【调研报告】整村授信工作的策略

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1、【调查研究】整村授信工作的策略为顺应经济新常态，主动应对利率市场化和互联网金融的冲击，农信机构作为老牌区域性银行必须积极探索业务发展新思路，而“整村授信”即为一个较好的突破口。但如何用好这张牌，使自身业务更好更快发展，仍值得深思与探索。本文以浙江南海农商银行为例，从业务展开背景、存在问题、建议等方面浅谈如何做好整村授信工作。一、开展整村授信是银行发展的必然选择（一）利率市场化利率市场化是中国金融市场改革的重大举措，其对中国金融市场的主体一一中国商业银行及其盈利能力必然产生一定程度的影响。自2013年7月20日，中国人民银行宣布金融机构的人民币贷款利率

2、管制全面放开，开启了中国金融机构基于金融市场变化对贷款利率进行自主决策的时代。2015年10月23日，央行又宣布开放存款利率上限，表明利率市场化基本完成。而利率市场化导致银行业利差收窄，打破其对利差盈利的过度依赖，倒逼银行调整利润结构。从南海农商银行的百元贷款收息率中也可窥见一斑，2014年末，本行的百元贷款收息率为9.24元，2015年将至8.62元，2016年7.62元，2017年6月末仅为6.96元，而这期间的存款利率都按最高比例上幅，存贷利率收窄显而易见。因此，必须通过整村授信促进扩面增量，来抵消利差日益收窄的必然趋势。（二）互联网金融近年来

3、，随着互联网技术和信息中心化趋势的不断发展，互联网第三方支付增长迅速，并以此为端口，涌现出多样的互联网理财产品、网贷产品，对实体商业银行形成实质性的冲击。另一方面，随着互联网技术的发展，客户开始逐渐掌握金融消费的控制权，客户通过互联网、移动终端等接入的方式，加速了金融脱媒，导致传统银行业的优势不再。现阶段，对商业银行传统业务形成冲击的互联网金融形式多样，但核心都是通过使用互联网第三方支付和移动支付完成交易。据报道，截至2017年7月末，某宝已成为全球最大的货币市场基金，规模达1.43万亿元，超越招商银行的存款规模。相对而言，农村市场依旧是金融市场的一

4、片蓝海，且农商银行有天然的人缘、地缘优势，因此，通过开展整村授信可以进一步巩固和拓展农村阵地。（三）城镇化变迁传统的农村地区，基本上只有农信一家金融机构，农信偏安一隅，占据了地理上的绝对优势。但随着城乡一体化的发展，其他银行机构纷纷在农信的传统服务区建立分支机构、开展零售业务。商业银行带来了更加专业的服务、更多样化的金融产品，拥有更高的科技支撑，给农信的农村市场带来了强大的冲击。随着“东崛起、北跨越、西统筹、中提升”区域协调发战略深入实施，南海的城镇化率已从五年前的55%提升至2016年的60%。南海农商银行虽为农而生，因农而兴，但面对南海县新型城镇

5、化的快速发展，南海农商银行只有通过整村授信来快速契合产城融合和城乡统筹的发展战略调整。因此，作为一家区域性金融机构，只有结合当前的整村授信不断深挖巩固自有阵地，提高活期存款占比，努力扩大贷款客户覆盖面、黏合度，通过“以量补价”促进业务发展，才能打造“小而美”的商业银行。目前整村授信工作的短板整村（社、企）授信是一项系统性的工作，包括前期的准备、事中的开展以及事后的维护与延伸等，每一个事项都需要一整套工作流程和方法加以配套。虽然，该行下发的《南海农商银行整村授信指导意见》中都有流程可依，但在实施过程中仍出现一些难点。（一）网格化管理制度不完善南海农商银

6、行依托CRM系统，细分基础网格，将原先的“村管式”变为“格管理”,其所带来的成效仍需时间的验证，其中的很多工作需通过各支行不断模索加以改进和提高，这对该行的创新能力提出了新的挑战。同时，在网格化管理中，网格划分、定责等制度建设的不完善，有可能产生一定的风险，需要今后在工作过程中不断完善。（二）整村授信人员力量不足在现今的经营模式下，南海农商银行个别支行的客户经理配置也只是勉强能应付当前的管贷客户。在实施整村授信工作后，乡镇支行的客户经理平均需要维护5个以上行政村，将近2000户农户，因此，需要客户经理把大量的时间和精力花费在客户信息采集、维护、营销等

7、基础工作上，这样的工作量在目前各支行人员结构下很难应付，工作强度大、难度高，极易产生抵触心理。（三）整村授信覆盖率评定难随着城区地块旧城改造的提速，原本的社区概念已经淡化，转而变为各类小区，许多社区的原户籍人员已不在本社区居住，如若按社区网格划分进行授信覆盖率评定，相对不合理。例如，以东方支行管辖的杨柳村为例，该村三分之二的人员已分散在县城的各个小区，按村委会提供的清单拜访，一天也走访不到三户，导致信息采集难度加大，网格授信覆盖面难做、也难统计。另外，在信用村“整村授信”过程中发现，他行跟进较快，以兰头村为例，该村系首批整村授信试验村，目前农户多头授

8、信现象较普遍，多数村民授信合作银行有3家左右，他行利率优惠、信贷额度等与本行竞争激烈，但一些与农户的资产收入