经济欠发达地区通信市场发展策略

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1、经济欠发达地区通信市场发展策暁摘要：随着农村发展水平的不断提高，如何推进农村通信市场发展已经成为通信行业必须认真思考的重要课题。木文就如何促进经济欠发达地区的通信市场发展提出了相应的策略。关键词：通信市场农村消费特点策略随着移动通信技术的不断发展，我国城市移动通信市场已接近饱和，为应对日益激烈的市场竞争，保持持续的客户增长，中国移动积极转变发展思路以拓展新的增量市场。而占总人口二分Z—的农村市场受地理环境和经济发展等因素制约，移动业务渗透率普遍较低，随着新农村建设的不断深入，农民收入显著增长，使得农村对通信的潜在需求日趋强烈和多样

2、化。因此拥冇巨大的客户资源的农村市场已成为通信运营商争夺的重点。1农村市场移动通信发展现状根据2013年12月末统计数据，河北省X市总人口共计292.7万，其中农村人口160.8万，农村人口占了54.93%的比例。截至2013年9月底,该市农村移动客户90.4万，占该地区全部移动客户的40.01%,仅次于市区客户规模，该市农村移动客户已经占了近一半本地区移动总客户数，说明农村客户对河北省X市移动总客户数的贡献率较高。截至2013年9月底，该市农村地区手机普及率约为70.99%,市区手机普及率为140.87%,为农村水平的2倍。而在

3、农村市场中，移动客户普及率仅为51.72%,远低于城市、县城区域。在160.8万的农村总人口中，只有一半用户是属于移动用户，另外剩下的一半分别被联通、电信瓜分，或还不是手机用户，属于待挖掘的潜在客户。由此可见，农村市场对于中国移动不管是做好当下的存量客户保冇，还是从竞争对手处挖抢客户或培养潜在的移动用户，其发展潜力无比口大。中国移动需耍借助现有的客户基础，人力发展农村市场，向农村市场要新增。2农村移动通信市场消费特点%1消费人群存在两极化差异。当前，农村地区客户可以大致分为两类:一是35周岁以下的年轻人、青年人。他们对于手机的使用

4、，除了接打电话、发短信外，还习惯于使用手机上网、看小说、听音乐、拍照等。他们的行动轨迹为白天在工作地（中心村、镇、县），晚上回居住地（本村）。二是35周岁以上的中年人、老年人。他们对于手机的使用，基本还停留在接打电话，很少使用其他用途。他们的行动轨迹为居住地及周边（本村及中心村）。%1消费追求“物美价廉”。虽然我国农村经济逐年增长，但总体消费水平仍然不高。因此，农村地区消费者在购买商品时价格仍然是其优先考虑的因素。与城镇客户相比，农村客户对通信产品的需求相对简单，农村消费者対于诸如主叫费用、被叫是否免费、月租费等构成移动产品主要费

5、用的项目尤为关注，在购买移动产品时会优先选择相对便宜的产詁。%1消费存在“领袖相应”。由于农村地区地处边远，人口分散、媒介单一，各种产品宣传信息难以发挥消费引导作用，再加Z地理、人文等诸多因素的存在，使得领袖效应在农村客户消费过程中表现得尤为显著。农村地区人们长期对村上的领导或者长辈非常敬仰或跟从。因此，村中领导或者有威望的人群的消费行为，将对村里农民的消费产生很大影响，有时甚至会出现一个村子或者周围几个村子购买同一类产品的现象。3农村移动通信市场的渠道优化%1优化渠道建设。农村地区一般地广人稀，位置偏远，交通不便利，因此通信服务

6、的便捷性成为影响农村客户选择运营商的又一重要因素。随着通信网络的深度覆盖，乡镇农村已不仅是稳固扩大2G客户的重要领域,而且应该成为数据流量业务规模发展的战略纵深地。因此，优化完善农村市场营销网点布局，在屮心集镇、重点乡镇和工矿业区建立卖场化自有营业厅，同时实行以个人承包为基本方式的目标经营责任制，以缓解自有人员短缺的矛盾。在其他乡镇和行政村组建立稳固的自建他营式合作营业厅，从而形成结构完整、布局合理和相对稳定的营销渠道体系。同时，应促进人员向农村市场下沉，划小核算单元，农村区域核算到“乡”，管理到“村”，由渠道经理负责制定所辖区域

7、内的运营效益指标，通过实行“区域化”管理，提高对农村市场的支撑服务能力和营销能力。各区域可以充分考虑客户在各细分市场的归属，有效协调成本投入，提升资源利用率。%1推行区域承包责任制。由于受地理、交通、人文等因素影响，正规的营销力量有限，难以长期扎根在当地农村；当地人员分布广，语言出现明显差异，沟通交流不是很畅通；由于农村地区大多山高路远，且农村人口部分不集中，大规模营销活动成本较高，且效果不犬；乡镇代办点积极性不高，微薄的话费提成仅作为其顺带副业，主要精力还是放在其他生意上，对业务发展不是很积极，基本处于守株待兔的状态，不会主动走

8、村串户营销。因此，推行区域个人承包责任制刻不容缓。通过建立有效的人员选拔和绩效考评制度，管好农村区域承包工作。第一，给区域经理身份。区域经理人员可从木单位内部选拔或当地社会招聘，考核合格一经录用视同移动公司自冇员工；第二，把身份做到位，对于竞聘成功