《销售管理流程》

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1、销售管理流程一、确定目标客户1、寻找准客户销售部SALES及市场开发人员通过互联网、专业杂志、行业展会等各种途径，寻找客户资源，获取客户信息。把收集到的信息填入客户资料登记表，整理出客户基本资料，交由业务助理进行归纳、分析、整理。2、客户分析与分类业务助理对收集的到的客户信息进行分析、報理后，对客户资源进行分类：如系统集成商、代理商或渠道客户、终端客八等。对客八所在区域进行划分：如华东区、华南区等。资料分析整理完毕后，交rfl部门经理统一分配给销售工程师及各办事处市场专员。二、客户开发管理1、客户拜访的前期准备工作客户拜访的前期工作非常重要，做好了事前工作，销售成功的机

2、会至少已提高了一半。销售人员在拜访前准备工作一般包括两个方面的内容，一是计划准备，二是个人准备。计划准备主要是对即将进行的销售拜访工作拟订目标与推进计划。这种计划可以使销售人员在目标分解、计划实施、策略推进、过程控制等环节上有较淸晰的认识，也为销售工作的成功捉供了一定的保障。比如，今天我耍的销售目标是什么？町能达到目标吗？为什么？如果找不到联系人要怎么办？要换一种说法吗？等等。而个人准备，则依不同的销售方式有不同的相关内容。但不管怎样，每天的例行工作和开展业务工作所需的基本资料如产品介绍、销售政策等却是每一位销售人员必不可少要准备的。作为-•名销售人员，必须明口你给客户

3、留下的第一印象是至关重耍的，它往往决定着销售的成败。这就需耍销售人员在仪表方向有足够的重视。男性的西装为深色，最好为蓝色;衬衣要注重领子袖口清洁；领带选用中性色彩，不要太花或太暗；长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料；鞋一定要擦亮；袜子最好为黑色；手要干净，指甲无泥垢；头发每人要梳理整洁。而女性服饰一•般只要注意不要带太多首饰，不要穿过于男性化或过于女性化的装束,就可以了。2、客户拜访工作流程▲预约客户在对客户资料进行分析、整理Z后，要对客户进行拜访，从而获得第一手的客户信息。在拜访Z前要与客户进行沟通，预约。预约的形式一般有两种，E-mail以及电话预约，建议在首次拜访

4、时，最好用E-ma订为好。▲接近客户见面开始五分钟便决定了你在客户心小70%的印象。因此，良好的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：a.赞美式:挑对方的优点进行白然血然的赞美，但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感.b.富冇建设性建议:为对方提一条对方不知道的、冇价值的、善意的建议，对方会心存感激.c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你冇共同的爱好而拉近距离.▲沟通客户在与客户的交谈中，通过我们销售人员的询问，提出问题.然厉注意聆听客户的陈述，理解客户的真正需求和潜在需求，及时调整陈

5、述重点，做到灵活多变•销售人员必须阐明我们的产品冇什么特性（功能、区別于其他产品的特点），然后重点是说明客户购买我们的产品所带来的利益是什么，比如价格优势等•客户是不会在没有任何利益的情况下购买我们的产品的.产品介绍要求简明扼要，一针见血，把握重点,fl.始终注重调动其兴趣，牵引其注意力•在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后服务等客八重视的相关内容，以消除客户潜在顾虑.▲促成及签约要善于抓住最佳机会勇敢地促成，踢好“临门一脚”。始终别忘了“促成”是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法：急燥的客户：冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻

6、击，反而容易成交。犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施圧。反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。签约一定要细致、认真，不能有丝亳的差错，并且要保持沉静、自然的脸色，结束时用i两句恭喜客户作出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后（或收款后），应及时离开，不宜久留，但冋去后应致电或致函予以问候、致谢.3、跟进洽谈工作拜访后要对此次拜访进行冋顾,对照拜访计划，总结此次拜访的得矢根据拜访的内容建立拜访档案•对拜访的效果进行分析后，要及时采取后续行动，对有合作意向的要及吋釆取后续行动计划，及时跟进;对我们的目标客

7、户而未达成合作意向的耍在继续保持联系、拜访.二.销售订单流程图产品订货单订单号码:订约日期:交货日期:交货地址:联系电话:木产品贴客户特别标签：□是口否_年_月_日前要样品-套编号品名及规格包装明细单位数量单价总价内屮外售方印早1.逾期交货或不履行交货所引起之后果售方应负全责。2•订货品质，规格应完全与样品符合，货品负责赔偿并且放弃一切抗辨权。3.更改订单所列之条件，必须以书面为据并需木公司之同意，否则无效。4•请将订单副本签凹以利请款。购方人员签早：生产需求单□客八购买□送检验用□参展用□规格品□新产品No・_承制单位：□一车间□二车间