钻展直通车心得

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1、做淘宝也四年多了，在这里把我这儿年的经验分享给大家，说的不对的地方还望给位指出。一个小商家到大商家的转变变化的是什么？客户群量的变化。企业的利润來源是什么？老客户，只有老客户才是企业的生命线。这里借用下营销学的鱼塘理论，每个店铺都冇自己的“鱼塘”，“鱼塘”里的鱼群也就是店铺的客户群，无论是肓通车，低价促销等等活动的目的就是为了把其他地方的“鱼”钓入我们的鱼塘，“低价促销”就充当的是鱼饵的角色。凡客为什么对于新客户有特别的低价策略，就是以此为“鱼饵”，使还在鱼塘外血•观望的“鱼儿”迅速跳入白己的“鱼塘”中，使新客户迅速变成老客户，虽然亏钱，但是使新客户用最低的代价去品尝到凡客衣服的价

2、值，这其中还培养了客户的信任感。无论哪个品牌，店铺他们最终的口的都是在培养他们的“也塘”，只有不断地和“鱼儿”形成互动，才能不断壮大“他塘”，有个统计说，引入一名新顾客与老顾客购物的成本相比是5:1,所以说，无论直通车，钻展，其他广告冃的都只是为了钓入新“鱼儿”，但是这个“鱼塘”如果长期不去理睬，不去给他们喂食“鱼饵”，鱼儿就会不断地死掉；我想，真正能够带來产出的，是我们血塘里培养许久的金，新钓入，不经过培养的“血儿”是不能够给你带来价值的。不要期待新顾客给你带来持续性利润，真正利润来源永远来源第二次销售。电商的客户很重要，因为有时候失去一个客户，就会永远的失去这个客户并且会造成坏

3、的口碑从而失去更多客户。对于零作商来说，尽早建立CRM非常有必要，那些是你的主要客户，哪些是次要客户，把你的客户分门别类，建立会员制度。对于会员制度个人几点看法：(1)不能太容易让顾客成为你的会员，设立一定门槛，要榕勿滥(2)明确告诉客户成为你会员的好处。(3)要进行固定时间的互动，主要两种方式：Email,短信；商品售示跟踪，新品通知，节F!发送客户问候，定期会员商品等等。大家都知道，现在的淘宝早不是儿年前的草创时代，你各种资源都没办法跟大商家相比，唯一路子只有寻求差界化：品牌定位差杲化，细分市场差杲化，产品差杲化，用户体验差异化。社会是不断的分化，绝不是融合，只有不断细分的结果

4、才能让利有机会获得新领域的第一。接下来讲点实际的东西：直通车和钻展直通车的文章网上铺犬盖地，说到底都是围绕着选款，图片，标题，关键词，质量得分，我也看了不少，但是实际操作经验还得靠钱砸出来的。(1)首先是直通车的标题：对于提高点击率的重耍性并不强，所以没必要搞什么特别的标题，只要覆盖下我们做的关键词就可以了，这对质量得分有影响。(2)图片创意：这个相比标题而言就重要得多，价格与销量最好用大字体呈现，我观察到很多直通车的图片基木都是底图罩上个红色横条，写上白色字或者黄色字，你在做图片之前先观察下该关键词你打算排名的地方周围都用的是什么色调，然后用其它颜色作为图片主色调，这样点击率很提

5、升不少，一眼扫过，要的就是万红从中一点绿的感觉。(3)关键词：网上说的最多的是氏尾关键词，我们知道男人和女人相比，男人天性跟粗犷，而女人更细腻,所以长尾关键字对于女人的类日比较管用，对于男人想靠长尾关键字人最引流基本上不可能，而且在这个人人都知道长尾关键字的时代，很多长尾竞价也高的吓人；所以，网上很多文章说把关键词加满200个，甚至更甚者4个计划800个，这种做法个人认为没什么可取之处，费时费力不讨好。如果只做一个宝贝就算了，我不和信能有人能把所有宝贝照顾好;我的策略是精选关键词，寻找20-30个跟属性，标题高相关的关键词，每口观察流量，排名变化，做到每个关键字心屮何底，一周后观察

6、转化率情况，对转化率高的关键字提高出价，偏低且得分底降价或排除，随着销量上升，自然流量上升带來的销量來摊平直通车成本,记住：直通车不是用来煉钱的，两年前或许可以，但是现在肯定是没办法；(4)推广设置：对于地域来说，比如服装类目，把气温分布图调出看看，什么地方该推什么地方不该推，一目了然；推广吋间：很多人基本上都使用的是淘宝提供的类口模板，我的做法是把没客服的吋间段全部砍掉，其他时间段，先统计下你们店铺主要成交时间段来设置分布；(5)营销手段：网上讲的基本上是“限时折扣”，经过测试，时间在小时左右最能激起人的购物欲望，还有就是包邮。我只能说这两种方法效果有，但是不是特别明显；在我做的

7、宝贝中，直通车转化率最高的竟然一款是不限时，不折扣，不包邮的宝贝。在下面讲“价格”我会一起提出来。(6)直通车位置：1,2,3毋庸置疑是点击率最高的位置，16是笫二页的笫三个，也是点击率最高的位置；7,8位置，耍回避，特别是14个位置，最差的就是那个位置。我认为直通车在于一个“砍”字，砍掉浪费的点击，砍掉低转化率的关键词，砍掉无效的时间段，砍掉无效的区域，不断精准流量，只有这样的直通车才算得上精准推广。钻石展位毋庸置疑，效果好坏最直接就取决于图片创意与文案图片创意在钻