我们大，增加回头的几率）我们是854*480的超高分辨率，所以您看即使字在非常小的情况下也非常清晰；不象有的手机因为分辨率低，字看起来很模糊毛糙；这样顾客即使走到竞品柜台，他就会主动对比他们的分辨率是否有我们大，增加回头的几率）这样的方法，不只是简单地介绍参数，而且转化成了给顾客的真实体验，同时教会了顾客主动拿摩托的优势对比竞品的弱势，增加了顾客最终选择摩托的几率！五、3点告知顾客：摩托新一代智能机操作非常简单、方便！1、告诉消费者手机只有三个基本键，操作非常简单；2、个性化

6、桌面如何方便；3、拖动和删除图表如何方便。站店检验：以上三点给顾客介绍后，顾客均觉得“恩，不错，真的挺简单的！如果他用的是Symbian或WM，更是非常喜欢！六、顾客犹豫不决时，表明可以帮助安装常用软件；购买手机后有任何不懂，可以随时提供帮助！站店检验：点到此已能打消顾客对于智能机下载软件的后顾之忧！七：对于价格太贵的异议，着重强调摩托新一代智能机的价值不要将重点放在赠品上，而是强调：我们的智能机不只是一部手机，而且还相当于一部随身携带的电脑，一台随身携带的电视机，一个速度超快的专业游戏机等，这样算下来其实是很值的。站店检验：在处理MT710顾客认为太贵时，我用以上方法几句话

7、就打消了顾客疑虑，接受了价格。总结－如何成功销售新一代智能机？案例再现－顾客１时间：5月7日（周五）下午14：00左右地点：上海南方商城迪信通顾客：50岁左右男士，穿着白衬衣、西裤，在柜台外随意看看判断消费者需求：从衣着看，有点层次，对品质应该有点要求；从年龄看，应该不太玩手机，但有比较多的空闲时间；根据顾客眼神停留，决定尝试推荐MT710。一分钟沟通：我：“请看下最新的可以免费看电视的3G手机！”（顾客表情略显诧异，我一喜：顾客有兴趣继续停留了）顾客：免费？我：我们是通过广播方式传播，不产生流量费的；