《店面零售技巧》PPT课件

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1、店面零售技巧张沛人必须对自己负责，必须有对自己的责任心，如果你都不愿意对自己负责，或者对自己的责任心不强，外人无论如何是帮不了你的。张沛销售的两条基本原理人只关心跟自己有关的事人永远不可能被说服人只能被自己说服我们提供依据让其说服自己张沛销售五步曲定义客户探询需求展示产品处理异议成交技巧成交张沛定义客户专家型计较型老好型自以为是型张沛专家型的特点专业，懂行，对产品的性能、参数了如指掌。对价格有比较清楚的了解对自己选定的配置一般不会轻易更换针对办法：知之为知之，不知为不知！千万别装懂，借请教的名义让其产生优越感！例如：客户提出的一个问题，你不知道。

2、你可以这样说：您真是厉害！我们天天接触产品都还没有您研究得透彻（抬他一下）。不如我给你找一个懂的同事回答您的问题。张沛计较型客户的特点疯狂比价，有多少店铺，他都可以逛完，从早逛到晚疯狂砍价，越砍越舒服你给他个鼠标垫，他再要一个鼠标，你给他一鼠标，他再要一个杀毒软件……针对办法：坚持自己的原则，守住自己的底线。如果你很不幸一早就遇到这样的客户，你可以这样说：不如您先到处逛逛，了解清楚了我一定给你一个比别人更便宜的价格。张沛老好型客户的特点你说一，他一般不说二凡事为你考虑得比较多不在乎小利益小便宜对待办法：千万不能黑别人，获取正常利润就可；态度要好，

3、在不影响公司利益的情况下，尽量给予方便。因为其背后有丰富的人际关系，有较强的影响力和号召力；因此也会有较多的人给予参考意见。张沛自以为是型的特点好表现他说的都是对的有极强的自尊心代表性人物：学生里面那些似懂非懂，但又要装内行的军师针对办法：让其表现，把他夸舒服，千万不要指证他、纠正他，记得一定要保住他的面子。张沛以素质和购买意愿划分的两种极端类型高素质，高购买意愿低素质，低购买意愿张沛高素质，高购买意愿特点：完全由自己主导自己的生活，有权力，有财力，对事物的认识非常理性和清楚，有丰富的工作和人生经历。办法：只能成为他的信息源，不断给他提出新的信息

4、，新的方案，从而体现自身的专业性，通过这些工作向他传递一种信息：我是值得信赖的！不能给他压力，不能强行打电话，不能强行约他出来吃饭，更不能主动提出回扣。张沛低素质，低购买意愿特点：不懂行，有较强的攀比心，与高素质的人在思想、行为、品德、言谈方面有较大的区别。办法：PMP张沛销售模式传统销售（压力式销售）顾问式销售张沛压力式销售利用人性的弱点，给客户压力促进销售要点：掌握重要的节点。所谓节点，指：有利于销售的每一步，时间、地点、人物。千万不能退步，进攻为上。张沛顾问式销售站在买方的立场。从说服变为理解，从以产品为中心，转变为买方为中心。你永远不可能

5、说服客户，客户只能自己说服自己。张沛案例1签合同被骗（公司）辞职老板克扣工资离婚老公转移财产买房开发商违约朋友借钱不还……律师帮你追债律师帮你审合同免费咨询吸引推销法律服务客户需求律师行业常用销售方法客户倒底需要什么？顾问式销售的做法安全评估风险，提出建议张沛案例2去癍去皱纹减肥日常保养……年卡贵宾卡免费/低价体验打折客户需求美容院常用销售方法客户倒底需要什么？顾问式销售的做法青春永驻帮助发现其问题了解其现状提出多种建议张沛案例3上网聊天液晶显示器200G硬盘双核处理器独立显卡价格4000元选差的品牌凑价格配独立显卡给双核配液晶客户需求通常用的销

6、售方法客户倒底需要什么？顾问式销售的做法健康、上网快询问他为什么需要这些产品.几个人用?打不打游戏?都打些什么游戏？等等.最后帮他找出他的需求，提供适合他的解决方案张沛探询需求（发问）背景问题难点问题暗示问题需求--效益问题原理：不管我们怎么样刻意去掩藏，你的本能就是自觉的去找答案以应对提出的问题。张沛背景问题定义：找出买方现在的状况的事实。俗称套近乎重点：只问与对方有关或者与对方需求有关的问题,这是成功的起点。例：唉呀！王主任，听说你又添手下了，在您的领导下，实力是越来越强了哦！你们企业有多少人？思考：对客户，我们应该问些什么样的背景问题，应该

7、了解他哪些方面的东西才有利于我们的销售有的放失？张沛难点问题定义：问问买方现在所面临的问题、困难和不满。俗称：找伤口（找问题）重点：你必须对客户的现状，背景有一个了解例：是否操作比较困难？联网很复杂吗？您对现在的服务合同满意吗？您上次在XX公司买的电脑，使用上没出什么问题吧？售后还可以吧？张沛暗示问题定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响。俗称：撒盐重点：你要确定他己经遇到了麻烦或不幸，或让他预测可能的问题带来的后果严重性。例：那次因为电源质量造成的死机，没有让你们重要的财务数据丢失吧？您上次买的那批防盗功能不好的机箱，没有对您造成太大的损

8、失吧？（确定因机箱防盗不好造成了被盗）啥？掉了10根内存条？那可是您好几天的营业收入啊！张沛需求效益问题定义：询问提供的对策、产品的价值