第二十四讲儿子兵法谈判策略

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1、第二十三讲儿子兵法谈判策略一、话至嘴边留半句有许多人常以爽直为借口原谅自己的言语粗鲁，对一个业务员来说，爽直是笨蛋的代名词，是“财神爷”的大敌。因为话愈直、愈多就自暴弱点愈多、底牌被人摸透，不被痛击才有鬼，而如果你太快、太直的嘴会使你没有时间听对方的意见，作不到知己知彼，因此作为一个业务员一定不能有一张太快、太直的嘴。言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。二、九比一谈判原则中国人在面对问题时，往往采取渐进的方式来面对，除非人家撕破脸。否则不会一下子直指问题核心，所谓的九比一原则是指真正谈判所花的时间只占整

2、个过程的1()%，其余90%的时间花在无关紧要的闲聊上，不要小看闲聊，等签约后你就连本带息地照单全收了。闲聊也并不是毫无目的和技巧，要充分利用中国亲情和乡情的眷念，努力与客户拉近关系、相互了解、促进彼此信任。这样才能进一步进入交易主体的关键。而进入主体谈判时，通常一位客户在主题谈判时间不会超过20分钟，而这20分钟时间是全过程的重要时间必须全力以赴，中国人的习性讲求情、理、法只要你培养出感情来，那么后面的事情就能在20分钟内搞定。三、销售实战过程中应该避免的错误方式：1、碰到客户，就沉不住气，一副急

3、于出售的样子是大忌也。2、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动优惠予以折扣。3、以低势态打电话给客户，问对方，下次什么时候再次光临，此乱之始也。4、客户一句“不错”便认为买卖将成，乐不可支，以致言谈松懈，此败之始也。5、没打详加细考，就认为对方一定会买，这叫一相情愿，自以为是的自我陶醉心态。6、客户问什么才答什么，这样主动权很容易丧失，高明的业务员应引导买卖游戏规则。否则很容易让客户说出这一句：谢谢、知道了、bye一bye!7、客户一来就写问卷调查，会让人戒以倍增，增加谈判和议价难度，要以轻松的心

4、情开始以下的谈判，成为朋友后再问对方，我想对方就容易配合。8、解说优点，缺点避而不谈，通常买方会发现较以明显的缺点，只是不说破，这时客户对你的信任度和购买意识将下降到最低点，你不妨直说，这房子还有一个小小缺点，我必须在此时告诉你，这也是价格降低的原因。当你说完后客户通常会说：没关系。同时对你的信任度会高涨。千万不要因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。9、切记对客户的说法不理不睬，甚至一概否决，应该婉转破解，可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。10、切勿有“先入为主”的戒心，客户初次光临，就断定他不可能

5、购买，而掉以轻心，这种作法是赶“财神爷”。11、漫无目标，挨家挨户拜访客户，是事倍功半的。12、业务员必须非常熟悉自己的房产，否则客户就真不懂了。13、在时机不成熟时，就开始逼订，会让人增加戒心，更不能对客户表明已付定金可以退还。14、买卖一定要速战速决，以免夜长梦多，出现变数。切记不可以对第三者谈及购买房产的事情。15、未在明确答复的情况下就让客户离去的人，只能坐以待毙，因为只有明白对方的心态后，才能清楚自己下一步该怎么样。%1.以优惠代替议价的技巧（以赠物形式代替打折）常去消费的人都可能有一个了

6、解，就是当客户要求打折时，小姐会说“对不起，打折不能打了，这样吧，我们想法送一盘水果拼盘，请您品尝。”听听，谁再叫打折，多没面子。所以在房产议价过程中，如果有人以同样的方式打折时，以优惠代替议价是比较现实的。五、炒蛋策略：所谓的炒蛋策略，就是把事情全部搅成一团，不分先后，分不清东西而迷失方向，然后再用很快的速度解决问题。具体操作方式有两种：（1）当手续不合时，你可将现有的手续都装在一起，翻给客户看，一边翻一边解说，翻完后及时关闭手册本并转移手册本，换个话题或快刀斩乱麻。（2）当客户谈到现在要买房或以

7、后要买时，你可以根据当时情况将银行利率、机会损失成本等等混在一起，让他分不清东西南北中。炒蛋策略，最强调速度，必须一气呵成，不能跳针，当然作为业务员必须懂得破解，可以很礼貌地要求对方将问题还原，重讲一遍。可以说：对不起，真是太复杂了。请尽量简化。或单刀直入，**价能否成交。六、第三者仲裁策略（相互配合法）通常购房者在谈到最关键时刻，会出现一位意想不到的第三者（仲裁者）不但可能局面缓和而且还会取得意想不到的效果。比如:看到你诚意的份上宁愿给老板抄觥鱼也得交你这位朋人之流的漂亮话虽使人肉麻，但却很管用。

8、%1.善于运用“不知道”（善于打破谈判对方预先布局）断其后路。在谈判过程中，有些老练的客户会事先经过周密的，充分的思想准备后才找你谈判，这时候切忌与其“正面交锋”要善于运用“不知道”因为你一句不知道会打破他事先布局，从而使其从有备而来到和你平等谈判，比如：客户想阐述他要求降价的要求时，总会有一句话:你知道***房地产公司吗？你知道他们的售价情况吗？这个时候，你如果一步一步地知道，便很容易进入其预先设计好的圈套，如果又打断他的思路，不得不另找话题，重新开始。八、预留空间