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时间:2019-11-23
《培训 银行 帆宇达 《银行旺季营销引爆厅堂》—周云飞》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、银行旺季营销引爆厅堂课程背景:随着中国银行业改革转型不断深入,银行之间的竞争日趋白热化,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇,就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略,秉承“蓝海战略”思想,积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。在此背景下,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源,各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号,尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机,如何利用好这段商机产生引
2、爆厅堂的效能,将是本课程的终极目标。课程收获:l厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化l网点存量客户管理、商机管理能力提升l外拓营销能力提升l组织沙龙能力提升课程时间:2天,6小时/天授课对象:银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等授课方法:讲授、互动、视频、案例、演练课程大纲:第一模块:厅堂服务营销流程梳理与固化一、调整和优化网点布局,打造旺季营销氛围1.静态氛围(视觉、听觉、触觉)2.临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区3.动态氛围4.各岗位员工积极热情联动营销的状态二、柜员服务营销技能提升1.柜面服务“七步曲”2.针对渠道类产品:一句话营销
3、四步曲、三多营销3.针对投资类产品:联动营销4.客户识别的方法与技巧5.FABE话术、SPIN话术辅导6.营销异议处理及促成技巧三、大堂经理服务营销技能提升1.大堂服务“七步曲”2.触点营销3.联动营销4.等候营销5.高峰沙龙营销6.厅堂礼品促销及活动促销第二模块:网点存量客户管理、商机管理能力提升一、存量客户分层分级管理1.存量客户四级管控和服务2.存量客户升V计划3.五大抓手、五大步骤二、理财经理电话邀约技巧1.电话营销话术演练2.异议解答话术演练三、理财经理商机管理机制3.潜在客户商机跟进表4.商机过程跟踪六步曲第三模块:外拓营销能力提升一、
4、外拓营销的分类1.社区营销2.商圈营销3.企业营销4.沙龙营销二、外拓营销的流程1.片区开发2.区域划分3.信息收集4.客户分析5.策略研讨6.前期准备7.人员分工8.物料准备9.电话预约10.设计工具11.客户拜访12.建立信任13.需求挖掘14.产品推荐15.异议处理16.交易促成17.后续跟踪18.档案整理19.总结改进20.客户回访21.再次拜访第四模块:沙龙组织能力提升一、沙龙组织概述1.沙龙定义2.沙龙组织的意义3.沙龙组织的形式1)情感交流类:客户答谢会、品酒茗茶等2)客户教育类:亲子教育、理财沙龙等二、沙龙组织流程1.会前准备2.网
5、点沟通3.场地选择4.客户筛选及邀约5.会前分工会议6.会前培训7.会中操作8.气氛调动9.里应外合10.现场促成11.确认购买意向12.会后跟踪13.签单客户追踪14.意向客户追踪15.网点总结会议第五模块:课程结束、总结、颁奖、领导发言
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