假日经济话保险之国庆营销二.ppt

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1、假日拜访理由假日营销——服务行业崭新的销售观念假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机：——抢占市场份额；抢夺客户资源；增加个人、企业收入；扩大企业、产品知名度；创造销售奇迹服务行业知多少？餐饮服饰、休闲娱乐、超市商场、交通运输、酒店宾馆、旅游……以上各行业每天生意最旺的时间是——每年生意最旺的时间是——几个惊人的数据迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数8000人，而周六和周日两天入园人数是周一至周五入园人数的总和。中国旅游局统计表明，2002年“五一年黄金周”旅游创收600万，而“十一黄金周”再创新高，旅游创收780万。圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总量

2、的20%！假日营销火爆的理由：我需要这样我喜欢这样我有钱这样别人这样了我有时间这样……——当今人们消费的几大主要动因理智消费冲动消费换个角度看寿险寿险金融业服务业寿险也具有服务业的共性因此，我们倡导假日寿险营销10.1国庆寿险假日营销契机来临！！！我们该干什么？整合客户资源：未成交客户已成交客户尚未接触过客户缘故介绍陌生想想我的职责：(开门五件事)买保险吧！加保吧！介绍个朋友来买保险吧！一起来做保险吧!介绍个朋友来做保险吧！我们该干什么？我们该怎么做这五件事？未成交客户（买保险吧！）（介绍个朋友买保险吧！）（来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）我们该怎么

3、做这五件事？已成交客户（加保吧！）（介绍个朋友买保险吧！）（来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）我们该怎么做这五件事？未接触客户（买保险保吧！）（介绍个朋友买保险吧！）（来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）我们该怎么做好这五件事？一日六访：两访——买保险吧！——（接触、说明、拒绝处理、促成）两访——加保吧！——（加保说明、拒绝处理、促成）——介绍个朋友来买保险吧！——（客户转介绍）两访——一起来做保险吧！——（增员）——介绍个朋友来做保险吧！——（增员转介绍）我们该怎么做好这五件事？一日六访：两访——买保险吧！——（接触、说明、拒绝处理、促成）持续拜

4、访新客户保证持续高业绩和高收入我们该怎么做好这五件事？一日六访：两访——加保吧！——（说明、拒绝处理、促成）——介绍个朋友来买保险吧！——（客户转介绍）持续拜访老客户，透过加保和转介绍要求达到每日新增准主顾三名心中有很多疑虑：假日拜访是否影响客户享受天伦之乐是否破坏客户的休闲情调是否被客户拒绝的概率大于平日寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销？林肯这么说：林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很大的牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼，又影响牧草的生长。林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连

5、接在一起露出地面的一个个小山头。有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事，他认为：一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则会一事无成。其实客户心里是这么想的:平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障问题，今天正好;很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务，此人正好；找不到好的家庭投资渠道，保险正好；之前没钱缴纳保险费，节前正好；多家公司对比，太平洋正好；多

6、种产品比较，鸿鑫人生/金享人生正好；…………消极的观念会妨碍我们节假日出门拜访客户；积极的观念会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。阿基米德说：给我一个支点，我能撬起地球。寿险营销员说：给我一个拜访理由，我能创造一个营销奇迹。假日拜访客户的十大理由：（客户角度）客户有时间了解、分析保险了；客户此时家庭意识更强了；征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了；客户通常在节假日比平时手头宽裕；逢年过节，人们的购买欲望空前强烈；保险确实是家庭投资的好渠道；保险的确能解除人的后顾之忧；情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心；太平洋公司太好了，太平洋的产品太好

7、了。…………假日拜访客户的十大理由：（业务员角度）我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作我是商人，也是老板，假日营销同样给我带来商机别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销我的客户太好了，如果我不将好的产品向他做个介绍，实在对不起他我的同事太出色了，我必须追上他我的组员太棒了，我决不能落后于他们我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访我的公司和公司产品太好了，收不到保费，挣不到佣金才是傻瓜…………你假日不拜访客户，别人会拜访全国有多少寿险营销员？本地有多少寿险营销员？你守得住自己的市场份额吗？你开始抢占别人

8、的市场份额了吗？因此，我们必须加倍努力工作别人节假日