大家挑-消费者主导世界以口碑策略制胜营销

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1、大家挑-消费者主导世界以口碑策略制胜营销数字革命扩人了口碑的影响范殉和传播速度。如今，口碑正以一•对多的形式传播：人们会在网上发表产品评论，并通过社交网络传播其意见；冇些顾客甚至会建网站或开博客來赞扬或评击某些品牌。口碑宣传正悄然冃有效地脱颖而出压力的真伪若想验证压力的真伪也并非难事，你完全可以在当场弄淸楚，是不可避免的压力还是对方只想试探一下你的反应。举一个销售汽车的例子。你的店里有两款型号的汽车，一-款低售价低毛利，另一款高价位高利润。大部分客户通常会选择低价格的那部，而这是你最不愿意看到的状况，如何辨别他们的资金情况呢？当然不能去查他们的银行存折

2、，但你可以通过询问來找到答案。他们一般会告诉你，以H前的经济状况只能接受这部车的价格，你可以问他：“如果有部车可以使你驾驶更安全，在与家人郊游时更加放心；它的行驶速度更快，而口起步速度更是惊人，绿灯亮时能够把其他车远远地JU在身后；它的外观时尚新潮，在朋友聚会时顶有而了，还有内部装饰，让你有家一般的舒适感觉。当然，它要比这部贵两万，但我肯定它绝对物超所值，你有没有兴趣去看看吗？”不要担心他们会责备你，很少人会对你说：“你是不是搞错了，我说得已经很清慰了只愿意买这部车，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飞上天的汽车。”恰好和反，大多数人都会说：“我可以

3、去看看，如呆真像你说的那么好，我只能动用我的死期存折了，虽然会损失一些利息，但比起一辆称心如惠的车来还是划算的。”看来他的问题并非想象中的不川改变。顺便提一下，一个人如果计划购买一件售价十几万的产品时，他的信用卡里至少还有几万元的富余，否则就不会发生购买行动，只要你让他感觉值得，他是不会在乎再多出点，何乐而不为呢。再举出一个小例子，比如你向买主介绍产品，他们通常会说：“你的产品价格太高，我们承担不起，因为没有这笔预算，我实在无能为力。”可能你会压力剧增，这担生意恐怕就此离你而去了，或许只有一个方法——降价。这是万不得已的办法，纯属下策，但又有什么办法呢

4、？这时你要搞清处对方真是没有这笔预算，还是故意对你施加压力，逼迫你降低价格。你町以问：“谁來决定这笔预算呢？”有时候对方对能会如实的回答，是某某经理负责，你町以为了交易的成功而暂时放弃而子上的顾及，要求会见这位经理，这并不是什么非分的要求，如果对方同意会血，那就说服经理同意购买，这就看你的本事了；如果对方不同意你与上级领导见面，那么请小心一点，他有可能在转嫁压力。看到这里希望你对于压力有了一些更清楚的认识。最关键的一句话：不要让对方把莫须冇的压力抛给你。你要及时的辨别它的真伪，如果仅仅是在试探你，那么毫不犹豫地把压力还给他们，这可以称Z为“物归原主”。

5、品发布上市营造正而气氛。对制造有意识口碑进行投资的金业尚不算多,因为效果难以衡量，许多营销商不能确定,他们能否成功开展有意识口碑的推广活动u随着在线社区的规模、数量和特色都冇提高和加强，营销考逐渐认识到口碑的重要性与日俱增。但是，衡量和管理口碑绝卄•易事。只有对口碑加以剖析，才能确切地了解它所发挥的作用。它的影响可用“口碑价值”指数法来衡量，这是衡量品牌有效地影响消费者购买决策的指标。了解这些信息如何发挥作用以及为何会发挥作用，可以让营销者设计出和互协调而且一致的回应方式，以便在恰当的环境卜•将恰当的内容传达给恰当的人群。这一做法对消费者所推荐、购买，

6、并对保持忠诚的产品产生极人的影响力。消费者主导世界目前数量巨大的信息，显著地改变了企业与消费者Z间的平衡。随着消费者获得过多的信息，他们越來越怀碰由企业主导的传统广告和营销活动，越來越喜欢独立地做出购买决定，而不受企业的左右。这种力量在结构上向着消费者倾斜，反映了人们时下做购买决策的方式。一旦消费者决定购买一项产晶，他们会首先确定经过产胡体验、推荐或打知名度的营销活动而筛选岀的一组初选品牌。在消费考收集來自各种渠道的产品信息并决定购买何种产品的过程屮，他们会对这些以及其他品牌进行评估。然后，售后体验会为他们的下一次购买决策提供依据。口碑无疑颇为复杂，并

7、拥有多种可能的根源和动机，但我认为营销者应该了解三种形式的口碑：经验性、继发性，以及有意识。经验性口碑足最常见、最有力的形式，通常在任何给定的产品类别中占口碑的50%〜80%。它來源于消费考对某种产品或服务的玄接经验。航空公司丢失行李引起的投诉，是经验性口碑的典例，它会対品牌产牛不利影响，并最终影响品牌价值，从而降低受众对传统营销活动的接受程度，并有损出自其他來源的正而口碑的效果。反过來，正而的口碑则会让产品或服务顺风满帆。在营销活动中，最常见的是继发性口碑，当消费者直接感受传统的营销活动传递给他们的信息或所宣传的品牌时形成的口碑。这些消息对消费者的影

8、响通常比广告的直接影响更强，因为引发正面口碑传播的营销活动的覆盖范I韦］以及影响力相对來说都会