卖方商务谈判

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1、its目录%1.谈判主题・3%1.谈判目标32」目标32.2底线3%1.开局及谈判策略33.1开局43.2谈判中期策略及分析43.3休局53.4最后冲刺阶段（策略和分析）5%1.准备谈判资料64」我方资料64.2对方公司资料7%1.相关法律资料75.1准备授权书，签订合同75.2履行合同75.3违约75.4索赔与理赔75.5索赔与理赔7%1.具体日程安排%1.谈判地点8%1.人员分工8九.祝本次谈判关于向金盘实业销售原材料(含PET)的谈判方案由于我公司目前销售于广州浙江江西三省为主要市场。现在为了增加销售额，推广于全国各地所以特别在你们

2、海南省找到我公司商量pet合作事业。Pet和金盘实业合作看中的是金盘实业公司的在海南地区的实力，并向通过金盘实业公司的合作来开拓海南市场。双方定于12月17日丽水市莲都中山街北段五宅底2号举行正式洽谈。一、谈判主题我方海向南金盘饮料公司出售原材料(含PET),并建立长期合作关系。二、谈判目标1•目标(1)最理想目标：对方能接受的价格高于我方期望值，对方做岀多次让步，将双方利益最大化，并且维持长期合作关系。(2)可接受目标：双方各做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有望维持长期合作的关系。(3)最低目标：我方做出最大的让步2•

3、底线(1)给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限、支付方式。(2)建立长期合作友好关系目标可行性分析：一般的原材料(含PET)销售价格要高于12000元/吨，我方给出的价格已低于12000元/吨，且还给出相关折扣，已经是非常优惠的价格了，在国际市场上先例不多，我方开出的这个价格，对未来的收益也是值得考虑的。三、开局及谈判策略1.开局方案一：协商式开局我公司现已成为是世界上原材料（含PET）领域的先导之一，同时金盘实业生产纯净水的知名企业。。双方的实力比较接近，而且以前也未有过商务上的来往,第一次合作，采用协商式开局有利于谈判的顺利

4、进行。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，让谈判者有种宾至如归的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。方案二：坦诚式开局在中国比较注重个人之间的人际关系，特别强调与合作者的信赖关系。采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意，营造一种简单轻松的开局氛围，容易进入谈判的主题，同时也利于节省时间。坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用，该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。此策略

5、比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。方案三、保留式开局策略1.谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线，希望双方协力合作，实现双赢。本次谈判是与一家上市公司合作，据我方调查，在谈判时一般都喜欢“投石问路”，在谈判前会进行一些社交活动，同时他们喜欢拖延式的交谈，而“一丝不苟”也是我们中国人一贯的作风，为达双方的合作

6、，我方可以试探对方的谈判目的，从而可以知道如何应对对方的一些策略。2•谈判中期策略及分析红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。即使我方到中方场地去谈判，将自己的地位进行一定的扭转，是自己的优势最大化。货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗示对方如果谈判破裂，协议不能生成，对对方是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。谈判升级：

7、谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即“事情重大”,不能立刻决定，要时间商量再答复。借此可以摆脱对方的纠缠。互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利，互惠共戚。突出优势：以资料作支撑，以理服人，以技术作优势，以强制胜。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3•休局总结前期和中期出现的问题，制定相对应的方案。休局中，应根据中期谈判效果，联系我方目标制定

8、策略，根据实际情况联系实际如有必要进行相应的方案的临时改动。4•最后冲刺阶段（策略和分析）方案一：把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机，提出最终报价，使用最后通