“东郡_第一城”首期开盘策划方案(改)

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1、【东郡•第一城】首期（2#、4#、5#楼）（提报:营销中心2014-04-16）♦目的/围绕本项口年度营销计划口标，发挥既定的5」盛大开盘营销口标节点优势，正式对外公开本项口开盘信息、明确树立项n开盘市场姿态，营造市场普遍关注，制造热俏氛围，实现之前己经认筹了的客户转定认购签约、打消观望冃标客群的犹豫心态，促进成交工作；“加深业主及其亲友对项目的美好卬象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，促进转介成交；/继续巩固项目的目标客群市场形象，知名度、美誉度，实现价格支撑。♦前提条件/销售法律手续完备/工程形象良好/现场包装到位/

2、宣传资料齐备“销售资料齐备/前期认筹VIP客户及意向客户开盘信息释放、邀约♦开盘主题、时间、地点、参与人员>开盘主题：“东郡•第一城”首期花园洋房盛大开盘>开盘时间：2014年5月1日上午8:30-12:00>开盘地点：薪春县“东郡第一城”营销中心现场>参与人员：VIP诚意金客户、意向客户、销售人员、公司其它职能部门人员。♦认筹客户分析:自2014年1月4日公开认筹以来，截止目前共认筹客户人数为88个，在市场处于中等偏上水平。从4月1日清明节开始内部认购以来，88人中，有31人已认购（其中4人为新客户），有44人需等开盘到现

3、场确认认购与否，有13人可能会流失。现进行如下分析：—、购买意向分析：认筹未认购客户意向户型统计意向楼栋单元集中在：•5栋的2单元（共13套）•2栋的1、3单元（共24套）•4栋意向户型较少（共5套）•5栋1单元（共2套）•意向客户意向户型多为108（E6）和123（A1）居多已认购客户购买户型统计认购楼栋单元集屮在：>5栋：2单元（10套），5栋1单元（1套）>2栋：1、3单元（18套），2栋2单元（1套）>4栋：1单元（1套）＞户型认购最多的为108（E6）户型，其次是123（A1）户型二、认筹及认购因素分析:吸引客户认

4、筹的因素（由高到低）1）特惠单位3350和3380价格信息的释放；2）各类广告的吸引和关系介绍；3）濒湖公园的配套；4）项目发展的规模性吸引客户认购的因素（由高到低）1）相对合理的价格吸引；2）广告信息的传达和关系介绍（尤英是老带新转介）为客户认购提供了有力的支撑；3）濒湖公园的配套；4）项目发展的规模性可能阻碍客户成交的因素（由高到低）1）项目户型的缺陷和不足；2）市场其他楼盘的价格冲击和广告信息的干扰；3）项目廿前的周边配套尚不完善；4）其他不定因索（资金不足、家庭纠纷等）13组可能退筹因索分析（由高到低）1）客户认为价

5、格相对而言偏高；2）部分客户经过对比和分析，认为项目户型相比其他项目存在不足和缺陷；3）目前项目的生活配套不够完善；4）现场的展示面尤其是施工现场环境较羞，部分客户反应不佳探另：经案场客户梳理，目前手上意向客户30组，分析如下:购买意向分析1、意向客户意向楼栋单元集中在5栋的2单元（共9套）和2栋的1、3单元（共17套），4栋意向户型较少（共3套），5栋1单元（共1套）2、意向客户意向户型多为108（E6）和123（A1）居多;3、意向客户诚意度较高，A类5组、B类17组、C类8组，部分客户转定的可能性较大；购买因素分析1、

6、吸引客户的因素（由高到低）：1）价格的合理性；2）各类广告的吸引和关系介绍；3）地段的优越性；4）濒湖公园的配套；5）项目发展的规模性2、可能阻碍客户成交的因索（曲高到低）：1）项目户型的缺陷和不足；2）市场其他楼盘的价格冲击和广告信息的干扰；3）项口口前的周边配套尚不完善；4）其他意外因素♦价格策略◊在清明节内部认购价格体系的基础上对外的表价整体上调1%,促进开盘前已经认购客户的签约倍心，同时销售案场置业顾问对在开盘前已经认购的客户统径，如不根据认购书约定日期按吋交纳首付款项及签约，公司会按上调后的开盘价格计算其开盘前所认

7、购的房屋，促进其按时交首付及签约，最终实现回款的H的；令上调的新价格表打印出审核后，将案场置业顾问手上的伟价表统一收冋，全部使用上调后的新价格表开展开盘认购工作。♦开盘策略＞借助现场演出活动氛围，主持人持续的项口宣讲、当天上午11:00前交定认购客户均可参加“一克拉钻石”大抽奖、开盘当天购房额外享受1%折扣特惠等，促进目标客户在5.1开盘当天就下定认购。＞案场置业顾问提前告知项目5.1开盘信息及销售政策、精彩文艺演出、抽奖等利好，提升目标客群在5.1开盘当天莅临营销+心现场参加开盘活动及选房的积极性o销控策略:楼栋销控推售说

8、明：2#楼2单元（88套）1单元、3单元（160套）围绕4・5月份的100套房源销售目标；结合VIP诚意客户88组+意向客户30组=118组，基于本案户型较多一旦人为销控将导致口标客户流失的现实威胁考虑，为了保证目标客户的不流失，只要是客户一-定要认购非推售4#楼11-18层整层销控（32