电话营销—抗拒点.ppt

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1、电话营销———抗拒点解除讲师：刘伟一、明确电话的目的1、缔结成交——第一目的时刻做好成交准备；对第一准客户，始终以成交为目的。例如：1、强烈建议您一定要走进来；2、您现在选择有什么问题吗？2、创造好感----第二目的未成交的前提下，借机创造好感，增加信赖；不带强迫强制色彩；不管成交与否必须认清；对犹豫不定客户循循善诱促动客户。例如：1、我理解...2、我能明白您的顾虑...3、我相信您可以做到…4、假如能帮到您，我一定全力以赴…3、给予思考----第三目的当对方强硬拒绝是给予思考；若电话挂断，可回复短信令其思考；多用反问句和有深度有高度的名言。例如：1、我能明白

2、您的意思，但是您想过吗？如果通过您的选择既能提升工程质量又可以大大节约成本，您会放弃这样的机会吗？2、您的高度就是您企业的高度，企业的发展离不开您正确的决策！3、人生最大的意义不是别人给你多少钱，而是能够提供给您多大的机会，感谢您给予我的机会，相信您了解后一定不会让您失望！二、正视客户的抗拒1、相信客户说的是真的习惯信任别人；每个人都渴望被信任；怀疑只会让对方看到你的企图心，故意抗拒；在信任的基础上转移对方的焦点。例如：1、我相信您说的...2、站在您的立场我也会这样想，但是同时我也会考虑另外一个问题…2、真诚为客户着想每个人只关注关于自己的感动源自于真诚的关注

3、和支持例如：1、关于您上次谈到的周转次数问题，我专门找了生产总监询问了其中影响因数……三、客户容易出现的抗拒1、没时间a:是的，我能理解做为领导的您是很忙的，但您每天的忙碌都是为了企业的利润的提升，对吗？我给您电话，就是帮助您快速的提升利润，相信您一定有3分钟时间听我分享提升工程质量同时提升利润的资讯，对吗?b:是的，我能理解，像您这么优秀的领导，平时一定是很忙的，有太多的事情要处理，我相信您的每一分钟都会用在最能提升企业利润的事情上是吗？可是**经理您知道吗？你的同行业的**经理同您一样非常忙，但是他参加并试用了我们的产品后，工程质量大大提升，成本大量降低，现

4、在企业的利润提升了，**经理现在工作非常的轻松！c：是的，我能理解，时间是您最宝贵的资源，时间是可以挤出来的，有些事情我们可以压缩做，相信您对我们的新型产品的了解，一定会让您的时间产生更大的价值！d：是的，我能理解，只是时间的问题吗?如果您能安排出时间，您能来参加我们的说明会吗？e：**经理，您是没时间做跟工作无关的事情是吗？而今天我要跟您分享的是您极其关注的，如何在提升工程质量的情况下，大大的降低施工成本！相信您也想解决这个问题，是吗？f：那么，**经理您是今天下午3点有时间还是明天上午10点有时间？要么我明天上午10点给您电话？2、考虑一下a：是的，我能理解

5、，当您说考虑一下的时候已经对我们感兴趣了是吗？请问是我哪里没给您介绍清楚，让您没有当下做决定，还要考虑一下呢？b：**经理成功人士做决定都是很快的，迄今为止使用产品后的企业工程模板成本降低在40%-50%左右，您还在考虑什么呢？c：是的，我能理解，当您说考虑一下的时候，是否已经认同了我们的产品给您带来的价值，**经理您是要考虑哪些方面的问题呢？d：**经理，当您说考虑一下的时候，一定是我还没有能够将我们的产品将给您带来的好处阐述清楚，**请教您现在影响您做决定的，主要是哪些方面的困惑呢？3、以后在说a：是的，我能理解，您可以选择等待，但是当下就能为您的施工带来最

6、便捷，提升人工效率，工程质量及进度，又能大大降低使用成本的方案只需您花费10分钟时间去了解，请您把握机会！b：以后？是什么时候呢？明天、后天、还是？c：是的，我能理解，**经理为什么要以后在说呢？您对提升质量，降低成本，还是很重视的，是什么原因不能马上行动呢，是时间？还是价格呢？d：**经理，听您这样说的时候，我很替您着急，其实，您越早的了解，越早的选择，利润才会越高！e：**经理，你说下一次会选择还是不好直接拒绝我呢，如果下一次在觉得同现在作出了是同样的哦，如果是担心或是顾虑什么的话，我们可以花10分钟时间深入的沟通，您看好吗？4、不需要a：当人们对一个事物说

7、不需要时，通常有两个原因！1、真的不需要，2、对他不了解,**经理，您是不需要我的服务，还是不需要企业的利润提升呢？做为公司的领导，您最关注的是帮助企业提升利润，创造价值，您不会拒绝提升利润的方法吧？b：**经理您说不需要是因为您暂时还不了解产品对您的重要性！您说是吗？每个经营者都希望能够通过一种好的方法令自己跟跟企业的利润快速提升，而我们就是帮助您解决这个问题的！c：**经理，在资讯如此发达的今天，如果我们面对你个非常好的机会，却没有自信评估他对我们自身的价值多大就轻易放弃，是不是非常可惜！d：**经理其实非常理解您的心情，您每天都要处理那么多事情，却被我的电

8、话打断，对此我感到很抱歉