尽职调查技巧

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1、尽调技巧在做出贷款决定前，重点是要进行贷款分析。小额贷款分析原则以基于现金流的还款能力为切入点，着重考察评价还款意愿、还款能力和持续经营能力。借款人能够正常还款的前提是同时具备还款意愿和还款能力。其中，还款能力体现于收入水平，主要是工资收入和经营收入，可以通过贷前调查获取的各种财务信息等展现出来。那么，如何评估借款人还款意愿就成为贷款分析的重中之重。在评估借款人各种还款意愿因素之后，还要将借款人的还款能力相关信息与还款意愿相关因素进行交叉检查和逻辑检验。下面我们来看看还款意愿的决定因素以及如何评估借款人的还款意愿：一、决定还款意愿的因素主要是“人品＋违约成本”。（

2、一）人品所谓的人品，意思是人的品德。是指个体依据一定的社会道德准则和规范行动时，对社会、对他人、对周围事物所表现出来的稳定的心理特征或倾向。具体到借贷项目中，是指借款人的声誉和诚信度。比如：路人甲在左邻右舍中很有声望，张三借钱一向准时还；李四无不良嗜好等等，都是人品较好的证据。所以在考察借款人人品时可以参考以下因素：①在当地社区的声誉。②他人评价。③生活习惯。④对贷款流程的态度。⑤家庭情况。⑥不良信用记录。⑦还款意愿表达。⑧工作与收入。⑨对小额贷款公司的印象或态度。⑩与商业伙伴合作情况等。另外，还可以在与借款人进行交流过程中，通过直观观察来判断借款人的人品，如借款

3、人的表情、眼神、言谈举止以及对待家人、员工、业务伙伴的态度等无意间流露出的信息，可以对其人品的判断提供参考。（二）违约成本：所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价。借款人的违约行为可能为其带来的影响有：①经营受到影响。②家庭生活受到影响。③小额信贷机构和其他债权人拒绝授信。④额外的负担（逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等）。⑤社会声誉和评价受到重大。⑥负面的征信记录等。影响违约成本高低的因素包括两方面：一是家庭因素，如婚姻状况、子女状况、住房及资产状况、是否本地人、借款人的社会声誉及评价、配偶、父母的社会地位等。二是生意因素，如经营年限（行业年限、经

4、营地年限、回头客的数量、变更经营场所的频率、变更经营场所对生意的影响、盈利状况等。二、评估还款意愿应注意挖掘借款人基本信息背后蕴藏的信息（一）年龄通常情况下借款人的年龄与其社会经验、工作经验是成正比的，而借款人的经验对其经营能力有较大帮助（尤其对一些复杂程度较高的行业）。另外，借款人的年龄与其精力、健康是成反比的，年龄过大，身体健康差，都会增加了借款人死亡的风险。而且，较为普遍的情况是年龄大的借款人的经营活动是由其子女代为打理，财务控制能力较弱，这会降低借款人的还款能力。同时，借款人年龄大，观念保守，容易与年轻尽调人在沟通上产生障碍，需要尽调人工作更加耐心、细致。

5、（二）教育水平借款人的教育水平高，相应的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制中个人信誉的重要性，因此还款意愿会高一些。教育水平高，发现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会关系可能更广泛一些，这些对借款人的还款能力、还款意愿都有一定正面影响。当前，小额贷款借款人的教育水平普遍较低，基本是初中水平，有的可能是文盲，对于自己贷款信誉不太在意（一些人有随便担保甚至替人借款的经历），这需要尽调人加强对借款人诚信意识的培养。（三）社会地位在当地有一定知名度、社会地位的借款人会更珍惜自己的声誉，通常他们的还款意愿要好一些。（四）婚姻状况通常

6、已婚借款人处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。对于已婚的借款人通过观察其对家人的态度可以看出奇是否具有较强的责任感（如借款人对其妻子又打又骂，其妻子反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。对于有离婚史的借款人要尽量了解到离婚的原因，尤其是有两次以上离婚史的借款人，要特别注意观察其目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性对生意的经营有较大影响。尽调人可以结合借款人的年龄考虑其婚姻状况，以了解借款人的性格特征。（五）性格特征借款人与尽调人的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴

7、躁或态度傲慢的借款人很难建立起这一关系，并且其个性因素还会给尽调人的调查、分析及贷后维护过程产生障碍，甚至给借款发生违约后的处理增加很大的难度。（六）是否有不良嗜好、不良犯罪纪录要注意观察、了解借款人是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜好，其行为是否严重损害到自身的健康，是否对其家庭及生意的稳定性产生不利影响，这些对借款人还款能力都会产生一定的风险。查询借款人的信用记录是了解借款人信用情况的一个重要手段，对于有不良信用记录的借款人要了解其违约的真实原因，除非有特殊的原因，否则必须要将其视为借款人还款意愿较差的一个重要证据。对于有犯罪纪录的借款人，要重点了解其犯罪的类型（

8、如是刑事犯