电话营销技巧实例.doc

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1、47/47结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。假如生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：1，现在虽没有成交，然而以后当他们有需求时，假如当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。2，让自己保持正面考虑的态度，假如客户经理因为准客户这次没有同意开户，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，阻碍自己的心情及准客户的心情假如生意成交时，客户经理同样必须采纳正面积极的方式来结束对话。1、不要讲太久：假如针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快结束电话：太快结束电话

2、，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，感谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务”。2、确认客户的差不多资料。3、确信强化客户的决定。4、提供客户开户后服务咨讯。后续追踪电话当客户经理在进入成交时期，可能因为某些缘故而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，然而在决定是否要接着追踪那个客户前，客户经理要先确定准客户是确实准客户，依旧只是随便敷衍你。47/47否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。1、先确认对方是一个

3、值得接着开发的准客户。*对你的服务有兴趣。*对你的服务有需求。*有钞票进行投资。*有权做投资决定。2、从现在到打后续追踪电话的这段时刻内，客户经理必须要完成下列预备工作：*寄相关资料给准客户。*预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。“王先生，我会在那个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，苦恼你先看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时刻定在上午依旧下午比较好？”异议处理在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明

4、准客户的方法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争吵点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。事实上，站在准客户的立场考虑问题，才是最后成交生意的关键点。一般来讲，反对问题的产生缘故不外乎下列几个：1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免白费时刻）2、客户经理销售技巧不行，无法有效回答准客户所提的问题。3、客户经理讲的太完美，让人生疑。4、手续费太高的问题。5、不希望太快做决定。6、不想在电话上白费时刻，尤其是当客户正忙的时候。7、客户经理提供的资料不够充分。8、可怕被骗。价格太贵的反对问题处理技巧：47/47准客户：“

5、你们的手续费太高了。”客户经理：“我能了解您的方法，因此你会想，我到不家营业部开户，一样也能够，手续费、却廉价许多，对吗？”（改述准客户的反对问题成疑问句）准客户：对客户经理：让我来回答您的问题，王先生，我们的手续费确实比不家贵，然而贵的有道理，因为我们的一对一服务品质比不家好，能够让您放心的投资，省掉您许多宝贵的时刻，而且我们的研究团队是业界最有实力的，同时，我们特不提供比不家多一点的贴心服务，从业人员几乎每月同意投资分析培训，因此从整体来看，我们的价格反而比不家廉价，针对以上所讲的，您觉得如何？”准客户：你们的手续费比XXX公司的要贵。客户经

6、理：我能了解您的方法，假如排除价格因素，你会考虑选择们营业部吗？（从准客户的反对问题独立出来。）准客户：那因此。客户经理：王先生，你讲得没错，从表面上来看，我们的确比大熊证券的手续费要高一些，然而我们有提供一些不家没有的好处，第一，我们负责量身定做的投资建议及风险控管，如此子您就省下投顾费及财务规划费。第二，我们提供比不家多的大客户培训，因此您能够省下许多培训成本。因此您从总成本的角度来看，我们的手续费比大熊证券反而要廉价许多，针对以上所讲的，您觉得如何？利用销售工具传真，DM，电子邮件，网站建立自己的电话销售脚本友爱的王发财先生您好：47/47

7、我是发财证券公司的理财顾问林心如，我们公司曾经替许多成功的专业人士规划完美的投资打算，我们为他们节约了许多手续费，并达成了他们长期理财目标。我们的专长是依据每一个客户的不同投资及理财需求为其量身打造适合的理财规划，这也是我们和许多证券公司不同之处。在国内证券市场开放及投资商品多元化的冲击下，相信您有时确实无法决定该如何进行投资。有时候在人情压力下牵强开户，过了几年又觉得看起来没什么用，然而假如不进行投资，又觉得把钞票放在银行不划算，以上这些状况几乎是每个投资人所面临的困境，发财证券公司能够协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方位的专业服务。本

8、公司特不规划了一份成功人士理财专案，兹附上一份本专案的简介供您参考，我会在2~3天内打电话给您，以便和您进一步讨论这份专案投资打算。祝您