商务谈判收购策划

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1、.成绩江西财经大学2016～2017学年第2学期期末考试论文题目商务谈判收购策划课程编码00032选课班B01课程名称商务谈判任课教师汪华林学号0140611姓名王志伟学号0140623姓名吴雅敏学号0140583姓名黄玉婷学号0140590姓名张珠宝学号0140633姓名黄洋学号0140586姓名谢梦瑶学号0140637姓名万燕学号0150667姓名杨斯佳学院工商管理学院考试时间2017年06月06日....目录1.案例介绍及谈判主题11.1案例介绍11.2谈判主题12.谈判团队组成13.双方公司介绍23.

2、1百威英博啤酒集团23.2南昌亚洲啤酒有限公司24.双方利益及优劣势分析34.1对于百威啤酒的利益34.2.对于百威啤酒的优势44.3.对于百威啤酒的劣势44.4.对于南昌啤酒的利益44.5.对于南昌啤酒的优势54.6.对于南昌啤酒的劣势55.谈判目标65.1可接受目标65.2最低限度目标65.3最优目标66.谈判程序及具体策略76.1谈判准备阶段76.2开局阶段76.3报价阶段86.4磋商阶段96.5休局阶段106.6最后谈判阶段107.资料准备11..7.1相关法律资料117.2政府信息117.3市场信息

3、127.4南昌亚洲啤酒有限公司信息128.制定应急预案138.1清晰原则138.2让步策略138.3目标转移139.小组谈判总结14..1.案例介绍及谈判主题1.1案例介绍我方：百威英博啤酒集团对方：南昌亚洲啤酒有限公司2012年11月28日上午，南昌市官方侧面证实百威英博啤酒集团对南昌亚洲有限公司的收购行为，代表百威英博出面收购的是百威英博雪津（南昌）啤酒有限公司，南昌市市长陈俊卿会见了来昌投资考察的百威英博集团亚太区财务副总裁佩多艾达（PedroAidar）一行。陈俊卿希望百威英博集团抓住机遇，在南昌谋求

4、更大发展。2013年1月30日，百威英博收购亚洲啤酒旗下最大的啤酒厂南昌亚洲啤酒有限公司（南昌啤酒）及在中国的啤酒资产。中国酒业协会一位权威专家告诉记者，百威英博已经与亚洲啤酒谈判并购多时，拟收购亚洲啤酒在中国的所有啤酒资产，“南昌啤酒是亚洲啤酒最大的子公司，其他子公司也都要卖给百威英博”。亚洲啤酒是外商独资企业，亚洲啤酒在国内拥有7家啤酒企业，分别分布在山东、河南、江西、厦门等省市，拥有年产60万吨啤酒的能力和占全中国2%的市场份额。1.2谈判主题就收购价格和形式为核心问题进行收购谈判。2.谈判团队组成市场

5、部经理：王志伟，主谈判，制定策略维护我方利益，主持谈判进程；投资部经理：吴雅敏，副主谈，辅助主谈做好各项准备，做好决策论证；市场总监：黄玉婷，决策人，辅助主谈，负责重大问题的决策；市场部经理助理：张珠宝，文秘，收集谈判记录，审核修改谈判协议；法律顾问：黄洋，解决相关法律争议及资料处理；市场部策划专员：谢梦瑶、万燕、杨斯佳，负责资料的整理。..3.双方公司介绍3.1百威英博啤酒集团全球领先的啤酒酿造商，世界五大消费品公司之一，百威英博总部位于比利时鲁汶，公司业务遍及全球逾23个国家，在19个关键市场第一或第二席

6、位，拥有5个"全球六大顶级啤酒品牌"、7个"全球十大最具价值啤酒品牌"，拥有超过200个啤酒品牌，其中17个销售额达“十亿美元”的啤酒品牌。全球员工近12万名。在中国，百威英博共拥有30家全资酿酒厂，10家合资酿酒厂，中国雇员总数近三万六千名。我们的使命是做全世界最佳啤酒公司，酿造更美好的世界。中国是全球最大、发展最快的啤酒市场，百威英博对中国市场有着长期不变的承诺。在中国，我们致力于可持续性发展，并在品牌优化、产品创新、生产技术、品质管理、成本控制、人才培养、公司文化建设等各个方面，力求可持续发展。同时，为

7、实现酿造更美好世界的梦想，百威英博积极履行企业社会责任实践。多年来，百威英博在理性饮酒、环保和社区方面的努力受到了社会各界的一致认可，并在各类机构和媒体的评选中多次获得公益大奖。3.2南昌亚洲啤酒有限公司南昌亚洲啤酒有限公司成立于1997年，是由菲律宾华侨陈永栽先生投资控股的中外合资企业，企业标识采用亚洲啤酒集团的统一标志，由AsiaBrewery的英文缩写组合演化而成，其前身为南昌罐头啤酒厂，所拥有的注册商标“南昌”是江西省著名商标，产品荣获江西名牌产品称号，品牌定位是“天生活水酿好酒”。其大众产品在南昌市

8、场有80%以上的高市场占有率。..1993年之前，南昌亚洲啤酒（简称：亚啤）在南昌的市场占有率并没有绝对的优势，1994年，南昌啤酒引进外资，更新设备，并从1999年开始开发出一系列的中、高档啤酒，以此打开了南昌市场，市场占有率一度达到90%以上。但自2005年开始，亚啤在江西的啤酒市场上遭遇到了来雪津啤酒的激烈进攻。不过，亚啤积极展开反击，通过本土优势，消费者口味习惯，一直保持着很高的市场份额。2