厨房电器FABE销售法培训教案.ppt

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1、FABE推销术尚朋堂（无锡）电器有限公司国内营销市场部2007-2008年度导购员训练教材你在工作中是否有以下困惑？？为什么同一批实习人员学到的同一产品的产品知识却不尽一致？为什么销售同一产品不同的导购人员推销点却不尽一致？有没有一种方法能改变这一切？推行FABE模板卡的意义综合提升团队销售力.有效统一销售口径什么是FABE？F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出

2、比较优势；B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.总之：FABE是一种简单的利益推销法。证据的获得途径硬件：权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据『销售排行』等；软件：信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。如何更好的运用FABE从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一

3、个中心，两个基本法”FABE销售模板招呼询问要灵活好的医生在给病人看病时会关切的问病人很多问题以便迅速找到问题并且对症下药。做为导购人员我们应像医生一样通过询问来表达对顾客的关心和重视，使顾客愿意密切的配合，进而迅速发掘顾客真正的需求并适时的给予满足的—这才是成功导购员的表现。询问中应注意：避免个人隐私、把握好提问时机、注意询问的语速、注意顾客当时的心情、询问后给足够的时间回答并保持问题的连续性和关联性FABE销售模板卡3个销售注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品)

4、尚朋堂产品FABE推销模式电磁炉篇一:双圈加热F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)双圈加热技术加热面积更大加热更均匀不会出现半生半熟,炒菜口感更好节能省电省钱国家专利技术二:无极变速风扇,降噪静音专利F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)无极变速噪音极低.只是竟品的三分之一根据电磁炉里的温度自行调节转速没有噪音给你提供安静的操作环境.让人不会感觉烦躁更节能省电,延长风扇使用寿命.减少油烟的吸入让顾客亲自去感受三:大中小.20段火力控制F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)大中小火力控制20段火

5、力控制火力控制一步到位满足烹饪对火候的任何要求火力调节非常快捷方便,按钮不容易坏满足更多火力需求,烹饪的食物更营养更美味让顾客亲自去感受四:保温油炸键预约定时键F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)保温油炸预约定时三段保温多段定温油炸24小时预约9小时50分钟定时精确定温保住食物的营养,更美味.烹饪的食物不会危害健康实现烹饪自动化,随心所欲做其他的事情不影响烹饪的进行顾客亲自操作体念五:防磁屏蔽专利技术F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)防磁屏蔽充分屏蔽向下的磁力线对金属的桌面加热并反射到上面加

6、以利用即使使用含铁的台面也不会有发热和机体燃烧的危险产生.使用更安全国家专利技术证书尚朋堂优化内部导热流结构设计尚朋堂M品牌内部导热流结构设计九阳电磁炉内部结构苏泊尔电磁炉内部结构A＼优点导热流系统设计合理散热效果非常好是尚朋堂二十多年的经验积累．导磁盘下面没有电子元气件．电子元气件不会受到磁力线的干扰．B利益－－－Ｅ证据导热流系统合理保证了机子的使用寿命比普通机子使用寿命长很多电子元气件不会受到磁力线干扰使机子在使用过程中更稳定．使用寿命得到很好的保障．六:纯平触摸五色LCDF(特点)A(优点)B(利益点

7、)E(证据)纯平温感触摸五色LCD液晶显示显高科技反应速度快手指有多快反应有多快用五种不同的颜色显示不同的功能模块时尚美观操作方便快捷看的一目了然,不容易误操作,特显高档让顾客亲自去感受体念七:宽电压保护防浪涌保护F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)宽电压防浪涌保护100V—260V可承受瞬间高压电流的冲击适应范围更广泛,在高压低压下都可以正常使用.不容易出现爆机现象.电压不稳定也不会造成机器故障八:能量分享技术F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)能量分享动态分配双炉功率每秒转换8次,两炉同时使

8、用不会互相干扰嵌入式设计更节能省电省钱.双炉可以同时使用.方便厨房升级换代,整体更美观.尚朋堂产品之电压力锅篇一:多F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)多一锅多用多种功能多重安全保护省去很多买其他锅的钱钝煮焖煲等一锅满足多种烹饪功能.并且安全无忧.随心所欲.全面保护你家人的安全二:快F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)快以压力为主烹饪快泄压快省电节能美味无需等待三:好F(特点)A(优点)B(利益点)E