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1、洗发水的营销策划方案 现如今洗发水已不仅仅作为日化用品出现在同学面前更多的是一种生活保养品好的发质不仅仅关乎自己个人形象问题更关系着一个人的追求与素养小编下面为大家整理关于洗发水的营销策划方案欢迎阅读参考： 市场与竞争现状 1.市场背景 (1)洗发市场竞争激烈洗发市场不断被细分,各种功能性洗发护发液接连推出 (2)品牌繁多几乎所有的洗发护发品牌里都包含乐去屑品种,海飞丝、飘柔、风影、百年、好迪、舒蕾、蒂花之秀、亮庄……大家都看到了去头屑市场的巨大空间 (3)宝洁旗下品牌占有绝
2、大优势,国内其他公司抢夺剩余市场这些品牌的前几名囊括大部分的市场份额 2.竞争者状况 毫无疑问,经历十余年的市场培育,海飞丝的“头屑去无踪,秀发更出众”早已深入人心人们只要一想到去屑,第一个想到的就是海飞丝另外,随着风影的“去屑不伤发”的承诺,它在这个细分市场业拥有一席之地据市场调查资料显示,去屑的大部分市场份额被少数品牌占据,两极分化十分严重 3.消费者情况与市场潜量 经过10年的历程,中国普通老百姓已经习惯使用洗发液经常性的洗头以中国13亿的人口基数,这是一个异常庞大的市场但是,随着
3、消费者辨知能力的提高,对产品功能性诉求的要求也越来越高产品也不仅仅是拥有认知度就可以获得长久的消费忠诚 结论:经过十多年的市场培育,消费者已经被培养起消费洗发水进行日常洗头的习惯这是各大品牌共同努力的结果从长远看,普通的洗发液将逐渐过渡到特定功能性洗发液,这也是厂商逐渐发现消费者潜在需要、细分市场的过程 另外,现在洗发水市场已经形成宝洁一支独秀,诸多品牌众星拱月的现状,这是市场竞争的正常现象,但是对于一家新进入的企业,想要在这样的成熟市场获取成功,的确是营销部门的一个巨大的难题 市场定位与SW
4、OT分析 1.消费者分析 市场的第一步都是洞察消费者的心态如果产品能首先打动消费者的心,那么一切都好办打动目标消费者,首先做好产品差异化,一般说来在4’P上都可以进行差异化很多时候价格是个不错的突破口,但是谁会相信低价的功能性产品会有多少内涵?因此采乐寻找的突破口首先是寻找满足某些未得到很好满足的消费者的真正需求采乐推出之际,国内去屑洗发水市场已经相当成熟,从产品的诉求点看,似乎已经无缝可钻,找不到更好的细分市场但是采乐经过研究消费者的心态,发现了很多问题,消费者心目中还有未满足的需求,这就是很多头
5、屑患者尽管经常洗头,但是仍然找不到解决的办法,似乎没有一种药物能够治他的头屑“病”因此,采乐的主要目标消费群是重度的头屑患者,只有他们才会真正需要采乐来彻底去屑,次要目标消费群是中度头屑患者,市场策略是以重度带动中度国内重度头屑患者是个很大的群体,而市场上有没有专门针对这个消费群体的产品强调特效药去屑,以区别普通去屑洗发水,这是采乐的市场策略 2.品牌定位 品牌定位是一个产品营销策划的差异化策略,它通过鲜明的形象及个性让产品在销售中能够脱颖而出,成功抢占市场采乐的成功模式主要来自与产品创意——“去头
6、屑特效药”,使它在药品行业里几乎找不到强大的竞争对手,而在洗发水的领域里也如入无人之境这是一个极好的市场空白地带 3.市场定位 药品行业中,没有一家厂商生产过去屑特效药;洗发水行业里,也没有一种洗发水可以达到药物去屑的效果采乐找到一个极好的市场空白地带:药物去屑,市场推广中宣称“专业去屑,8次彻底去处头屑”,它站在医学研究的角度谈治疗头皮屑,注重利用医学权威,这就是采乐鲜明的市场定位,它一露面就赢得了大部分重度头皮屑患者的欢迎同时,采乐的营销渠道主要是医院和药房,所以在国内消费者的心目中,采乐是专门
7、针对头屑的去屑特效药,有效的定位避规了激烈竞争 4.采乐的SWOT分析 优势借助西安杨森医药方面的品牌优势,顺利建立采乐专业去屑特效药的市场定位 劣势市场上的洗发液强势品牌仍然占据绝大部分的市场份额,特别是海飞丝去屑洗发香波的威胁 机会采乐的市场定位得到重度头屑患者的欢迎 威胁强势品牌可能会在这一细分市场跟进 营销策略 1.价格策略 为了强调采乐的专业性和效果,其价格是昂贵的,31元/50ml,比一般的洗发水贵4倍但是由于采乐的分销渠道主要是医院和药房,另外也没有
8、相同的产品与之竞争因此,这个价位消费者是认可的 2.分销策略 由于产品的定位是特效药物治疗头皮屑,采乐的分销渠道主要是以药房和医院这即增强采乐的专业形象,也避免了与其他洗发产品的恶性竞争 3.广告策略 “头屑是由头皮上的真菌过渡繁殖引起,清除头屑应杀灭真菌;普通洗发只能洗掉头发上的头屑,采乐的方法是治标先治本,从杀灭真菌入手,针对根本”这种独特的产品功能性诉求,
