关于价格竞争与非价格竞争的探讨

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1、发言要点：一，概念理解及适用条件：1.价格竞争：所谓价格竞争，是指企业在综合考虑产品成本和市场情况的基础上，为自己的产品确定一个相对于竞争者而言具有竞争力的价格，从而以产品的价格优势吸引消费者，实现企业的经营目标和盈利盲目的。价格竞争绝非“降价”这一价格的单向运动．价格竞争策略是指企业运用价格手段．通过价格的提高、维持或降低．以及对竞争者定价或变价的灵活反应等竞争手段，与竞争者争夺市场份额的一种竞争 方式 。 　　1）需求价格弹性 　　定价时考虑需求价格弹性的意义在于 ．不同产品具有不同的需求价格弹性。对于弹性大的产品可用降价来刺激需求，扩大销售；反之．弹性小的产

2、品价格变动对需求则没有多大作用。如食盐．但在供不应求时可较大幅度提价。据调查．山东部分地区年初的食盐价格上涨了近 5o％。 　　2）市场扩展空间 　　价格竞争策略的采用还要求所在市场具有足够的市场扩展空间。 如，有些产 品用户面非常狭窄．没有市场扩展空间。虽然要求价格弹性很大．降低后也无法实现市场的放量增长 。此时．不能采用低价策略扩大份额．而应保持适当价位．在有限的市场范围内盈利。相反 具有广阔的市场增长空间与需求价格弹性的产品，可用低价高促销策略，薄利多销。 　　3）替代品效应 　　顾客知道的替代品越 多，对产 品的价格敏感性就越大。总之，当搜索成本较低时．顾

3、客就越趋向于寻找更多的替代品。对于替代品较少的行业，如家电、洗衣粉等行业的企业，可以将竞争焦点集中到价格上．采用扩大企业规模，降低成本的方式．而对于替代品较多的行业，如化妆品、服装等，这类企业应采取差异化的竞争策略使 自己产品有特色．不管是品牌内涵、还是外在包装 ．避开价格竞争。 　　4）产品生命周期 　　投入期。市场规模较小，投入高，在较高的成本基础上，低价策略有很大的成本压力，然而此时打开市场局面非常重要。应加强新产品优越性的宣传．诱导购买使用．促进市场份额增长 。企业在价格与促销策略上也可采用组合策略。 　　成长期。市场销售局面打开，随着规模经济的作用，价格

4、下降空间往往较大，而通过降价快速拓展市场，获得较大的市场份额，企业将受益匪浅。因此，企业应加大促销力度突出品牌宣传，选择适当时机降低价格扩大其市场份额。 　　成熟期。市场容量基本停止成长，价格下降空间有限。必须通过产品创新、市场创新．提高顾客满意度等非价格竞争手段保持市场份额的稳定或进～步增长。 　　衰退期。市场全面萎缩 没有扩大市场份额的意义，企业可以有计划、有步骤，逐渐或整体性地退出市场，或有条件地选择某些还有残存价值的市场．维持最后忠诚顾客市场。 　　5）消费心理 　　许多消费者对价格较为敏感，能够抓住消费者的这一心理制定价格策略，是商家制胜的良策之一。很多

5、消费者有 ”买涨不买落”的习惯，价格上涨时，生怕价格再涨就买下来，价格下跌时，决得价格还会下跌反而不买。深入研究价格对消费者心理影响，把握消费者心理特征．是企业有效制定价格策略的重要条件。 　　6）国家价格政策 　　多数国家对企业定价都有不同程度的约束。我国历来重视价格问题，先后制定和出台了一系列的物价方针政策。如稳定的物价方针、等价交换和缩小剪刀差的政策等。价格政策为国家直接干预市场的一种重要手段，虽不坚定，但也有一个阶段性调整问题。对企业来说，其政策实施期它对企业定价是一个重要约束。 2.非价格竞争：所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品

6、与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。随着社会的进步和生产的发展，人们消费结构的日趋合理和消费水平的不断提高，非价格竞争的重要性日益明显，既可克服价格竞争的局限性，又可开创更为全面和完善的竞争新格局。开展非价格竞争主要有以下几个方面的作用：　　l、开展非价格竞争，有利于提高产品的质量。质量是产品的“灵魂”，消费者在市场选购商品的标准往往是一看质量，二看价格，而且最后起决定

7、作用的常常是商品的质量。正如人们喜欢购买名牌产品，一则是为心理的需要，更重要的是消费者认为名牌质量优等，靠得住，信得过。　　2、开展非价格竞争，有利于开发新产品，满足社会的需要。　　3、开展非价格竞争，有利于提高经营的市场灵敏度。企业在市场中生存，就要使生产经营的方向适应市场的需要，适应消费者的需要。企业能否适应市场需要、及时灵活地调整经营方向，是企业营销决策的关键。由于市场总是不断变化，企业只有主动走向市场，深入了解和研究市场，把消费者的需要作为自己生产经营的出发点和归宿，才能适应市场的需要而在竞争中取胜。　　4、开展非价格竞争，有利于提高企业经济效益。重视企业

8、专业人才，